新書搶先看》行銷自己：需要的不是努力，而是策略

2018-11-09

永井孝尚

一定有需要你的人

打造自己這件商品的出發點是，「做別人沒做，但自己喜歡的事」。

「但是，如果不選和其他人不一樣的事就不行嗎？」「而且工作上可以做自己喜歡的事嗎？」

說不定會有人這樣想，但這些想法是過去的常識。最近數十年間，社會已急速富裕起來，常識也有了大幅變化。

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決定市場存在的，是付錢給公司、買東西的消費者。二十年前的消費者求的是「更大、更好」的東西，因為訴求簡單，市場並未專業分工。以吸塵器為例，那時的要求是能好好吸除灰塵，所以製造商選擇以吸力做為賣點。

但是，現在的吸塵器只強調吸力是賣不出去的。現在的消費者，他們要求的是更細節的地方。所以光是吸塵器就有各種樣貌，像是家裡沒人也會自行打掃的掃地機器人、能夠去除塵蟎的氣旋式吸塵器、除蟎並讓人一夜好眠的棉被專用吸塵器、深夜也能打掃的靜音吸塵器，甚至是以無線為特色的手持吸塵器等。

各市場市占率最高的商品也不一樣，像是掃地機器人以 Roomba最有名、氣旋式吸塵器就會想到戴森、棉被專用的吸塵器的話則是雷剋蟎（RAYCOP）。在富裕成熟的現代，根據消費者的需求製造出多種多樣的產品，並強調其需求的產品才能勝出。

在這裡先整理一下，在過去那個高度成長期，消費者的需求被分割成大的分類。過去的市場，就是被切成各大塊，而企業則是在分割化的市場中展開競爭。

但在市場已成熟的現代，市場已被粉碎為塵，消費者的需求宛如篩網分化後的狀態。換句話說，若能抓住這個專業分工後的需求，就不會有競爭對手，能夠避開競爭。

將這樣的思維替換成「你這件商品」，對個人來說正是大好機會。正因為消費者變得「更像自己、更隨意任性」，所以需要你的人肯定存在。在現代，只要能抓住被專業分工的需求，就能夠避開競爭。

瞄準沒有競爭的藍海

隨著市場細分化，競爭的意義也跟著消失。反而是競爭的前兆出現時，就要盡早離開戰場，尋找能不戰而勝的新天地更重要。

不過一提到「躲避競爭」，肯定也會有人說這樣很軟弱。走過高度成長期、忘不了在大競爭時代獲得成功的老一輩，抱有這種想法的人特別多。不知道是否受到他們的影響，現代還有許多市場存在競爭，而這不過是價值觀問題。

在過去那個大競爭時代，「靠著和對手的切磋琢磨才能成長」是常識，當時的酒席間會有這樣說話的上司：「如果做的都是同樣工作，那麼比起準時下班的部屬，我會給加班、努力到很晚的部屬更好的評價。」

這種上司放到現在肯定會被說是權力騷擾，但當時這種觀念才是主流，靠著努力來表現自我價值的人也不少。

過去，市場只要成長，整體的餅也會擴大，所以即使互相爭奪餅的大小也還是能有所得。就算是場激烈爭奪，得到的東西也會很多。但是現在市場縮小了，就算競爭，能得到的東西也減少了，雙方贏得的只有疲累。

順帶一提，多數競爭者相互激烈競爭的市場，在行銷理論中稱為「紅海」。就像一群鯊魚爭食獵物，使海洋被血液染成鮮紅色一般。

現代的新常識為「不和對手競爭，集中心力於眼前的客戶身上」，正因為是一個成熟的市場，才應該對應細分化的需求、離開競爭。這樣的市場稱為「藍海」，是一個沒有鯊魚在爭食獵物，藍色的大海。

要在紅海裡繼續跟大家競爭，或是瞄準沒有競爭的藍海，全由你自己決定。不過在現代，若要提高你這件商品的價值，瞄準藍海是必要的，因此你需要的是「策略」。(本文摘錄自《在AI時代勝出：行銷自己的祕密》先覺出版）

書籍介紹

書名：在AI時代勝出：行銷自己的祕密

作者：永井孝尚

出版社：先覺

出版日期：2018年10月

永井孝尚

永井孝尚結合自身「失敗」過往與特殊行銷方式，釐清AI時代人類能夠在「需求變得細微」的藍海中，發揮自我價值之步驟與方式。其中以才能×技術×知識的加乘法，來培養強項，找出「市場所需」，將自己當成商品，避免競爭才能勝出的觀點，相當前衛，是迷惘與需要找尋目標之年輕人所需之書。 ──艾兒莎，知名作家、臉書粉絲團「放棄22K，蹦跳新加坡」版主

這個時代，不再是做好上架就沒事，得不斷更新版本，順暢不卡不閃退，想著怎麼吸睛推廣，在意用戶體驗好不好，關注著如何增加活躍度，不然哪天容量滿了就會被卸載，現實對我們從來不會手軟的。

這本日本IBM行銷專家、暢銷商業書作家永井孝尚先生的著作《在AI時代勝出：行銷自己的祕密》，是當今以及未來每一個在社會上打滾的上班族，都該撥空一閱的作品。──艾薇蕭，葳逸整合行銷總經理、臉書粉絲團「我是艾薇蕭」版主