化危機為轉機，2018經銷商需把握的５大機遇

當前，對經銷商來說，既是最困難的時期，也是機會點最大的時期。

如果還是按照以往的思路、以往的模式、以往的商品、以往的手段肯定已經遇到很多問題了。但是，如果能夠看清當前的市場環境，準確把握當前的市場變化，及時變革新思路、調整新模式、組織新商品、採用新方法，對經銷商來講面臨非常大的機遇。經銷商一定要看清，當前的市場環境、經營環境已經發生變化。企業必須要及時變化，以變應變。變革就會帶來新的機遇，不變就會喪失發展機遇。2018年，對經銷商來講重點要把握以下機遇。

對快消品來講，市場已經發生變化。由於消費升級，帶動整體快消品市場發生五個方面的顯著變化：

1.消費的分層化：目前的消費市場，中高端消費已經越來越成為市場的主流。你還是在經營以往的品牌、以往的產品。這些品牌、產品的市場份額已經在下降。包括寶潔、雀巢等大品牌的市場滲透率都在下降。以休閒食品為例，樹堅果的需求在上升，種子堅果的比率在下降。中高端的需求呈現新的特點，更關注健康。隨著中國經濟的繼續快速發展，中高端需求市場還將繼續擴大。

2.市場的小眾化：用劉春雄教授的分析，未來的大單品不再是100億級的市場，可能頂多10億級。目前的市場已經越來越細分，越來越小眾。

3.需求的個性化：80、90、00後已經成為市場消費主力軍。他們的需求更具個性化。你的產品必須要更能滿足他們的個性化需求，產品需要個性化、行銷也需要個性化。

4.購買的便利化：目前的互聯網時代，到家需求已經成為一種非常主要的需求方式。互聯網迭代出的一些新模式，已經在實現更近、更快、更便利的目標。無人架已經到了辦公室桌邊了，外賣已經實現一鍵到嘴邊了。

5.影響的社群化：目前，社群影響已經是影響顧客購買的主要要素了。未來的零售將會變成社群化的零售模式。

市場已經在發生深刻變化。經銷商必須要看清這一環境的變化。

在消費市場的變化當中，已經蘊含著更多的市場機遇。包括更大的市場需求機遇，更新的模式創新機遇，這種機遇的潛力是非常巨大的。但是，要把握住這些機遇，必須要變。必須要在準確洞察市場消費需求基礎上的，開發新的商品、採用新的模式，去滿足新的需求。

當然，對經銷商來講比較困難的是，目前大多品牌廠家都還沒有找到感覺。像江小白、三隻松鼠這樣的品牌、產品畢竟目前還是少數。所以，當前經銷商首先需要好好研究消費需求的變化。

這是推動你變化的主要力量。要按照以上五個方面的消費變化特點找商品，你的產品是不是能夠滿足分層化、小眾化、個性化的市場需求。特別關鍵的是要看品牌廠家是不是有新的產品理念，新的行銷手段，新的互聯網思維。在消費升級過程中，這種市場機遇是巨大的。關鍵是要把握好消費需求，適應新的市場需求。

經銷商還需要看清，未來的零售市場將會是多元化的市場結構。

未來的零售，不會再是現代渠道＋傳統渠道＋特通渠道的相對單一模式，未來的零售渠道將會變得更加多元化。零售已經入新零售變革時期。面對新零售的變革，零售的本質要變，零售形式也會更加創新，做零售的人也會變得更加複雜。

新零售，零售形式將會變得更加多樣化。現有的百貨店，大賣場、便利店的形式可能會被迭代。零售形式會變得「千店千面」。目前的各種超市＋餐飲、便利店＋咖啡、專業店＋社交等許多新零售形式都在表現這一變化趨勢。盒馬模式已經徹底打破以往的大賣場模式，這樣的零售形式可能會成為未來零售的主要形式。

各種電商也在迭代更多的新零售形式：小米模式、嚴選模式、拼多多、有贊等都在迭代新模式。各種新零售形式不斷出現：微商、社群零售、微信群零售、直銷、直購等等。各種在技術推動下的新零售模式也在不斷刷新：無人店、無人架、自助服務等，未來的技術推動的零售變革還將迭代出更加多樣化零售形式。

