新書搶先看》高效談判，別錯把權力當籌碼

對於不常談判的人來說，籌碼是個困難的題目，因為我們都有既定的世界觀會影響談判的做法。例如，我們以為，凡是握有經濟、社會和政治權力的人就一定有優勢。大企業、高層官員和富人總能為所欲為。因此，我們也認為這種人在談判時握有籌碼。

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面對這些想當然爾的狀況時，我們以為權力關係已經固定，只能默默接受。當我們賣的是隨處可見的商品，市場買家又不多的時候，為何還要浪費精力來準備談判呢？只要買家開價，我們說「好」，就可以了。一切都是固定、不可改變的。最後，我們多半相信我們對於周遭的影響力和影響我們的事實有關。我們沒有工作；因此我們在求職談判中立場較弱。我們是某個重要電腦零件的唯一供應商；因此我們占上風，可以隨便開價。

以上三種關於籌碼的觀念和假設錯得危險。危險是因為隨便一個有技巧的對手就可以因此而占你便宜。這些誤解也會導致弄巧成拙的策略。我將利用以下一些篇幅，說明這些方便的世界觀為何不能用在談判場合，以及什麼樣的假設才能保護你的利益。

不對。籌碼重處境優勢，而非客觀權力。即使傳統權力很小的一方，只要身處對的情況，也可能擁有許多籌碼。讓我們來看幾個例子。 　　第一個是和小孩談判的情況。假設你有個五歲的女兒，今天晚上的主菜是最自然健康的食物：花椰菜。你女兒一口都不想吃。 「吃掉你的花椰菜，親愛的，」你溫柔地說。你女兒看著你，正色地說：「不要！我討厭花椰菜！」 　　

你也許年紀長、有錢、有權又強壯，可是，在眼前的情況下，你女兒擁有許多籌碼。為什麼呢？因為吃花椰菜的是她，而且只有她。她控制了你想要的事物，而且，這個時候，就算她說「不」也沒有任何損失。不過，事情還沒完，她可能感覺到這件事對你很重要，可以提高她的地位。你可能願意提供條件換得她的合作。 　　

這種關於籌碼的重要理解不但可以用在小孩身上，也可以用來對付頑固的政客、難搞的海關人員和吝嗇的預算管理師。無論你的地位有多重要，當這種人一手控制了你想要做的決定，你就得小心翼翼地應付他們。回到晚餐桌上。要如何讓女兒吃花椰菜呢？你可以跟她講道理，可是，你女兒不大可能會在乎營養。所以，無論用什麼規範性籌碼，都沒什麼用。

另一種選擇是用賄賂讓她合作。提出她喜歡的具體事物，像是甜點或糖果等等，可以在她腦海形成吸引人的景象。如果談判破裂，她心中的喜悅也將不復存在。答應給她糖果也許能幫你增加一點籌碼。不過，凡是做父母的都知道，對小孩用這種籌碼是有風險的。用賄賂的方式讓小孩做應該做的事情會寵壞她，讓你的人生更悲慘，而不是更輕鬆。 　　

用威脅的方式怎麼樣呢，譬如打她屁股、把她關在房間、或不讓她吃甜點？以你的體型和音量，要威脅很簡單，不過用在花椰菜這種問題上卻很危險。如果她是因為你的威脅而妥協，你將會付出代價。她會慢慢地吃花椰菜，能多慢就多慢，還會不時瞪你一眼。華頓主管談判研訓班上，曾有人告訴我，他有一次採用威脅策略，結果那天他的小孩晚餐吃了四個小時。晚餐變成意志力比賽。還有更糟糕的，要是她覺得你只是騙她，而迫使你非執行你的威脅不可呢？你要把她關進房間裏，但她還是沒有吃花椰菜啊！結果，你不是得擴大爭執，就是得承認失敗。 　　

