創新趨勢》吃蕉救蕉農？香蕉生產過剩為行銷帶來的４個啟示

最近台灣香蕉生產過剩造成價格大跌，造成蕉農收入大為減少，蔡總統為此還訓斥農委會官員怠忽職守，逼得農委會不得不以保證價格來收購過剩的香蕉；行政院賴清德院長則是教大家如何烹煮青香蕉，希望增加香蕉的消費。其實如果我們仔細地研究香蕉生產過剩原因，不難發現主要是因為去年香蕉價格極高，造成農民一窩蜂搶種，結果導致今年市場供應過剩。而觀察這一香蕉生產過剩的市場警訊對於行銷策略研究又有何意義？以下說明提供給大家做一些理性思考。 

首先，我們一定要避免一窩蜂的生產、投資行為，尤其是沒有任何技術門檻的完全競爭市場，基本上，在國內外市場需求有限的條件，大量的供給生產當然會導致價格下降、利潤大幅縮小景況。雖然政府可以透過補貼或是收購的方式來彌補農民的損失，但一昧地補貼似乎是允許農民不必為自己盲目搶種的行為負責，反正政府最後還是會出手解決，這當然絕不是長久解決之計。政府比較可行的策略，應該是要教導農民學著培養市場觀察與理性預期的眼光，像是多品項生產分散風險，或是轉型附加價值大的產品，這些都是可以成功避免農民收入銳減的做法，而這樣的觀念套用在一般的市場行銷上也是行得通的。

以多品項生產策略來說，雖然表面上是為了分散風險，但其實更大的積極意義乃在於製造業者不再只是以自我的利益出發來生產，而是以消費者真正需求來思考。一般而言，消費者不可能每天只吃香蕉這一種水果，一定會選擇多樣的水果來搭配食用，即便短期市場需求大增造成香蕉價格攀升，但長期來說價格還是會下降；而聰明的人就會看透這一點進而理性地預測市場走向，而不會只是一窩蜂地搶種。所以，市場行銷人員一定要避免短視近利，讓自己陷入泥淖之中，反而要訓練自己洞察的本能，學會以消費者的角度來全盤檢視再執行。

此外，我們都知道『青香蕉』的口感較硬不容易入口，在市場上較不受消費者青睞；為了改變民眾市場消費的習慣，於是行政院賴清德院長就教大家如何烹煮青香蕉然後切片食用，其實這樣的創意料理早就在台灣南部盛行，只不過對於大多數的人來說都是第一次聽到的，但無論如何，賴院長的建議倒是讓我們意識到，當問題已經發生了到底要如何來亡羊補牢，烹煮青香蕉切片食用是一種，其他像是製作香蕉巧克力厚片、香蕉蛋糕、香蕉鬆餅….等等，也都是補救的方法。

面對詭譎多變的市場，業者難免會面臨銷售不佳的景況，這時如何再次調整市場行銷策略，以進行第二波攻勢來獲取最終勝利就變得至為關鍵；一般來說，在面對如此的窘境，增加產品的附加價值是非常可行的方法，以農產品的推廣來說，適度地說明水果的營養成分與健康因子，讓消費者再次認識水果的價值與好處，進而增加大眾購買的需求就是一個很好的策略。另一項解套的方式，就是另闢產品銷售市場，也就是在國內或是主要的出口國市場之外，再另闢市場以增加銷售量，雖然如此的工程比較浩大，但以長遠的角度來說絕對是必要的。