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消費升級時代,2大重點投其所好,贏得年輕族群的心

2018-01-05
創業邦
 消費升級時代,2大重點投其所好,贏得年輕族群的心
圖片來源 : pixabay
【SmartM解讀】消費升級使用戶行為跟著改變,要掌握消費者的心,可以從2個重點下手,徹底了解消費升級,幫助品牌推動行銷、增長營收。
有人說時代變了。但其實時代沒變,只是時代裡的人變了。
最直接的表現之一就是,在後工具化時代,人們選擇商品時,「實用」這個屬性越來越不是第一考慮的要素了,這種變化,毫無疑問是消費升級造成的,明眼人都看得出來消費升級這個大趨勢,也知道消費升級是由中產階級崛起造成的消費力量改變,但是大部分人卻不知道他們變成了什麼樣子?與以前的消費力量有何不同?以及企業該如何抓住這波機會?

消費升級,本質是用戶升級

這次我想用一張圖來說清這些事情。
 消費升級時代,2大重點投其所好,贏得年輕族群的心
這張圖就是消費升級中的消費者畫像,我們知道,消費者升級的一大驅動力量是不斷崛起的中產階級,他們在2012年已經佔中國城市家庭的68%,且還在以每年3%的速度增長。企業若能夠全面系統地了解這群年輕消費力量的生活理念、消費觀念等重要因素,就為其提供了抓住這波機會的方向。儘管網絡上有各種解釋,但我想從7個維度為青年的用戶群畫一個新的畫像。
這7個維度總結下來最重要的是這2點:

1. 年輕消費者有著一種處於壓力之下,但不願意受到拘束的生活狀態。

年輕人是如今就業與消費的主力軍,有著工作與生活的雙重壓力,但他們還是會追求健康的生活,2017年健身行業大數據顯示:中國會員年齡在26~30的佔25.05%、21~ 25的佔21.06%、平均年齡為31歲。但他們又很宅,會在閒暇時間沉浸於興趣,連吃飯也會通過外賣解決,艾媒資詢數據顯示2017外賣市場規模達到2045.6億,且其中有近半的訂單發生在周末或假期。

2. 年輕消費者有著一種理性化的、個性化的,標榜自我的消費理念。

根據企鵝智庫數據顯示,消費者決策時,價格的權重會占到34.2%、產品競爭力占到36.2%、消費者的個人體驗佔有35.7%。價格、質量、個性體驗是他們最看重的三個因素(還有一個佔比較小的是渠道),這可以說明他們一方面追求質量、追求個性、重視設計與細節,可能會選擇喜愛的、符合自我的小眾品牌;另一方面又很注重價格,看重性價比,可能會覺得商品支撐不了價格而放棄。
整體來說,上一波消費升級是奢侈品消費帶動的,那次的消費力量是為了顯示自己社會階級的變化而大肆消費奢侈品,消費動機是為了彰顯社會地位,但這一次不是了,奢侈品行業迎來的關店潮與營收下滑也印證了這個事實,這次的消費力量是隨著經濟發展而慢慢富起來的年輕中產階級,他們的財富形成是一個慢慢積累的過程,因而社會地位不會產生明顯的差別,所以也就沒有了大肆炫耀的動機。如果說上一次消費力量的動機是為了在人群中區出自己的地位,那麼這次消費力量的動機就是純粹為了自己,與社會地位無關,是為了自己生活水平的提高,是為了給自己辛苦工作一個獎賞。但這種動機實際上受著消費者收入水平的限制,有一點錢、但沒有很多錢,能夠給自己買一些貴的商品提高生活水平,但不足以將生活水平整體跨上一個階層。這就是年輕消費者看到自己喜愛的商品會更容易激發出需求的原因,也是在追求商品高質量的同時又注重性價比的原因。這樣的消費動機決定了同樣的消費者需求,而當你知道消費者需求的時候,唯一要做的就是去迎合它。

消費動機變化之後,品牌該如何迎合?

