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品牌如何建立強大的銷售團隊?

2018-04-07
兩岸知名企業講師/謝文憲
品牌如何建立強大的銷售團隊?
這邊我想要特別強調:「做業務跟業務主管,是兩個完全不同的能力。」舉例來說,我很會做業務,跟我很會教業務銷售,這也是兩個完全不同的能力,會做跟會帶一個team,這是兩個完全不同的能力,這裡面重疊的部分,我認為最多百分之三十到四十,大部分東西都沒有重疊。
對我來講業務團隊只有這三件事:管理、教育跟支持。
品牌如何建立強大的銷售團隊?
管理的部分我認為,首重的應該是市場。因為一旦升到業務主管之後,你就不會跟業務陪訪、不會跟業務到第一線,也就不會真正接觸到你們公司遇到的問題,所以要貼近市場最好的方法就是,主管一定要找時間,一段時間開始做陪訪,因為將軍站到第一線,才知道前線為什麼作戰這麼困難,市場的部分當然不只是業務團隊,可能還有行銷、產品策略、研發、製造等,問題就很多元,這個屬於市場的部分。
第二個我要特別談到的是商圈,因為憲哥在的領域,大部分都是跟商圈型有關,像B2C就是主導商圈管理,身為業務主管,你要去了解你的市場跟商圈,這是業務主管第二個必須要做的事。
第三個叫人員的管理,人員管理我這裡我比較不是談帶心。我們常常在辦公室開玩笑說,如果對方電話是104、1111等單位打來的,通常你要去觀察,不用明說,只要把他叫到會議室來問他說:「欸,最近怎麼了啊?看你最近好像神不寧,要不要中午一起吃個飯?」,跟他聊一聊,其實這種事情通常你要知道,員工要離職丟出離職單的那一刻,其實他都已經想兩到三個月,不可能是今天突然間神來一筆說要離職,而這兩到三個月內,你隨時都有機會阻止這件事情的發生,這就是人員管理的一種。
品牌如何建立強大的銷售團隊?
教育就是你會的東西,教到你的team member也會。如果他沒有你百分之百的能力,至少要教到百分之八十,可以上陣不會被打槍,這個叫教育。這時,主管對應的能力就是mentor,如何帶著他手把手往前衝?
其實談到「教育」,你要記住這五個步驟。第一個叫「學習前準備」,你要上課之前一定要準備,不能不準備就哈拉,這樣不行;第二「說給你聽」,你要先說一遍你的觀念給他聽;第三「做給你看」,最好是主管示範一次,如果你沒有示範,他會覺得你只是會打嘴砲;第四「讓你做做看」,讓你的學員示範一次給你看;最後「成效追蹤」。這五個步驟通常是在mentor教學的過程中,教育最重要的概念。
品牌如何建立強大的銷售團隊?
支持的部分,用現在的語言來講就有點像是部屬的激勵,或者士氣不好的時候該怎麼處理。員工帶領的能力,簡單講,我們都知道員工帶人要帶心,這句話聽起來也是廢話,但問題是「How to do?怎麼做?」這個時候我想跟各位分享的是,業績好的時候,你不支持他其實也沒關係,因為錢會支持他,因為他會領到錢嘛,就是因為業績不好,才需要支持,至於怎麼做,我們下一集告訴你。
品牌如何建立強大的銷售團隊?
 
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