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百貨公司周年慶如何成為網紅搖錢樹?來看美國 Nordstrom與影響者的神操作!

2018-09-13
SmartM/向敏萱
百貨公司周年慶如何成為網紅搖錢樹?來看美國 Nordstrom與影響者的神操作!
圖片來源 : Visual Hunt
【SmartM解讀】週年慶是許多品排提升銷售營業額的好時機,但美國Nordstorm卻有著不一樣的策略,藉由結合線上線下來成為話題,讓影響者加入行銷的行列,大量提升其利利潤與營收。
百貨公司周年慶是許多企業品牌創造高銷售的大好時機,但很少有周年慶能像美國Nordstrom一樣,每年在線上線下都引起轟動—在各大社群平台上,都有大量的網紅和部落客分享相關訊息和購物攻略、心得。這些影響者們與Nordstrom因而建立起互利合作關係,網紅們在Nordstrom周年慶所分享的相關文章往往能帶來驚人流量和參與度,而Nordstrom也樂於看見自己被塑造成消費者重要的年度盛事,讓雙方所帶來的效益和影響力一年比一年壯大。

策略吸金:新品打折,會員早鳥

Nordstrom很清楚,想要在各大周年慶折扣活動中惹人關注 、成為消費者的話題指標,就必須先與他人做出區隔。因此,有別於一般的百貨公司周年慶往往都是以過季商品為主搭配誘人的折扣,Nordstrom在周年慶中祭出的都是新一季的產品和相關的優惠。這些開季新品往往能夠成為人們討論的話題和流行指標,此時在周年慶中又能夠有高額優惠折扣,對於消費者而言就擁有更大的誘因,Nordstrom更不斷擴張產品的項目與種類,光是女用商品的部門,在周年慶中就有3600件商品的優惠。
在這樣的策略下,Nordstrom周年慶自然成為了消費者的年度盛事。而當Nordstrom明白自己在消費者心中重要的地位,更接著祭出了每年周年慶的早鳥優惠:在周年慶前一周,首先開放讓持卡會員有一周的「會員專屬早鳥周年慶(Early Access)」,並讓持卡人能夠在特定商品上享有全年的優惠折扣。此舉不但鼓勵消費者成為會員、集結成社群,更有意地讓在Nordstrom的消費有更多的選擇和操作方法。

成為話題流量保證:影響者投入聯盟行銷

當在Nordstrom的消費變成了更具策略性、攻略性的年度盛事,消費者討論的聲浪和關注自然也隨之提高。在許多網路社群平台上,網紅與時尚部落客們逐漸發現,有關Nordstrom周年慶消費資訊、購物分享等內容,往往是話題流量的保證—這些內容是消費者最感興趣、最想了解的東西。也因此,他們開始投入心力經營這方面的內容,在每年的周年慶利用相關主題大幅提高個人品牌知名度與流量。
在這些領域成熟之後,Nordstrom開始鼓勵影響者們將人流轉換為金流。Nordstrom首先與rewardStyle合作,讓其成為Nordstrom與影響者間的平台:rewardStyle等第三方網路會提供影響者Nordstrom的購買連結與配酬機制,而當消費者透過這些影響者的內容點擊、購買,就能享有折扣,而影響者也能從中賺取佣金。

互利合作:提高利潤與真實性,貼近消費者需求

當影響者們意識到這樣的流量轉換有利可圖,他們也就更積極、主動地想要教育消費者有關這方面的資訊與購買攻略,隨著內容的質量顯著提升,Nordstrom整體的受歡迎程度也大幅上漲,許多熱門產品往往在Early Access前兩天便銷售一空。但Nordstrom的操作並非就此止步。他們開始邀請頂級的Nordstrom持卡人(一年花費超過10,000美元的消費者)以及各地頂級影響者在周年慶前一天親自來店購物,他們往往會進行分析、預測最快售罄的商品,並在Instagram上產出詳細購物攻略。
這些在地性的操作,讓Nordstrom與影響者間除了第三方平台以外,能夠給消費者更真實的體驗回饋;而這些影響者也因為這樣的邀請而擁有了與其他網紅不同的地位,因而創造更高的人氣與流量。對Nordstrom、影響者與消費者而言,是一個三贏的局面。
 
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參考資料
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