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新書搶先看》好的談判:先理解,再達成共識

2018-09-28
鄭椲樵, 李喬琚
新書搶先看》好的談判:先理解,再達成共識

四○G模組的研發

「又出問題了?」莫兆熊一接到Google 的電話,立刻在手邊記下Google 數據中心測試的狀況。等到對方掛上電話,一到下午五點他立刻打電話給蘇州的研發部門,詢問解決的方法。蘇州的研究部門就立刻著手去尋找出解決的方案 日以繼夜的實驗,新的模塊組裝了,新的測試也作完了。
第二天一早,莫兆熊又和Google 的工程師討論解決的方案,這種立即的回應,是競爭者作不到的,也是Google 越來越信任旭創的主要因素……自從接下Google 的案子後,莫兆熊的生活一直跳脫不出這個迴圈。
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莫兆熊的壓力大,其他公司同仁的壓力也大。一○G到四○G的研發,並不像二.五G到一○G那麼簡單,其中還多了光學限制的門檻。為了突破技術問題,旭創投入全部的資源,日以繼續的研發,一旦研發失敗,不僅爭取不到Google 的案子,公司也會燒盡資金而陷入危機。
旭創不但要做得出四○G模組,還要做得比競爭對手Finisar 快。在這場賭上身家的戰役裡,溝通是莫兆熊的戰爭、產品研發是李偉龍帶領的技術團隊的挑戰、找錢更是經營者劉聖責無旁貸的大任。

沒有回頭路

在高科技業的生態裡,研發視為產業、技術視作產品,然而進行研發需要龐大金援,先前籌備的資金額度已經不足。劉聖開始四處與其他單位接觸,期待找到更多的資金,度過漫長的研發過渡期。由於旭創本身的計畫極具潛力,因此不難找到合作單位,但是如何與創投談判,這是打從一開始創業時就困擾他的難題。為了強化自身的談判能力,劉聖數次向董事長龔行憲請益「理解彼此的立場,就能達成最好的共識。真是知己知彼,百戰百勝。」龔行憲說。科技與金融結合,已是業界不可逆的趨勢,也是矽谷常見的基本業態。龔行憲向劉聖分享自己松光通訊和華星光通的談判經驗,希望對劉聖能夠有所助益。
技術創業者常有一種慣性心態,認為自己的技術堅強,因此對於投資者取得更多股份或許會心有不平。創業者出來創辦公司,一時之間沒有注意到自己已從實驗室走到風高浪急的資本市場,情境早已改變。
新創的成功率不到一○%,投資者在新創還沒有做出產品和成績之前,就把資金投入公司,同時承擔著極大的風險。一旦公司真的做不出成績,先前投入的資金將會付之一炬,屆時投資者也將血本無歸。站在新創的立場,自然是感激每個願意承擔風險而投資的單位,高風險伴隨著高報酬,因此稀釋股份既是市場常理,也是出自對投資者願意承擔風險的理解。
「重點是一起把餅做大。」龔行憲進一步解釋。雖然創業者的股份稀釋了,卻能得到投資者的巨額資金,公司有了資金就能擴大事業,創造更大的市值。隨著公司市值的增加,創業者持有的股票跟著升值,能夠得到的也比以前更多,一同和投資者分享公司成長的果實。
龔行憲參加的董事會一向沒有火藥味,並不是他對其他董事言聽計從,而是他充份理解各方的立場,所以可以調和公司派和市場派的意見,在會中建立起彼此的共識。
贈人以言,甚於珠玉。或許龔行憲和其代表的橡子園,並不是對旭創投資最多的單位,但是龔行憲向劉聖分享的意見,無論是當初捨美赴中的策略、公司治理的建議、或者是與投資者的溝通心法,對劉聖的經營產生難以估算的作用。
二○一一年,劉聖成功向蘇州融達科貸取得一千五百萬元的流動資金授信,次年旭創接受融達的七百五十萬股權投資。豐沛資金的取得使旭創再無後顧之憂,得以專注在這場科技競速的研發戰役。(本文摘錄自《那雙看不見的手:龔行憲、龔行健兄弟的奮鬥歷程》今周刊出版)
 
書籍介紹
作者:鄭椲樵, 李喬琚
出版社: 今周刊
出版日期:2018年9月
 
鄭椲樵
專職作家,淡江大學企管系畢。著作累計超過七十餘本,其作品涵蓋人物採訪、歷史改編、驚悚小說、奇幻小說等領域。獲獎紀錄有,第五屆溫世仁武俠小說百萬大賞_評審獎、二○一五年誠品書店閱讀職人大賞、二○一六年文化部推薦優良讀物。著作有《格鬥棋王:勝負手》、《有種生活風格,叫小鎮》(天下文化出版)等。
 
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