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投資人青睞的「商業計畫書」必須具備什麼?

2018-03-26
安侯建業KPMG新創企業服務團隊營運長/潘奕彰
投資人青睞的「商業計畫書」必須具備什麼?
 一般來說,商業計畫書最好在創業初期,或者是有創意的發想的時候,就自己寫寫看,這個格式不限,從寫的過程當中你用邏輯去思考說這個商業到底能不能work(運行)?因為其實商業計畫書涵蓋面很廣,所以我常建議創業初期可以先有個版本,然後每一年或每一季拿出來看一下,再思考公司該如何運作。而一般來說,商業計畫書有幾個重點。
因為投資人,或者一般的創投,他們首先會看創辦人跟團隊是誰?如果創辦人跟團隊是ok的,那這個投資案百分之八九十大概都沒有問題。所以先介紹說我是誰?創辦人是誰?為什麼有能力執行這個案子?這些背景很重要,而不是學歷,我們看到很多創業成功的人,學歷不是非常高,也並非都是名校,所以學歷不是一切,重點是要告訴投資人團隊和創辦人為什麼有能力去做這件事情?經歷的解釋很重要。
投資人青睞的「商業計畫書」必須具備什麼?
目標市場,說的是為什麼要做這件事情?目標市場到底有多大?例如說要做台灣市場,就把台灣市場分析好就好,可能透過行銷等方式,在第一年做到市占10%,那我第二年可能要拓展到海外,那海外是哪裡?要佔多少比例?這是你的目標市場,這樣子也會比較貼切。
投資人青睞的「商業計畫書」必須具備什麼?
為什麼呢?因為其實痛點很重要,也就是為什麼要做這件事情?這件事你到底解決什麼問題?而不是只是團隊自己的問題,有很多人可能會覺得自己有這個問題,所以就創業,但是這可能只有少數人,沒辦法做到規模。所以要先講說這行業、產業的痛點在哪裡?那團隊做了這個方案可以解決效率?還是解決時間、不便性?講出來的就可以讓投資人知道:原來每個行業都有這樣的痛點,最後是會有人買單的。為什麼有人買單那麼重要的,因為這關係到商業模式。
投資人青睞的「商業計畫書」必須具備什麼?
東西生產得再好,沒有人買還是沒有用。即使產品好,不同的商業模式會演變出不同結果,例如說:同樣是製造一個產品,你可以用一個一個東西賣斷的方式;也可以用租賃的方式;或是賣耗材,如:印表機的墨水。商業模式沒有好壞,可是要先把它說清楚講明白,所以商業模式是很重要的,包括:誰買單?目標客群是誰?這些人為什麼願意買你的東西?有很多人在最後一個問題常講不清楚,所以其實下一個階段就是深度訪談,這個訪談不只是問券,而是實際對產業夠了解,或是最好已經有雛型產生使用者,這些都是資源。
投資人青睞的「商業計畫書」必須具備什麼?
每當有技術人員說「我這個技術世界上沒有競爭對手」,創投聽到都會最害怕。為什麼?因為創投會把公司估值、好壞,拿去跟產業做比較,可是沒有競爭就沒有比較對象,這個有可能也生出兩種狀況。一種創投去查了,發現有對手還有替代品,那這個人的信用就被打折了,募資更不用講,創投會覺得這個人不夠專業、對產業也不熟;第二種,如果真的沒有競爭對手,那到底是這個人很厲害,還是說很多人做過,可是都死光了,這就是兩種不同方面。所以我們通常會建議一定要找幾個比自己差的競爭對手來比較,然後指出差異性
投資人青睞的「商業計畫書」必須具備什麼?
很多公司一開始都沒有錢,那不能談現在、就要談未來。未來規劃要IPO?還是有什麼新的秘密武器?或是新的業績動能?這些商業模式如果出來了,投資人就會用未來的估值投資,而不是用現在的估值。
投資人青睞的「商業計畫書」必須具備什麼?
 
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