時尚電商Stitch Fix用「差異化經營」改變電商模式，直搗消費者的心

2017-12-27

億恩網/苗苗

【SmartM解讀】美國時尚電商Stitch Fix，主打個性化女性服務，靠著「服裝訂閱」、差異化經營方式殺出重圍，寫下年營收近10億美元的佳績。

唯品會被京東和騰訊以8.63億美元入股，成了大贏家。馬雲也曾發表過此類觀點，表示得女性消費者得電商天下，由此可見，主打女性時尚類的電商將大有可為！不僅唯品會風光無限，在美國，一家時尚電商實力也不容小覷。

這家美國時尚電商是Stitch Fix，它坐擁高達200萬以上的活躍用戶，預計今年營收近10億美元。上個月，公司在納斯達克成功上市，融資規模1.2億美元，憑著自己的實力證明了其本身的價值。

Stitch Fix憑什麼一路走到IPO？其業績是不可忽視的、也是最重要的因素。2015年公司的淨利潤超2000萬美金，2016年銷售額飛速增長34%達到9.77億美金。拋去2017年一、二季度，Stitch Fix已保持了連續6個季度實現盈利的好成績。

Stitch Fix之所以能在亞馬遜、沃爾瑪等眾多電商的圍剿中衝出重圍，並佔據一席之地，在於它的經營模式。

公司首先讓客戶在線填寫資料，告訴公司他們的個人風格，比如喜歡穿什麼類型的服裝以及願意花多少錢等等。然後，根據用戶行為、使用習慣來推測他們的穿衣風格，定期給客戶發送一個盒子。

這個盒子裡放置了 5件商品，如果顧客把這些商品都買下，即可享受25%的折扣，它通過這種方式鼓勵顧客購買更多的商品。但是顧客也可以選擇不購買任何商品，他們可以把所有的東西都寄回去，只要支付20美元的造型服務費即可。

據統計， Stitch Fix的核心客戶群為25－45歲的女性；39%的用戶將全年衣物消費的一半金額用在了Stitch Fix；80%的用戶在下單後90天內會來Stitch Fix再下第二單。

1、大多數人沒空逛街，Stitch Fix的服務方便，且是根據自己喜好推薦的。

2、提供的商品都是平價的，而價位是這些愛美女性衝動購物時所能接受的心理價格。

Stitch Fix的創始人兼CEO是哈佛商學院畢業生Katrina Lake，她做的電商模式不同於大眾化的零售平台，這家時尚電商以攻女性快時尚為主，定位明確。最大的亮點則是在於它是按需求推送。

這種模式亞馬遜賣家是不是有點熟悉？對，今年亞馬遜推出的 Prime Wardrobe，也是這種模式。除亞馬遜之外，這種差異化的經營模式不斷的被別的公司效仿。

Stitch Fix公司所做的了解消費需求、提供更方便的服務、制定合理化的價格等差異化經營方式，使其在市場中頑強生存。未來這種差異化的服務模式大有可為！

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