知己知彼，百戰百勝：盤點那些吸引千禧世代的銷售原則

2018-09-26

SmartM/黃怡㛙

圖片來源 : Pixabay

【SmartM解讀】比起過去幾代人，千禧世代更重視社會責任與企業使命感，在購買時更重視所謂的「CP值」。

千禧世代指的是出生於1981年到1996年的人，現在大概為22歲到37歲左右的年紀，逐漸成為社會人口結構中的消費主力，而他們對零售的所帶來的影響力，是之前世代所沒有的。

總的來說，不同於上一世代的觀念：「如果我的電話還能用、衣服還耐看能穿，幹嘛要買新的？」，對於新科技的早期使用者——千禧世代而言，假如新手機的新功能、新衣服的外觀或機能「值得」購買，那就非掏錢不可！且作為數位原生的第一代，千禧世代的交流管道幾乎都在「線上」，Instagram等社交平台更是人人具備，想吸引這一代人勢必得在行銷策略上做出突破。

值得注意的是，千禧世代同樣也出生於並不樂觀的經濟時代，在青年失業率高的風氣籠罩下，千禧世代在購買時更重視所謂的「CP值」！

折扣吸引銷售

近年來打出折扣策略的零售商數量激增，而「折扣」所帶來的低價及「賺到了」的快感，正是吸引千禧世代消費的主因。除此之外，根據美國電信公司斯普林特（Sprint Nextel）的調查報告指出，84%的千禧消費者習慣在實體購物時，用智慧型手機進行比價；而零售調查公司First Insight的研究則表示，71％的千禧消費者傾向上網購物，以便找出「最優惠」的產品價格。

由此可見，不論是線上抑或線下的購物，「價格」往往是影響千禧消費者採購決策的主因。不僅是受到價格影響，千禧消費者在心態上也偏向能獲得「即刻滿足感」的消費過程，在交易過程中比上個世代更注重速度及便利性，期待有效率的交易。

數位原生(Digital natives)時代的溝通方式

「講到科技的應用，行動科技是最重要的，因為這個世代主要是透過行動裝置來連結彼此。」巴克利創新實驗室「射月」（Moonshot）的資深副總馬克．羅根（Mark Logan）這麼說道。零售店面能被千禧消費者看到、觸碰及試用商品，但卻未必是千禧消費者的採購地點，「當消費者在你的店裡逛時，你會希望他們不要用亞馬遜的App。」羅根說道，「當消費者使用你的App或網站，那麼到你的店裡消費的可能性會高得多。給他們QR code或是行動版網址，或利用其他視覺輔助，能引導他們到你的行動網站或App去。」

當然，若是消費者連走入店裡都沒有，那麼可能要重新省思對於千禧世代的接觸方式。「數位與現實世界，不再是分開的國度；科技可以透過新鮮、驚奇、令人愉悅的方式，促進及強化人們在現實世界中的體驗。」羅根道。

而根據安聯人壽（Allianz Life）的研究發現，57%的千禧世代會受到社群媒體的影響而進行購買。可見，透過社群工具能幫助零售商捕捉千禧消費者，並透過最能產生討論的平台（如Instagram或Facebook）來提供產品。

基於「訂閱」服務的零售

「訂閱」一直都是千禧一代的趨勢，不僅限於零售，訂閱涉及多個類別。根據支付處理器Vantiv的研究發現，約92%的千禧一代正使用有效的訂閱服務，如：Netflix 、Brichbox。

訂閱經濟提供千禧消費者一個簡單、客製化的服務選項，好比亞馬遜在2017年推出的新服務Prime Wardrobe，它提供消費者免費試穿服飾的服務，會員能從亞馬遜網站上挑選3件以上符合條件的產品，7天鑑賞期內若不滿意，可以免運費退回，而消費者若想留下產品還將享受最低8折的優惠。此服務一上線，立即讓Nordstrom和Gap等零售商的股價下跌3%。

CSR的執行程度

美國商業雜誌《Fast Company》發現，千禧世代正推動公司走向「企業社會責任」（Corporate Social Responsibility）的實踐。據研究指出，約九成左右的千禧一代偏好向落實「社會責任」的公司消費。當然，CSR並不等同於做公益，而是指企業從內部個別領域的管理，如員工照顧、環境永續等，到產品責任、社會責任，無不屬於CSR的範疇。

2017年的千禧世代影響報告書（2017 The Millennial Impact Report）以及德勤商務法律事務所（Deloitte）皆點出：千禧世代關注社會議題，投入慈善事業的人數持續攀升中。比起過去幾代人，千禧世代顯然更重視社會責任與企業使命感，企業似乎不能再以靠廣告、代言人等打手比的行銷手段，千禧世代生於網路世代，主要透過網路及社群與世界互動，透過長期接觸網路資訊、大眾媒體與社群平台，這一代人更能適應並反思過去半個世紀的行銷模式。隨著千禧世代的經濟增長，愈來愈多企業正朝具永續性的商業模型前進，以贏得此世代的信任及背後的龐大商機。