新書搶先看》４點訣竅，向川普學情緒說服　

 

川普喜歡告訴我們，許多人認同他當時告訴我們的事，這是利用「社會認同」進行說服的例子。人們認為，如果有很多人都這麼說，就一定是真的。以川普的例子來說，他可能誇大認同自己說法的人數，但是誇大其詞並不會讓他受害。如果你懷疑是否真有那麼多人認同川普的說法，並且深入探究，就一定會發現確實有一些人認同川普的說法，這足以讓你的思維偏向那個方向。至少這麼做告訴你，其他明理的人和川普的看法相同。

川普在競選時並沒有受到全體人民的信任，現在也一樣，所以採取社會認同這種說服方法，讓川普可以將自己定位為認同大多數人意見的人，而不是提出個人觀點令人質疑的人。

川普講完每句話時， 喜歡用「 相信我」來做結尾，這是一種以輕鬆帶過的口 語偽裝的直接命令。

推銷法則之一是，在進行推銷的某個時間點，你必須直接要求想要的東西。川普希望你相信他，所以直接要求你這麼做。在你意識到他大可不用這麼做前，會覺得這似乎沒什麼大不了。大多數政治人物就沒有川普這麼精明，講完自己想說的話後就希望人們會相信。川普更進一步使用完美的說服技巧，直接要求人們相信他。

這種說服形式並不是最強大的。但要記住競選活動的重點是，找到十個訊息，讓每個訊息打動○ ‧ 五％的選民。

川普開始參選時，評論家惡毒地攻擊他看似有限的詞彙和簡單的陳述方式。記者寫了一些報導，描述川普的文法程度不到小學六年級、單字使用程度則比國中一年級好一些，1暗指川普頭腦簡單。 我可能是第一個公開指出川普使用簡單的詞彙，是一種完美說服的人，原因如下。

川普以大多數選民說話的方式說話。川普簡單的說話風格，讓他和教育程度較低的選民更加契合，這是川普使用先同步，再領導的另一個實例。首先，你要呼應觀眾，獲得他們的信任，然後就能領導他們，這是強而有力的說服。

人類的思想認為，對事件所做的最簡單解釋可能是正確的，這個信念甚至有一個名字叫奧卡姆剃刀（Occam’s razor）。在科學世界裡，與包含數百個變數和假設的解釋相比，說明觀察的最簡單解釋更有可能是正確的。但是，當你將奧卡姆剃刀用於非科學世界時，它很快就變成無稽之談。現實情況是，人類自欺欺人地以為，我們在腦海中對世界的解釋通常是最簡單的那個，但那是一種錯覺。

以下舉一些例子來說明這一點。 如果我問你，地球上的生命來自何方，你可能會說是上帝造物。這是最簡單的解釋，數十億人相信這個解釋。但是，不相信這種解釋的人不會覺得事情有那麼簡單，他可能會問：上帝從哪裡來？也可能會問：為什麼上帝決定創造一個世界安置祂所愛的生物，同時卻讓這些生物彼此捕食。當你深入探究，沒有什麼事情是簡單的。 假設我問不相信上帝造物論的人，生命如何形成。他可能會說是演化使然。很簡單！但是這個說法掩飾了DNA變異、物種如何競爭與繁殖、眼球如何形成，以及諸如此類事項涉及的眾多複雜性。

我認為的簡單真相，或許在你看來卻是複雜混亂，反之亦然，因為「簡單」本來就是主觀認定。 我利用奧卡姆剃刀這個原則，撰寫《上帝的異想世界》（God’s Debris）一書。這個虛構故事的主角是世界上最聰明的人，但我不是世界上最聰明的人，而我必須替世界上最聰明的人寫對話，所以問題來了。我不知道世界上最聰明的人會說什麼！我怎麼可能知道呢？

所以我利用奧卡姆剃刀原則，營造主角很聰明的假象，他用相當簡單的措詞解釋事實，更能說服讀者。不必多費脣舌，這種簡單性本身就具有可信度。

書名：超越邏輯的情緒說服：不靠事實、不必精準，照樣讓人點頭如搗蒜！

作者：史考特．亞當斯（Scott Adams）

出版社：商周出版

出版日期：2018年5月

史上最受歡迎企管漫畫「呆伯特」（Dilbert）的創作者。在克羅克國民銀行（Crocker National Bank）和太平洋貝爾電信（Pacific Bell）等公司擔任技術人員長達十六年後，於一九九五年起成為全職漫畫家。已出版多本暢銷書，包括《呆伯特法則》（The Dilbert Principle）、《狗伯特最高機密管理手冊》（Dogbert’s Top Secret Management Handbook）、以及《我可以和貓聊一整天，卻沒法跟人說半句話》（How to Fail at Almost Everything and Still Win Big）。亞當斯現為WhenHub的共同創辦人，並定居於舊金山郊區。