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知己知彼,百戰百勝:盤點那些吸引千禧世代的銷售原則

2018-09-26
SmartM/黃怡㛙
知己知彼,百戰百勝:盤點那些吸引千禧世代的銷售原則
圖片來源 : Pixabay

【SmartM解讀】比起過去幾代人,千禧世代更重視社會責任與企業使命感,在購買時更重視所謂的「CP值」。

 

千禧世代指的是出生於1981年到1996年的人,現在大概為22歲到37歲左右的年紀,逐漸成為社會人口結構中的消費主力,而他們對零售的所帶來的影響力,是之前世代所沒有的。

 

總的來說,不同於上一世代的觀念:「如果我的電話還能用、衣服還耐看能穿,幹嘛要買新的?」,對於新科技的早期使用者——千禧世代而言,假如新手機的新功能、新衣服的外觀或機能「值得」購買,那就非掏錢不可!且作為數位原生的第一代,千禧世代的交流管道幾乎都在「線上」,Instagram等社交平台更是人人具備,想吸引這一代人勢必得在行銷策略上做出突破。

 

值得注意的是,千禧世代同樣也出生於並不樂觀的經濟時代,在青年失業率高的風氣籠罩下,千禧世代在購買時更重視所謂的「CP值」! 

折扣吸引銷售

近年來打出折扣策略的零售商數量激增,而「折扣」所帶來的低價及「賺到了」的快感,正是吸引千禧世代消費的主因。除此之外,根據美國電信公司斯普林特(Sprint Nextel)的調查報告指出,84%的千禧消費者習慣在實體購物時,用智慧型手機進行比價;而零售調查公司First Insight的研究則表示,71%的千禧消費者傾向上網購物,以便找出「最優惠」的產品價格。

 

由此可見,不論是線上抑或線下的購物,「價格」往往是影響千禧消費者採購決策的主因。不僅是受到價格影響,千禧消費者在心態上也偏向能獲得「即刻滿足感」的消費過程,在交易過程中比上個世代更注重速度及便利性,期待有效率的交易。

數位原生(Digital natives)時代的溝通方式

「講到科技的應用,行動科技是最重要的,因為這個世代主要是透過行動裝置來連結彼此。」巴克利創新實驗室「射月」(Moonshot)的資深副總馬克.羅根(Mark Logan)這麼說道。零售店面能被千禧消費者看到、觸碰及試用商品,但卻未必是千禧消費者的採購地點,「當消費者在你的店裡逛時,你會希望他們不要用亞馬遜的App。」羅根說道,「當消費者使用你的App或網站,那麼到你的店裡消費的可能性會高得多。給他們QR code或是行動版網址,或利用其他視覺輔助,能引導他們到你的行動網站或App去。」

 

當然,若是消費者連走入店裡都沒有,那麼可能要重新省思對於千禧世代的接觸方式。「數位與現實世界,不再是分開的國度;科技可以透過新鮮、驚奇、令人愉悅的方式,促進及強化人們在現實世界中的體驗。」羅根道。

 

而根據安聯人壽(Allianz Life)的研究發現,57%的千禧世代會受到社群媒體的影響而進行購買。可見,透過社群工具能幫助零售商捕捉千禧消費者,並透過最能產生討論的平台(如Instagram或Facebook)來提供產品。

基於「訂閱」服務的零售

「訂閱」一直都是千禧一代的趨勢,不僅限於零售,訂閱涉及多個類別。根據支付處理器Vantiv的研究發現,約92%的千禧一代正使用有效的訂閱服務,如:Netflix 、Brichbox。

 

訂閱經濟提供千禧消費者一個簡單、客製化的服務選項,好比亞馬遜在2017年推出的新服務Prime Wardrobe,它提供消費者免費試穿服飾的服務,會員能從亞馬遜網站上挑選3件以上符合條件的產品,7天鑑賞期內若不滿意,可以免運費退回,而消費者若想留下產品還將享受最低8折的優惠。此服務一上線,立即讓Nordstrom和Gap等零售商的股價下跌3%。 

CSR的執行程度

美國商業雜誌《Fast Company》發現,千禧世代正推動公司走向「企業社會責任」(Corporate Social Responsibility)的實踐。據研究指出,約九成左右的千禧一代偏好向落實「社會責任」的公司消費。當然,CSR並不等同於做公益,而是指企業從內部個別領域的管理,如員工照顧、環境永續等,到產品責任、社會責任,無不屬於CSR的範疇。

 

2017年的千禧世代影響報告書(2017 The Millennial Impact Report)以及德勤商務法律事務所(Deloitte)皆點出:千禧世代關注社會議題,投入慈善事業的人數持續攀升中。比起過去幾代人,千禧世代顯然更重視社會責任與企業使命感,企業似乎不能再以靠廣告、代言人等打手比的行銷手段,千禧世代生於網路世代,主要透過網路及社群與世界互動,透過長期接觸網路資訊、大眾媒體與社群平台,這一代人更能適應並反思過去半個世紀的行銷模式。隨著千禧世代的經濟增長,愈來愈多企業正朝具永續性的商業模型前進,以贏得此世代的信任及背後的龐大商機。

延伸閱讀

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參考資料

Forbes

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