從to C到to B，騰訊聯手找鋼網瞄準電商新藍海

2018-10-29

東哥解讀電商

圖片來源 : Pexels

【SmartM解讀】隨著To C領域的消費電商領域逐漸成熟，B2B電商則被視為下一個藍海市場。騰訊聯手最大鋼鐵電商平臺找鋼網，究竟會擦出怎麼樣的火花呢？

9月30日公佈。內容涉及騰訊調整組織架構和高層管理幹部任免的決定。這是騰訊創業 20 年做出的第三次重大組織架構調整，是騰訊新一輪整體戰略的升級。此次調整，醞釀已久。早在騰訊 2017 年度員工大會上，馬化騰就表示：“現在的騰訊需要更有 2B 的能力，要在組織架構上進行從內到外的系統性梳理”。

而幾乎在同時，找鋼網與騰訊雲宣佈，雙方將聯手在B2B領域進行開拓。雙方將合資成立一家新公司，推出面向B2B全領域的交易工具型產品。大家對騰訊調整組織架構，從to C 轉型面向to B市場並沒有信心。顯然騰訊重視to B市場，不會侷限於自己下水做，也包括通過戰略合作的方式建立起聯盟。而找鋼網則是其中最為重要的合作之一。

新產品以交易型SaaS應用產品為載體，通過提升交易效率，加快商機開拓，為B2B企業降本增效等特有的競爭優勢，快速進入其他B2B行業。

找鋼網“胖貓雲商”項目負責人張曉坤錶示，“此次的合作，有望實現雙方優勢互補。未來，不僅可以完善原有的B2B交易型工具產品，給用戶提供更好的客戶體驗：供需雙方的溝通更順暢、交易更快達成、資金週轉和運行的更高效。

找字輩鼻祖

自2015年下半年起，資本市場由熱轉冷，沒有在資本寒冬中受挫反而崛起的B2B行業備受關注，尤其是垂直細分領域的B2B創業，吸引了眾多一線投資機構的鉅額融資，從而迎來了屬於它們的春天。這其中尤以一大批“找字輩”B2B電商最受矚目，而所有找字輩，皆出自找鋼網。

三年前，因為機緣巧合，有幸見過找鋼網2014年D輪融資的BP。可以說，這一份16頁的BP是東哥當時見過最好的融資BP之一。讓一個外行，在3分鐘瞭解一個行業一家公司的現狀和未來趨勢。而大多數創業公司融資BP，講了半個小時也未必能說明白自己是幹嘛的。

而找鋼網的商業邏輯，也是此後眾多工業B2B領域公司創立及融資的基本故事框架，所以說找鋼網是找字輩的鼻祖一點都不為過。

話說，騰訊為何突然瞄準了B2B行業？

騰訊雲牽手找鋼網，共同開發行業新藍海

B2B行業趨勢：產能過剩對效率提出了新要求

B2B領域最早的變革始於2011年、2012年。最明顯的特點是大宗商品市場從供不應求的市場變為了供大於求。

在此之前的B2B處在“黃頁”階段，即通過貨源展示獲得流量變現，像阿里巴巴、慧聰網等，大都是通過收廣告費和會員費來獲取盈利。

而到了2011年，以鋼鐵為代表的大宗商品開始進入到產能過剩時期。在產能過剩的情況下，價格下行、利潤微薄、銀行抽貸、環保倒逼、貿易摩擦等深層次問題接連出現，大批量鋼廠面臨鉅額虧損。廠家尤其發愁自己庫存的週轉，迫切地需要更高效的機構幫助他的庫存週轉的更快。這個時候，B2B的電商機會正式到來，制勝點在於迅速抓住B2B產業鏈中的痛點，成為細分行業的入口。

找鋼網成標杆案例，具有行業可複製性

找鋼網順勢成為了行業的標杆性企業，在一堆耀眼的成績中逐步驗證了其商業模式的可行性和可靠性。這樣一個“路徑清晰、標準化的實操案例”瞬間受到B2B行業的矚目，緊隨其後，各行各業的各種“找X網”成立，比如“找油網”、“找塑料網“等，大多數是從找鋼網的商業模式中進行“取經”，甚至是直接copy，都收到了很好的成效。原因在於B2B產業鏈的共通性——大都相似的，原料採購、加工、倉儲、物流、金融等環節，80%都一樣，所以模式複製的成功性高且成本較低，只需要在原有的模式基礎上做優化升級。

隨著近幾年來“互聯網+行業”的迅速發展，中國B2B的發展已經基本實現了從早期的“會員+廣告+資訊”的互聯網黃頁模式，轉向了以找鋼網為代表的交易型B2B電商平臺模式。