目前，零售已經不是傳統零售企業自己在玩了，各種在資本推動下的新企業、新組織都在進入零售領域。房地產企業在玩零售了、金融企業也在玩零售了。便利蜂、猩便利完全是資本推動的企業模式。線上企業在快速走入線下，阿里、京東要翻牌100萬家小店，諸多的B2B企業也在加快對小店翻牌加盟的步伐，京東在推出3C店、母嬰店、生鮮店等各種線下店。

面對零售市場的結構變化，經銷商一是要轉變觀念，不能還是只盯著一些傳統零售渠道了，未來的零售渠道已經多元化，需要關注新企業、新模式。二是要學會如何與新企業、新模式合作。根據不同的新模式，探討更好的合作方式。不能只是會供貨，要學會如何與新模式合作。

當前的社會，已經是高度的互聯網社會。在互聯網社會，任何的組織、企業你的一切經營活動都必須要互聯網化。

經銷商＋互聯網已經迫在眉睫。

經銷商不要研究什麼B2B，形式的東西對經銷商沒有意義。經銷商現在迫切需要把你的企業、把你的經營活動進行＋互聯網的改造。

必須要＋互聯網，把你的業務全部搬到線上。目前，有越來越多的經銷商都在把業務模式轉型＋互聯網，大慶的百米雲、江西的肖老兒都做得非常好。

把業務＋互聯網，不論是對提升訂單效率、提升銷售能力、降低業務成本價值非常巨大。最關鍵的是要看清形勢：互聯網社會，業務必須要上線，線上業務的效率，肯定是遠遠大於線下業務員車銷、訪銷的效率。這是社會發展的基本趨勢。目前，經銷商＋互聯網的改造技術已經基本成熟，中科商軟、蘇州麥德鄰、千米都會為經銷商企業＋互聯網提供較完整的系統服務。

＋互聯網，關鍵是要轉變觀念，要看清形勢。其次要盡快學會如何用線上手段做業務。線上與線下的業務手段、行銷模式、團隊管理模式還是存在很大不同。要係統思考做好轉變。＋互聯網對經銷商是一次重大機遇，一定要抓住，一定要趕快轉，一定要＋互聯網。

統倉統配是未來快消品渠道模式變革的重要方向。未來隨著互聯網的發展，社會化物流體系的發達，物流必然走向統倉統配。

經銷商要積極推動統倉統配，積極發展統倉統配，積極參與統倉統配。統倉統配對解決經銷商的成本降低、效率提升、管理提高都會帶來重要價值。未來的商流與物流肯定是分離的。所以，無論是經銷商推動的統倉統配，還是經銷商加入統倉統配都是正確的選擇。轉型做物流，做統倉統配是經銷商轉型的方向之一。把物流交出去，專心做市場，也會使經銷商有效解決管理效能問題。統倉統配是一次機遇，經銷商要積極參與，認真組織。

社會在發生改變，用人環境在發生變化，經銷商要變革企業組織模式，提升企業的運行效率。推行合夥人制，對經銷商來講是一個重要模式。不要還是以往的用人觀點：招人、工資提成製，到後來，你感覺工資負擔重，業務人員還感覺收入低。要轉變平台化的企業組織模式：企業搭建好平台模式，具備市場發展的各種功能，把你的業務員變成合夥人。

把你的企業，變成為吸引有能力人才創業的平台。企業做好訂單平台、物流平台、資金平台、服務平台，吸引人才加入。把你的員工由打工者，變成為創客。把他的定位由為你打工，變成為共同創業。經銷商轉型平台化，推行合夥人制非常有必要，非常有價值。將會激發企業活力，提升企業的發展能力。目前，一些大型企業都在進行企業組織轉換。海爾已經實現組織變革：企業變革為平台，員工變身為創客，企業付薪變身為客戶付薪。包括像韓都衣舍等一些新經濟企業，都是在企業組織方面進行了系統變革，韓都衣舍的小組制模式是企業快速發展的關鍵基礎。組織變革也將會為經銷商發展帶來重要機遇。