有人會問,那企業該怎麼辦?尤其是寶馬這樣的高端品牌。筆者認為有這幾點:
首先、產品設定採用人格化。
產品人格化的重要作用是與消費者本身存在的人格形成共鳴,影響消費者選擇,使消費者更加願意選擇與自己人格相一致的商品。這招尤其在眾籌行業用得十分嫻熟,在一件商品未生產出來前,就已經能夠獲得消費者的信任,實在不是一件容易的事情,電影《大聖歸來》就是一件這樣的產品,他的出品人路偉在一開始沒錢沒資源的情況下,獲得了片尾那89位眾籌投資人信任,募集了780多萬人民幣,最終也給那些信任他的人帶來4倍的投資回報。使產品承載一份夢想,讓粉絲理解並支持這個夢想,產品人格化可算是功不可沒。
 消費升級時代,2大重點投其所好,贏得年輕族群的心
回到高端品牌該如何進行產品設定上,我們可以將產品設定分為,產品功能、產品形式、產品形象、產品個性這四個維度,這是一個由內到外越來越接近消費者自身畫像的過程。(上圖為產品設定的4個維度。)
就大多數高端品牌來說,產品功能、質量、設計這些方面都不會出現很大問題,但存在的矛盾是不能滿足年輕消費者追求的性價比,因為大多高端品牌都會有比較高的品牌溢價,這雖然可以通過定位更高的消費階層來解決,但這並不能解決如何抓住年輕消費力量這個問題。不過我們可以從產品形象與產品個性這兩維度來下功夫。
其次,產品形像上,利用消費者所屬群體的力量來影響消費者選擇。
其實相較於直接影響個人,用消費者所處的群體來影響消費者會產生更好的效果,因為人都有一種趨同心理,1956年社會心理學家索羅門阿希(Solomon Asch)就已經證實,個人在群體中會受到群體的壓力與影響,從而在知覺、判斷和行為上趨向表現與群體中多數人一致。
一個例子是,如今拍照手機與單眼相機的選擇差別,明明拍照手機也能達到高畫質、高像素,能夠滿足消費者日常拍照的需求,但為什麼更多的消費者還是選擇性價比較低的單眼相機呢?這就是群體力量起的作用,單眼已經成為攝影這個興趣圈的指標,拿手機拍照會阻礙你融入這個群體。
相對於阿里之前的社交App來往的失敗,釘釘的成功也是利用了群體的力量,通過牢牢抓住團隊溝通這個場景,把它打造成團隊溝通的最好選擇,使其成為企業這個大群體的標準配備,達到了影響更多的公司企業的目的。而在汽車行業,也有這樣的例子,「鋼鐵俠」埃隆馬斯克的純電動車品牌特斯拉在打開市場的時候也使用了群體的力量,埃隆馬斯克的極客身份與自帶的明星光環使IT界人士和好萊塢明星對「特斯拉」產生了極大的興趣,而他不俗的能力、改變世界的傲氣和優雅的產品設計最終都給特斯拉帶去了一次購買狂潮。
寶馬也擅長利用群體的影響力,寶馬不僅在體育行業如馬拉松、花樣滑冰、帆船、擊劍等領域長期投入,並且對高爾夫已經深耕30多年(1982年寶馬就首次組織了BMW高爾夫邀請賽),不同於其他品牌單純將體育賽事作為一個曝光的場所,寶馬尋求的是將體育與自己所倡導的個性與尊貴等精神相融合。從業餘賽到專業賽,再到針對潛在消費人群的青少年發展計劃,寶馬對高爾夫的推廣活動已經形成了一個完整的體系,成為了高爾夫世界的一名重要成員,將寶馬這個名字與高爾夫群體牢牢的綁在了一起。
再者,產品個性則上,利用消費者的自我概念來影響消費者選擇。
自我概念指的是個人對自己個性特徵的知覺、了解和感受的總和,即自己如何看待自己。有研究表明,在許多產品上,消費者個性與產品選擇存在聯繫,一般相關係數都在0.3以上,一個人的消費行為,在相當程度上會受到他現在的以及追求的自我概念的影響。商業上利用自我概念來進行行銷的歷史由來已久,最為經典的還是喬布斯的那句「Think Different」,這是他的麥金塔電腦上市時所使用的口號,喬布斯的目的不是讚美電腦可以做到什麼,而是讚美有創造力的人們在電腦的輔助下可以做到什麼,他想要蘋果代表那些跳出固定模式進行思考的人,想要代表那些想要改變世界的人。毫無疑問,喬布斯做到了。
而一個將自我概念做成價值觀的公司就是哈雷了,在電影《低俗小說》中布奇的那句「這不是摩托,這是哈雷」可以說是消費者對哈雷最高的認可,哈雷的騎手雖然來自不同的國家來自不同的領域,但他們都有共同的追求,都追求個性、崇尚自由,美國搖滾歌手貓王、著名影星施瓦辛格、約旦國王侯賽因等無不為之瘋狂,在這些車迷的心中,哈雷已經成為他們的價值取向和精神寄託。
寶馬旗下獨立汽車品牌之一的MINI也深諳此道,MINI不單單是一個汽車品牌,更是一種文化,自從1959年誕生之日起,它所承載的mini元素一直延續了下來,自始至終的保持著獨一無二的個性。在最近的一次MINI與時尚博主黎貝卡的合作中,發售了一款加勒比藍的MINI Yours,4分鐘就賣出了100輛,在女性都在追尋自我個性的當下,這與MINI鼓勵的女性獨立自主的精神氣質是分不開的。
總之,毫無疑問,年輕的消費力量是高端品牌的一大機會,只是路要走對。
 
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原文出處
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