在這一過程中，找鋼網是如何抓住這個變革風向的？它又是以怎樣的商業模式引領了行業？

找鋼網崛起：重構渠道扁平化，解決行業“效率”痛點

找鋼網創立於2012年，截至2017年底，找鋼網合作的鋼廠已經超過100家，基本覆蓋中國主流鋼廠，註冊用戶累計超過9萬家，服務遍佈中國31個省份及290多座城市。找鋼網已發展成為國內B2B行業的標杆企業。

讓人好奇的是，找鋼網如何打破了根深蒂固的傳統渠道關係，建立了行業新渠道體系？

找準切入點：撮合交易，抓訂單流

撮合交易的目的就是為了成為訂單的入口，流量的入口，只有成為入口之後才能逐步的整合上游的供應鏈。所以，找鋼網的邏輯是：從撮合交易到自營。

第一步，是通過撮合交易迅速成為鋼材行業的訂單入口電商。找鋼網上游面對的是遠離終端用戶的鋼廠、下游面對的是廣大而又分散的小零售商。

傳統的供應鏈關係：複雜低效

在沒有找鋼網平臺之前，傳統的鋼貿供應鏈中最多有八九個層級，分別是鋼廠、批發商、中間商、服務商、終端用鋼企業等。效率因繁複的環節而低下，利潤由多級中間商導致被層層盤剝，中小買家不僅沒有議價能力，中間商待價囤貨還會導致下游無鋼可賣的尷尬局面。

匯聚訂單爭取話語權

當小零售商們想找鋼材的時候，需要自行在網上進行復雜的比價、電話諮詢，黃頁上的信息林林總總，需要耗費大量的人力和時間進行篩選比較。而有了找鋼網這種平臺之後，他們只需第一時間把訂單交給找鋼網平臺來處理，只要平臺處理地更快、更準、更方便，他就沒有道理不把訂單交給平臺。也就是說，通過提供更好的服務來籠絡住小零售商們的訂單，有了訂單就相當於對上游鋼廠有了“話語權”。

上游端，在供應過剩的環境下，鋼廠需要提高銷售效率、減少銷售成本，迫切地追求渠道扁平化。平臺型電商的出現，打破了原有代理商體系，減少了中轉交易的次數，從而提高了週轉效率。找鋼網的出現，不僅“砍掉”了中間複雜的交易環節，同時帶來了大批量的訂單，在這個過程中也幫助鋼廠從批發的經營環境轉向零售的經營環境，從而優化鋼廠的生產決策。所以，鋼廠是樂意與找鋼網平臺進行合作的。

做強供應鏈乃順勢之舉

有了以上的“強關係“基礎，B2B電商自營供應鏈體系的建立就是順應趨勢過程。所以到現在，找鋼網不僅僅有強大交易量，還建立起包括倉儲及加工、物流、供應鏈金融、大數據及SaaS服務等鋼鐵貿易價值鏈的綜合型全產業鏈服務，建立起龐大且不斷髮展的生態系統，將鋼鐵貿易行業價值鏈上的所有參與者聯繫起來。

從成功經驗、模式來看，找鋼網都是騰訊在B2B行業內最好的合作伙伴。廣闊的市場前景以及找鋼網的示範作用，自然而然地吸引了互聯網巨頭關注的目光。藉助行業內帶頭大哥的示範和引領作用，騰訊以最小成本切入一個新市場、新領域，同時刺激其雲服務的快速應用及增長。找鋼網則可以藉助騰訊的技術和流量資源快速在產業互聯網行業複製“找鋼網模式”。

以怎樣的合作方式切入這片“新大陸”？

“騰訊雲+找鋼網”的強強聯合下，新合資公司未來勢必能夠在更多的B2B領域複製“找鋼網模式”，推動各行業交易平臺建立、發展和成熟。原因在於兩家企業的優勢互補：

騰訊擁有豐富的客戶資源、領先的技術能力將為新合資公司提供資源和經驗

找鋼網“胖貓雲商”項目負責人張曉坤認為：“騰訊QQ和騰訊企點是傳統行業從業者慣用的溝通工具，大量的交易信息的溝通在QQ中完成”。騰訊QQ、騰訊企點及企業QQ積累了豐富的B2B客戶資源、企業服務經驗和開放平臺，利用IM+電話融合通訊技術、企業集群技術、大數據AI、知識庫和自然語言處理技術，為接下來進一步挖掘B2B領域的潛力積累經驗。

找鋼網擁有細分行業的專業實操經驗和交易轉化能力

在B2B行業，找鋼網本身已具備強大的大規模交易經驗領先優勢，找鋼網擁有非常強的流量轉換能力和豐富的B2B電商運營經驗，以交易型SaaS應用產品為載體，通過提升交易效率，加快商機開拓，為B2B企業降本增效等特有的競爭優勢，快速進入其他B2B行業。