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新書搶先看》30秒電梯簡報,你要回答的是Why而不是How!

2018-12-22
劉潤
新書搶先看》30秒電梯簡報,你要回答的是Why而不是How!

 大Why、小What和一帶而過的How──30秒電梯理論

有意識的訓練在30秒內清晰準確的講明白自己的觀點,不僅因為對方的時間總是有限,也能測試你是否真的理解自己在做的事情。
一個業務員去客戶公司拜訪銷售部經理,在電梯裡,他碰巧遇到了客戶公司的總經理。於是,業務員主動打招呼:「張總好,我是某某公司的小李,又見面了。」
總經理禮貌性的回了一句:「你好,今天你來做什麼啊?」該怎麼回答?直接說「我來找銷售部的王經理」嗎?要是這樣的話,結果只能是:總經理「哦」了一聲,然後雙方沉默30秒,等電梯到了,各走各的路。
業務員小李可能沒意識到,自己剛才浪費了這幾個月以來最重要的30秒。為什麼?因為他接下來要和銷售部的王經理溝通兩三個小時,然後王經理會再花30秒,向張總匯報。而剛才就有30秒直接向張總匯報的機會,他卻把它浪費掉了。
那要怎麼做呢?應該充分利用這30秒,有策略的進行溝通,讓張總聽完後忍不住說:「你剛才說的有點意思,我給你10分鐘,來我辦公室坐坐。」
這就是麥肯錫著名的「30秒電梯理論」:在乘電梯的30秒內,清晰準確的向對方講明白自己的觀點。30秒電梯理論,是一種極具價值的溝通訓練,不僅因為對方的時間有限,更重要的是,它也在測試:你是否真的理解自己在做的事情,能想得非常明白,講得極其清楚?風險投資機構CTR的羅傑.布瓦斯韋特說:「在進行商業匯報時,尤其就我本人而言,如果不能通過電梯測試,就不應與任何人討論。」
回到最開始的案例。小李也許可以說:「張總,我來向銷售部王經理匯報我們的一項研究。我們通過數據分析發現,如果按照購買者的7個標籤分類來重組銷售漏斗,6個月之內,銷售業績最多可以提高50%。我們已經把這些標籤更新到CRM(Customer Relationship Management,客戶關係管理)系統中了。我把三個用新系統提升銷售轉化率的經驗整理了一下,來向王經理匯報。」你猜,小李說完這段話,張總有沒有更大的可能性會請他到辦公室詳細談談呢?
有人認為,30秒的時間太短,所謂「30秒電梯理論」,都是客戶、投資人等「甲方」強人所難的要求。但其實,30秒一點都不短。一支好的電視廣告必須只用15秒,就要使消費者產生強烈的購買慾望。30秒,足夠播放兩支廣告了。
之所以覺得30秒短,是因為沒有理解:這30秒到底應該溝通什麼。其實就是一個詞: Why。一個結構化的溝通,無外乎講三件事: Why、What和How。專欄寫作的祕訣在於努力回答「How」的問題,而30秒電梯理論的祕訣,則在於用30秒努力回答「Why」的問題:給我一個極其充分的理由,讓我願意再多給你10分鐘,詳細聊聊「What」和「How」。 再來看小李的回答:6個月之內銷售業績提高50%,這是一個大大的Why;購買新版的CRM系統,是一個小小的What;三個用新系統提升銷售轉化率的經驗,只是一帶而過,但如果你有十分鐘,我們可以再聊聊這個How。
再舉個例子,投資人常說:「請用一句話,講清楚你的商業模式。」很多創業者一聽到這句話就憤怒了:我沒日沒夜的幹了這麼多年,豈是一兩句話就能講清楚的?別急,試試打出「Why」這張王牌──「摩根大通每年購買10幾萬小時的文書律師服務,審核貸款合約。我們的人工智慧律師進化了三年多,擁有和律師一樣的判斷力,並把10幾萬小時的審核時間縮短到幾秒。如果能推廣到全球的銀行,將節省不可估量的費用,我們也必將從中獲得巨大收益」。
把10幾萬小時的文書律師服務時間縮短到幾秒,這是一個大大的Why;人工智慧律師,是一個小小的What;進化了三年多,只是一帶而過,但如果你有10分鐘,我們可以接著聊聊這個How。
怎麼練習,才能擁有這種高超的溝通能力呢?其實,網路給了我們一個比乘電梯更好的方法──發微博。普通人的語速大約每分鐘160至180個字,主持人大約250至300個字,而一條微博只有140個字,如果讀出來,差不多正好30秒。所以,可以經常發微博,用140個字講清楚大Why、小What和一帶而過的How。

【KEYPOINT】30秒電梯理論

30秒電梯理論,就是在乘電梯的30秒內,清晰準確的向對方講明白自己的觀點。這是一種極具價值的溝通訓練,不僅因為對方的時間有限,更重要的是,它也在測試:你是否真的理解自己在做的事情,能想得非常明白,講得極其清楚?用30秒表述觀點,可以通過大Why、小What和一帶而過的How。(本文摘錄自《5分鐘商學院 個人篇:人人都是自己的CEO》 寶鼎出版)

 

 

 

書籍介紹

作者:劉潤

出版社: 寶鼎出版

出版日期:2018年11月
劉潤

 潤米諮詢董事長,網路轉型專家,擁有23萬以上用戶的私人商學院——「得到」專欄《劉潤•5分鐘商學院》創始人。前微軟戰略協作總監,海爾、百度、恆基、中遠等眾多大企業的戰略顧問。

工作、公益之外,愛好旅行,徒步戈壁,環騎青海湖,到達珠峰大本營,登上南極大陸,抵達北極點,探訪達爾文島,登頂非洲吉力馬扎羅。

著有《2012,買張船票去南極》、《人生,就是一場突如其來的旅行:從微軟到北極點》《互聯網+》、《互聯網+戰略篇:傳統企業,互聯網在踢門》、《趨勢紅利》。

 

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