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新書搶先看》學會這樣攬客!不推銷顧客自己找上門

2018-08-24
戶田充廣
新書搶先看》學會這樣攬客!不推銷顧客自己找上門

打造你在這個社群裡的影響力,抓住粉絲

藉由前面介紹的步驟,你可以利用網路宣傳自己的興趣,成功召集擁有共同興趣的人,而接下來的步驟,就是培養專屬粉絲(按:Fans,愛好者,是指對於某些體育俱樂部、人物、團體、公司、產品、藝術品、信念或流行趨勢抱有極度、無法抑制的喜愛與支持的人)。
「咦?我怎麼可能會有什麼粉絲?」聽到我這麼說,大部分的人可能都會感到驚訝,但用不著擔心,網路是能夠向全國,不,向全世界發送訊息的媒體,一定有人會對你發表的內容深有同感,甚至產生好感。
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你在車站前或人行道旁,看過表演音樂的街頭樂團嗎?即使是知名度不高的樂團,在現場是不是也會看到有幾個人駐足欣賞?其中還可能不乏一些熱情的粉絲,而他們其實是來自團員周遭熟識的人脈。
同樣的,網路無遠弗屆,一定會有人對你發布的資訊感到興趣。當然,想增加粉絲也是有訣竅的,相關細節與技巧,我將在第五章詳述。
為什麼培養粉絲這麼重要?因為你一旦掌握一定數量的愛好者,無論是發表部落格文章或電子報,你在媒體上的影響力都能夠增強數倍。興趣與你相同或相近的讀者們,就能有效提升你的部落格及電子報的回應率。這跟發傳單或是發行報章雜誌等宣傳媒體是同樣的邏輯。
打造顧客想看才拿的傳單、喜歡某個題材才購買、熟讀雜誌的情境。也就是說,匯集粉絲是為了提升電子報、部落格的閱覽率、讀者回信數、文章的點擊率、發文的留言數……。
如果能夠做到這一點,自然容易推動產品與服務,因此只要能夠抓住粉絲的心,把興趣變收入就等於成功了一大半。

不用推銷,顧客自己找上門的方法

終於要進入商品銷售的部分。根據前述介紹的過程,你可能已積極發布有關興趣的資訊,召集了許多同好,其中更有人成為你的粉絲。建立一定的群眾基礎後,接著就是提供實際的產品及服務給這些人。
如果能在前一個步驟確實抓住粉絲的心,你所提供的商品及服務,就有相當高的機率能夠售出,甚至你有一段時間沒推出新商品,還會被粉絲要求:「請提供可以購買的商品。」這等於賣方不需要特別推銷,顧客就會主動購買商品,賣方順勢收取相應的報酬,這正是用興趣集客的妙趣。
既然如此,這就等於什麼都賣得動嗎?事情當然沒那麼簡單。即便一個人擁有再多的粉絲,對方不想要的東西依然會賣不動。不過無論是什麼樣的商品,一定會有其優點和魅力,視宣傳及銷售的手腕,也能夠讓顧客從不想要變想要。
例如,有一位顧客因為喜歡你製作的耳環,所以當你推出其他手工飾品作為商品販售,對方一定樂意買單。但如果這時候,你賣的是手工飾品的材料包呢?即使這位顧客平常喜歡搭配飾品,也不見得想自己動手DIY。既然如此,這可能就不是對方想要的商品了。
你必須花一些功夫,讓顧客對你的商品產生興趣。具體來說,可以透過部落格或電子報,告訴讀者「手工製作」的樂趣,以及分享自製飾品戴在身上的喜悅,讓顧客萌發想購買材料包的念頭。
藉由這個過程,可以讓大部分的商品順利販售出去。但別誤會,不具實質價值的商品,可沒那麼容易賣得出去,因為成交最大的前提,還是必須提供能讓顧客感到高興、有用的商品或服務。

如何穩定營業額?培養回頭客

最後一個步驟,就是以穩定收入為目標。前面4個步驟主要是賺取營業收益的流程。不論是提供商品及服務的行業,難免會有這個月的營業額還不錯、下個月可能就沒這麼好等狀況,每個月的收入都會有所波動。
所以,為了使收入漸趨安定,就要留住回頭客,增加他們再度消費的意願。擁有一定程度的回頭客,等於你確保了穩定的營收。
以我們身邊的例子來說,像是會員制的健身中心以及外語教室等。會員制的意義在於會員數越是增加,從會費獲取的收益就越高,會員數×會費=穩定的營收。當然,會員的增減也會造成營收上的變動,但與單純販售商品相較之下,穩定性自然較高。
依據商品特性,也有會回購與不會回購的分別。例如婚姻仲介、婚禮設計、販售墓碑等相關產業,總不能向客人說:「請再度蒞臨!」吧?其他像健康食品、美容、美髮等產業,就是比較容易留住回頭客的領域。
不過,就算是比較難留住回頭客的產業,也沒有必要輕言放棄。思考顧客是否有機會回購商品之前,不如積極的想:「該如何讓顧客再次前來消費?」,找出具體方法,提升回購率。
增加回頭客是每家企業必須面臨的重要課題,畢竟這關係到之後的收入是否穩定。關於讓顧客樂意回流的方法,詳情還請見第七章。
在進入下個章節前,請牢記5個步驟:宣傳資訊→匯集客群→培養粉絲→販售商品→穩定收入,這就是用興趣賺錢的基本流程。(本文摘錄自《把興趣變收入:別人是花錢養興趣,我是越玩越有錢,只要你學會這樣攬客。》大是文化出版)
 
書籍介紹
作者: 戶田充廣
出版社:大是文化出版
出版日期:2018年7月
 
戶田充廣
全日本興趣創業協會代表理事、日本經濟產業省興趣創業顧問。
1967年出生於日本,曾在知名旅遊公司工作12年。雖然首次獨立創業失敗,欠下負債,但再度獨立販售原創西班牙語教材,漸上軌道之後,自2007年開始關注創業領域,鼓勵大家「做自己喜歡的工作」,以興趣創業顧問的身分展開相關活動。
至今已培養超過400名以上的興趣創業家,曾獲日本電視節目及雜誌等媒體介紹。現今也透過各式講座,持續培育新一代的興趣創業家。
 
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