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新書搶先看》4點訣竅,向川普學情緒說服 

2018-06-01
史考特.亞當斯(Scott Adams)
新書搶先看》4點訣竅,向川普學情緒說服 
 

1.尋求社會認同(「許多人都在說……」)

川普喜歡告訴我們,許多人認同他當時告訴我們的事,這是利用「社會認同」進行說服的例子。人們認為,如果有很多人都這麼說,就一定是真的。以川普的例子來說,他可能誇大認同自己說法的人數,但是誇大其詞並不會讓他受害。如果你懷疑是否真有那麼多人認同川普的說法,並且深入探究,就一定會發現確實有一些人認同川普的說法,這足以讓你的思維偏向那個方向。至少這麼做告訴你,其他明理的人和川普的看法相同。
川普在競選時並沒有受到全體人民的信任,現在也一樣,所以採取社會認同這種說服方法,讓川普可以將自己定位為認同大多數人意見的人,而不是提出個人觀點令人質疑的人。
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2.直接要求你想要什麼(「相信我……」)

川普講完每句話時, 喜歡用「 相信我」來做結尾,這是一種以輕鬆帶過的口 語偽裝的直接命令。
推銷法則之一是,在進行推銷的某個時間點,你必須直接要求想要的東西。川普希望你相信他,所以直接要求你這麼做。在你意識到他大可不用這麼做前,會覺得這似乎沒什麼大不了。大多數政治人物就沒有川普這麼精明,講完自己想說的話後就希望人們會相信。川普更進一步使用完美的說服技巧,直接要求人們相信他。
這種說服形式並不是最強大的。但要記住競選活動的重點是,找到十個訊息,讓每個訊息打動○ ‧ 五%的選民。
  • 說服祕技 : 如果你在推銷某樣東西,就要要求潛在顧客購買,直接要求是具有說服力的。

3.運用簡單通俗詞彙與陳述

川普開始參選時,評論家惡毒地攻擊他看似有限的詞彙和簡單的陳述方式。記者寫了一些報導,描述川普的文法程度不到小學六年級、單字使用程度則比國中一年級好一些,1暗指川普頭腦簡單。 我可能是第一個公開指出川普使用簡單的詞彙,是一種完美說服的人,原因如下。
川普以大多數選民說話的方式說話。川普簡單的說話風格,讓他和教育程度較低的選民更加契合,這是川普使用先同步,再領導的另一個實例。首先,你要呼應觀眾,獲得他們的信任,然後就能領導他們,這是強而有力的說服。
  • 說服祕技 : 呼應觀眾的說話方式,一旦他們認為你是自己人,你就更容易帶領他們。

4.愈簡單就是愈正確的解釋

人類的思想認為,對事件所做的最簡單解釋可能是正確的,這個信念甚至有一個名字叫奧卡姆剃刀(Occam’s razor)。在科學世界裡,與包含數百個變數和假設的解釋相比,說明觀察的最簡單解釋更有可能是正確的。但是,當你將奧卡姆剃刀用於非科學世界時,它很快就變成無稽之談。現實情況是,人類自欺欺人地以為,我們在腦海中對世界的解釋通常是最簡單的那個,但那是一種錯覺。
以下舉一些例子來說明這一點。 如果我問你,地球上的生命來自何方,你可能會說是上帝造物。這是最簡單的解釋,數十億人相信這個解釋。但是,不相信這種解釋的人不會覺得事情有那麼簡單,他可能會問:上帝從哪裡來?也可能會問:為什麼上帝決定創造一個世界安置祂所愛的生物,同時卻讓這些生物彼此捕食。當你深入探究,沒有什麼事情是簡單的。 假設我問不相信上帝造物論的人,生命如何形成。他可能會說是演化使然。很簡單!但是這個說法掩飾了DNA變異、物種如何競爭與繁殖、眼球如何形成,以及諸如此類事項涉及的眾多複雜性。
我認為的簡單真相,或許在你看來卻是複雜混亂,反之亦然,因為「簡單」本來就是主觀認定。 我利用奧卡姆剃刀這個原則,撰寫《上帝的異想世界》(God’s Debris)一書。這個虛構故事的主角是世界上最聰明的人,但我不是世界上最聰明的人,而我必須替世界上最聰明的人寫對話,所以問題來了。我不知道世界上最聰明的人會說什麼!我怎麼可能知道呢?
所以我利用奧卡姆剃刀原則,營造主角很聰明的假象,他用相當簡單的措詞解釋事實,更能說服讀者。不必多費脣舌,這種簡單性本身就具有可信度。
書籍介紹
作者:史考特.亞當斯(Scott Adams)
出版社:商周出版
出版日期:2018年5月
史考特.亞當斯(Scott Adams)
史上最受歡迎企管漫畫「呆伯特」(Dilbert)的創作者。在克羅克國民銀行(Crocker National Bank)和太平洋貝爾電信(Pacific Bell)等公司擔任技術人員長達十六年後,於一九九五年起成為全職漫畫家。已出版多本暢銷書,包括《呆伯特法則》(The Dilbert Principle)、《狗伯特最高機密管理手冊》(Dogbert’s Top Secret Management Handbook)、以及《我可以和貓聊一整天,卻沒法跟人說半句話》(How to Fail at Almost Everything and Still Win Big)。亞當斯現為WhenHub的共同創辦人,並定居於舊金山郊區。
 
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