投資人青睞的「商業計畫書」必須具備什麼？

 一般來說，商業計畫書最好在創業初期，或者是有創意的發想的時候，就自己寫寫看，這個格式不限，從寫的過程當中你用邏輯去思考說這個商業到底能不能work（運行）？因為其實商業計畫書涵蓋面很廣，所以我常建議創業初期可以先有個版本，然後每一年或每一季拿出來看一下，再思考公司該如何運作。而一般來說，商業計畫書有幾個重點。

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因為投資人，或者一般的創投，他們首先會看創辦人跟團隊是誰？如果創辦人跟團隊是ok的，那這個投資案百分之八九十大概都沒有問題。所以先介紹說我是誰？創辦人是誰？為什麼有能力執行這個案子？這些背景很重要，而不是學歷，我們看到很多創業成功的人，學歷不是非常高，也並非都是名校，所以學歷不是一切，重點是要告訴投資人團隊和創辦人為什麼有能力去做這件事情？經歷的解釋很重要。

目標市場，說的是為什麼要做這件事情？目標市場到底有多大？例如說要做台灣市場，就把台灣市場分析好就好，可能透過行銷等方式，在第一年做到市占10%，那我第二年可能要拓展到海外，那海外是哪裡？要佔多少比例？這是你的目標市場，這樣子也會比較貼切。

為什麼呢？因為其實痛點很重要，也就是為什麼要做這件事情？這件事你到底解決什麼問題？而不是只是團隊自己的問題，有很多人可能會覺得自己有這個問題，所以就創業，但是這可能只有少數人，沒辦法做到規模。所以要先講說這行業、產業的痛點在哪裡？那團隊做了這個方案可以解決效率？還是解決時間、不便性？講出來的就可以讓投資人知道：原來每個行業都有這樣的痛點，最後是會有人買單的。為什麼有人買單那麼重要的，因為這關係到商業模式。

東西生產得再好，沒有人買還是沒有用。即使產品好，不同的商業模式會演變出不同結果，例如說：同樣是製造一個產品，你可以用一個一個東西賣斷的方式；也可以用租賃的方式；或是賣耗材，如：印表機的墨水。商業模式沒有好壞，可是要先把它說清楚講明白，所以商業模式是很重要的，包括：誰買單？目標客群是誰？這些人為什麼願意買你的東西？有很多人在最後一個問題常講不清楚，所以其實下一個階段就是深度訪談，這個訪談不只是問券，而是實際對產業夠了解，或是最好已經有雛型產生使用者，這些都是資源。

每當有技術人員說「我這個技術世界上沒有競爭對手」，創投聽到都會最害怕。為什麼？因為創投會把公司估值、好壞，拿去跟產業做比較，可是沒有競爭就沒有比較對象，這個有可能也生出兩種狀況。一種創投去查了，發現有對手還有替代品，那這個人的信用就被打折了，募資更不用講，創投會覺得這個人不夠專業、對產業也不熟；第二種，如果真的沒有競爭對手，那到底是這個人很厲害，還是說很多人做過，可是都死光了，這就是兩種不同方面。所以我們通常會建議一定要找幾個比自己差的競爭對手來比較，然後指出差異性

很多公司一開始都沒有錢，那不能談現在、就要談未來。未來規劃要IPO？還是有什麼新的秘密武器？或是新的業績動能？這些商業模式如果出來了，投資人就會用未來的估值投資，而不是用現在的估值。

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