新書搶先看》孫總裁：策略不靠直覺，靠確實的數學思考

2018-06-10

三木雄信

集中增加「顧客人數」，一口氣衝上冠軍

「三次元經營模式」的第一階段是「增加顧客人數」。無視顧客單價和成本，一開始總之就是要專注於讓顧客人數最大化—就算收支變成赤字也無妨。在事業成立期，即使必須花費很大的成本，也要使顧客人數一口氣增加到該業界的第一名。這就是孫總裁的衝刺方法。

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「Yahoo! BB」的時候當然也實踐了這個做法。而且，我們還設定了破天荒的目標顧客人數。「要訂 100 萬台數據機喔！」聽到這句話的時候，我還懷疑了自己的耳朵。在軟銀加入之前，從事 ADSL 事業的公司雖然少，但還是有。可是，這些公司的顧客人數都是幾萬人，跟 100 萬台差了 2 位數。即使如此，孫總裁還是在服務開始之前親自簽了數據機的訂單，做出無法回頭的情況。

為什麼要如此執著於顧客人數呢？

第一個原因，就是顧客越多，就越能降低產品或服務的單價。訂 100 萬台數據機的一大目的就在這裡。既存的 ADSL 業者最多 1 年訂 1 萬台左右。如果大量訂了 100 倍的數量，單價就會大幅下降。因此，「Yahoo! BB」才能用當時無法想像的低價提供服務—包含數據機租金在內，1 個月 2,830 日圓。在此之前，ADSL 的平均價格是 1 個月 6,000 日圓上下。只要用這麼便宜的價格提供同樣的服務，在競爭上就能得到壓到性的優勢。

「Yahoo! BB」的服務開始接受申請不到 3 個月，申請數量就突破 100 萬筆了。軟銀就是用這個方法，在一瞬間成功獲得傲視 ADSL 業界的顧客人數。不只限於這個事例，在現在這個時代，如果不獲得壓倒性的顧客人數，就無法在競爭中勝出。尤其是 IT 和數位機器業界，這個情況非常顯著。其背景就是技術的進步造成單一商品可用低廉的價格大量製造。名為「微影技術」的電路板技術發達，半導體產品也只要設計好電路板的電路，之後由印刷機印刷即可，不用原價就能大量生產。結果，在 IT 和數位的世界裡就成立了「儘量減低原價，數大者贏」的競爭原理。

「慢慢拓展的健言」惹火孫總裁的原因

執著於顧客人數的第二個原因，就是只要成為壓倒性的第一名，競爭對手要推翻這個地位，實際上是不可能的。用網路拍賣當例子來看，應該會比較容易了解。賣家最多的網站，也會有很多下標的人聚集。下標的人越多，賣家也會增加。就像這樣，人、物、金錢全都會在第一名的網站集結，因此可以構築其他人追不上的「一強獨大」的地位。

這個現象稱為「網路外部性」，意指「消費同樣財產、服務的個人數量越多，能從這些財產、服務獲得的利益就會增加的現象」。

一口氣獲得顧客人數，成為第一名之後，這個網路外部性就會開始作用，進入顧客人數繼續增加的良性循環。這也代表了「第一名以外即無法存活」。孫總裁很清楚這個嚴峻的事實，所以才會執著於顧客人數。軟銀在日本開始「Yahoo! 拍賣」的服務時，也為了勝過當時世界最大的「eBay」，不管怎麼樣都一定要讓用戶人數變成第一，於是便採取了免費提供服務的戰略。

結果，「Yahoo! 拍賣」的使用者人數急速增加，壓制eBay，在日本成為壓倒性的冠軍，使得 eBay 不得不在 2003 年撤出日本市場（註：之後 eBay 在 2007 年成立了 Shop Airlines和拍賣網站「Sekaimon」，亦與雅虎合作，現在仍繼續提供服務）。「Yahoo! BB」這個案子開始的時候，我還不曉得在顧客人數上取得第一名有什麼意義。所以，我便這麼建議孫總裁：「一口氣以 100 萬筆的規模在日本全國推出，太魯莽了。

先從東京都內限定的服務開始，一邊確認品質和運用有沒有問題，一邊慢慢拓展，這樣比較好吧？」我一說完，孫總裁立刻發火，當場回絕了我的意見。當時我非常震驚，不過到了現在，我也能接受他的理由。

我的提案是完全出自常識的想法，不過看在孫總裁眼裡，他應該很想說「那麼悠哉的做法，無法在這個競爭激烈的時代生存下來」吧。結果，孫總裁的判斷才是正確的。既然要做，就要做到人們說「ADSL 就是『Yahoo! BB』」的狀況，站在壓倒性的優勢，讓其他公司加入戰局之前就先放棄。這就是孫總裁的戰鬥方式。

拿下 70%市占率，就不可能逆轉了

各位聽過「蘭徹斯特法則」嗎？這個法則有各式各樣的解說書籍，在本書就割愛不談了。這是在套用於商務時導出的法則之一，就像下面這樣：「只要確保市場占有率的 73.9％，所有其他競爭公司加起來也只有 26.1％，會有約 3 倍的差距，因此就能成為壓倒性的強者。」總而言之，只要占了市占率的70% 以上，其他公司要改變這個局面，實質上是不可能的，自家公司便能獨霸。

了解這個法則之後，就能懂得「Yahoo! 拍賣」幾乎席捲日本市場，把 eBay 趕出去的原因了。我不知道孫總裁對這個法則的重視程度，但是在 1990 年代左右，他確實讀了很多和蘭徹斯特法則相關的書籍。他應該是在這個時候遇見「無法打倒3 倍的敵人」這個理論，獲得確信的吧。看孫總裁採取的戰略，就知道他一定有遵循蘭徹斯特法則。孫總裁的經營並不是靠單純的直覺或智慧，而是有確實的數學思考及理論佐證的—讀完這個小故事，我想各位應該就能了解了吧。

（本文摘錄自《孫正義解決問題的數值化思考法》采實文化出版）

書籍介紹

書名：孫正義解決問題的數值化思考法

作者：三木雄信

出版社：采實文化出版

出版日期：2018年6月

三木雄信
一九七二年出生於福岡，東京大學經濟學部經營學科畢業。任職於三菱地所股份有限公司後，跳槽到軟體銀行股份有限公司，並在27歲就任軟體銀行總裁辦公室室長。以專案經理的身分，在孫正義手下參與「開設日本納斯達克交易所」、「日本債券信用銀行（現青空銀行）收購案」、「Yahoo! BB事業」等工作。

2006年成立Japan Flagship Project股份有限公司，就任該公司董事長。同年設立子公司Tryon Co., Ltd.，並於2013年開始英文會話教室事業。2015年開始英文學習一年完全支援方案事業「TORAIZ」，志在從根本改變日本的英文教育。

除了經營自己的公司，還兼任東證一部上市企業、Mothers上市企業等多數企業的董事、監察人。另外也曾擔任厚生勞動省年金記錄問題諮詢委員等，有許多公職的經歷。

著有《10秒讓全球頂尖人士採納的資料法則》、《孫正義的難題全部都可以解決的超棒 PDCA》、《10倍速目標達成法：孫正義的高效法則》、《「新書版」工作忙又沒海外經驗，只花1年就練好英文》等。