如何制定行銷策略？成功案例解析大公開！

【SmartM解讀】行銷策略的建置到底該怎麼做呢？一個好的行銷，勢必是對目標客群的定義清楚，我們可以從幾個成功的案例，探討該行銷之所以成功的原因，以及成功行銷背後的共同特質。

行銷策略的建置，一直是企業在做所有「宣傳」行為前的重要佈局！

為什麼我們需要寫這篇文章？

做為行銷公司，我們經常會遇到客戶不清楚自己的公司定位，也不清楚自己的客群是誰，而一直沒有好的行銷方式。

沒有良好的行銷策略，就像無頭蒼蠅一樣開始做宣傳，可能讓消費者對公司跟產品的形象搞得一頭霧水，對公司長期來說也不是良好效應。

各行各業所有做生意的公司，都必須學習「溝通」與「行銷」，才能讓消費者願意「買單」。

我們將循序漸進的分享，制定行銷策略，到底該怎麼做呢？

S (Segmentation):市場區隔

T (Target): 目標顧客

P (Position): 品牌定位

舉例來說：

全聯福利中心的STP就會是這樣：

• 市場區隔(Segementation)：以社區型賣場型態廣泛展店的便利性，區隔量販店通常遙遠或是需要花時間逛的不便。
• 目標市場(Targeting)：重視價格、注重便利性的的消費族群，如上班族、家庭主婦。
• 品牌定位(Positioning)：主打「便宜一樣有好貨」。

由於全聯在一開始進行品牌行銷之前，就先定位好自己想「傳達怎樣的印象」給消費者。也因此我們每次在想到全聯的時候，就會自動地聯想到：便宜。

其他的品牌也是使用相同方式，譬如星巴克會讓人聯想到舒適、城市印象的咖啡店；麥當勞給人活力、快速的感覺；711給人方便、24小時不打烊的印象，這些企業在經營網路社群的時候，也會繼續照著這樣的形象經營。

那你希望自己的品牌會讓人聯想到什麼樣的感覺呢？

是專業？可靠？效率？還是優質？

老闆在正式經營品牌前，可以先仔細想想希望給顧客怎樣的印象。

這被設定好的特定的印象也會吸引到「喜歡特定印象的顧客」，而老闆們就需要更深入的理解這些被特定印象吸引過來的顧客真正想要的是什麼而提供服務。

設定好之後接下來在網路上的經營，也就必需要按照統一的形象操作，達成一制性。

是15-25歲的年輕人？25-35的上班族？40-55歲的中年人？60歲以上的老年人？

客群的職業會是什麼？他們的收入大約多少？他們習慣在哪接收訊息跟消費？

他們的消費習慣是什麼？

＃投其所好案例１：

面對長輩族群、老人市場，舉辦參加講座送醬油、青菜、兩串衛生紙的效果可能比送折價券還好。

中華電信就曾經有過一例很精彩的行銷案例被報導成新聞，內容為：「2G門號即將於6月底停用，不過全台仍有近20萬2G用戶還未轉換，為了鼓勵用戶升4G，各家電信公司紛紛祭出無痛升級專案，月租不變還可以將零元手機帶回家，但效果卻很有限。為了克服障礙，中華電信改拿衛生紙利誘，沒想到短短兩個月就讓2G戶數明顯下滑，可以說是相當成功。」

使用2G手機的客戶大多數是網路使用度較低的長輩族群，與其送他們免費手機，不如送兩串衛生紙，對他們來說更有吸引力！

＃投其所好案例２：

台灣年輕人非常喜愛Instagram社交平台獲得資訊和與朋友互動，若目標族群是屬於年輕族群，就可以多多在Instagram上製作讓年輕族群喜愛看的內容。

台灣本土服飾品牌Pazzo主打的客群為年輕女孩，而年輕女孩喜愛使用instagram社交平台，因此Pazzo將社群經營著重在instagram上，拍攝女孩喜歡的美麗照片、穿搭分享與直撥活動，目前粉絲人數有近十一萬人，也在年輕女孩圈有相當的名氣。

Pazzo 先在instagram上經營客群所喜愛觀看的內容，才逐漸吸引到年輕女孩的注意，持續經營，使她們成為粉絲(Follower)，最後成為購買者。

這樣的行銷方式，我們稱為集客式行銷（Inbound Marketing）。

站在在消費者的立場提供實用的內容、協助他們解決問題，養成他們持續關注品牌網站的習慣，創造對品牌的好感和信任，自然而然成為忠實客群，最終轉換為利潤。

先了解目標客群是誰？他們有什麼喜好？才能投其所好的制定行銷策略。

下列為集客行銷的三步驟：集客、教育、銷售

 

首先老闆要瞭解的事情是，這樣的集客式行銷優點，就是成本低、效果優、顧客也比從下廣告來的客人更有忠誠度與回流量，屬於需長期經營但是有效行銷的好策略。

集客式內容行銷會如此受歡迎，必然有它的原因。

好處有三：

一、有效提升銷售量

集客式內容行銷的核心，是藉由對顧客有價值的內容來使他們了解並信任你的品牌，進而使他們他們進入你的魚池（Inbound Marketgin集客式行銷的魚池概念）、成為你的潛在客戶。

這些潛在客戶也許尚未購買任何產品，但是當他們想起該產品/服務時，因為長期信任且了解你的品牌，他們會立刻想到你、購買你的產品。

二、節省行銷費用

傳統行銷手法如電視廣告、戶外看板等，動輒耗費數十萬以上，但是10萬元的費用可以創造30-50篇文章，這些文章可以長期培養潛在客戶，使他們持續關注你的品牌。

三、吸引較忠實的客群

集客式內容行銷可以為你帶來較忠心、轉換率較高的客群。

這些客群長期收看你的網站、信任你的品牌，當他們要購買產品時，你的品牌不只會是他們的第一選擇，在購買之後他們還會繼續收看你的網站，日後再次購買，甚至推薦給別人為你帶來更多銷售。