結論呢？以傳統的力量來看，你的孩子也許看起來幼小軟弱，但她在以上情況是握有籌碼的。因此，你的做法應該是承認她偏食——讓她可以選擇另一種健康蔬菜、減少花椰菜量、加點調味醬、或者把花椰菜煮進其他菜裏。要做更稱職的父母，就必須了解你孩子在這種情況下握有籌碼，設法迎合她的喜好，尤其要讓她覺得可以決定自己的事。在工作上，這種方法也可以用來應付像是頑固的政客、海關人員和預算主任等掌控你的工作是否能順利進行的人。

第二個獲得籌碼的例子發生在紐澤西州的大西洋城。這個故事和蒂芬妮的空中權一樣，又和唐納．川普有關——只不過他這次沒有那麼成功。有個上了年紀的寡婦薇拉．可金（Vera Coking），在大西洋城的黃金地段擁有一棟出租公寓。她一輩子就靠這棟房子賺取微薄的生活費。大西洋城賭場生意越來越興盛之際，多位開發商都有意買下可金太太的房子來蓋賭場。

第一位找上門的是《閣樓》（Penthouse）雜誌的發行人鮑伯．古喬內（Bob Guccione）。據說他在一九八○年代出價一百萬美元要買下這塊地，但可金太太拒絕了。古喬內最後連賭博執照都沒有申請到，只好放棄蓋賭場的計畫。第二位來接觸的是唐納．川普，他無意付一百萬美元給對方，只想按合理的市價與對方協商。他當然也出局了。川普最後在附近蓋了川普廣場賭場飯店（Trump Plaza Hotel and Casino），並在飯店計畫擴張的時候，又和可金太太談判了一次。她要求一百萬美元，他拒絕了。 　

經過十多年耍詐、訴訟、訴諸媒體未果，川普終於放棄，繞過可金太太的公寓，從三邊擴張。川普要求清除這棟有礙觀瞻的公寓，大西洋城當局也介入調解。可金太太不為所動。她請來律師為她辯護，並繼續享受著她「川普眼中釘」的名聲。她的事情最後吸引某家法律基金會的注意，該基金會一向支持私有財產權的保護。同時，卡通漫畫家蓋瑞．杜魯德（Garry Trudeau）把川普在大西洋城的土地糾紛畫成漫畫系列、登在報紙上，讓川普成了貽笑全國的人物。

薇拉．可金年紀大、又獨居，可是，她握有籌碼。為什麼呢？她擁有房子的合法產權，而川普需要她這塊地，她知道，而她顯然不急著脫手。她控制著川普的需求，而且，至少在她看來，就算說「不」也毫無損失。事實上，心理學家可能會認為，她利用這個情況來獲得她這輩子最想要的無價之寶：關注。

所以，籌碼並不等同傳統的社會或經濟力量。仔細檢視你面臨的狀況，自問：我控制了對方想要的什麼東西，對方又控制了哪些我想要的？如果交易不成，誰的損失最大？千萬不要用財富或地位來界定籌碼。（本文摘錄自《華頓商學院的高效談判學》經濟新潮社出版）

美國賓州大學華頓商學院的湯馬斯‧傑瑞提（Thomas Gerrity）講座教授，專長為法律研究、商業倫理與企業管理。他長年擔任「華頓高階主管談判研訓班」（Wharton Executive Negotiation Workshop）的學術主任，並且與同事共同負責「華頓策略說服研訓班」（Wharton Strategic Persuasion Workshop）。《商業週刊》（Business Week）兩年出版一次的〈最佳商學院指南〉三度將他選為全美最傑出的商學院教授之一；他也多次獲得教學獎。他也為許多企業提供談判與法律策略方面的諮詢，包含醫藥保險、金融、高科技、家族企業、投資銀行等產業。他也為一些企業舉辦客製化的研討會，其客戶包括奇異、嬌生、默克藥廠（Merck & Co.）、摩根士丹利、花旗銀行、房利美（Fannie Mae）、佳士得（Christie's）、世界經濟論壇。

謝爾所著的《華頓商學院的高效談判學》（Bargaining for Advantage）成為全美多所商學院的指定教科書，被翻譯成十幾種語言行銷全球。他目前與妻小住在賓州費城附近的溫尼伍德市（Wynnewood）。