營業額年年翻倍，韓都衣舍的大品牌經營邏輯

編者按

韓都衣舍CEO趙迎光在億邦動力網主辦的“第九屆中國網上零售年會”上表示，趙迎光透露，目前韓都衣舍旗下共有14個品牌，整個集團準備上線的品牌加起來有20個。現在韓都已經超過270個小組了，一個小組1-3人組成。在最小的業務單元上，實現了責、權、利的統一。經過六年的時間，韓都衣舍培養了270個具有經營思維的產品開發人員。

韓都衣舍現在有240多家供應商，商品最小起定量100件，下單到交貨的平均週期20天，超3萬款生產銷售的款式，40%以上返單比例。在第九屆中國網上零售年會會上，趙迎光發表了主題為《在今天，中國會不會出一個ZARA？》的演講。

（溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現場嘉賓原意，未經刪節，或存紕漏，敬請諒解。 ）

韓都衣舍CEO趙迎光

以下是演講實錄：

韓都衣舍CEO趙迎光：今天時間有限，在講這個題目的時候，我是以商業模式為主來跟大家講。這個PPT要講透的話大概需要七個小時；而在這裡10分鐘，我就簡單帶著大家過一遍。

如果想打造這樣一個體系，第一是我們要做一個時尚品牌孵化平臺，另外要成就有夢想的團隊；而且還要整個支撐體系，就是以小組制為核心的單品全程運營體系。韓都現在整個公司有14個品牌，整個集團準備上線的品牌加起來二十個了。為什麼這麼多，服裝行業裡面來看，是完全違背以前商業邏輯的，一個才成立了6年的品牌用這樣的方式運營，風險是比較大。但為什麼韓都選擇了這條路呢？

關於這個單品全程運營體系，是把整個產品研發團隊推到最前線，讓其他相關部門為產品服務。一般的模式下，可能是銷售團隊為中心，所以這是一個本質的變化。現在韓都已經超過270個小組了，一個小組1-3人組成。在最小的業務單元上，實現了責、權、利的統一，如果你能夠實現，我們就可以稱為自主經營體。所以說經過六年的時間，韓都培養了270個具有經營思維的產品開發人員。

整個品牌集群運營的節奏是這樣的，2008-2011年底，我們就做了一個品牌，把整個品牌的運營體系就完善了；然後2012做了兩個，2013做了三個，2014年做了四個。我們每年會把每年的利潤投到新品上；然後子品牌標準配備是15個人，10個做產品的，5個做研發的，投入資金是500萬。基本上第一年會做一千萬到三千萬之間，第二年是五千萬到六千萬，第三年過億。所以今年我如果賺一個億，大概可以擴張十個子品牌，所以我們子品數量比較多。

要做好多品牌，需要自下而上的願望和能力，以及自上而下的引導和扶持，兩方面都要有才能做好。

整個公司這些年的發展，我們從08年3月份成立的時候，當時完成三百萬銷售，2010年8700萬，我們男裝是2012年成立的，當年按照我們的目標完成了2000萬，2013年完成了1.1億，今年大概2.3億，這2.3億應該是淘品牌裡面的第一名。2012年收購了一個很小的品牌，當年完成了900萬，我們把體系複製給他，2013年做了四千萬，2014年做到8500萬，明年大概是1.82億的銷售目標。

服飾品牌邏輯：實體店面覆蓋線下、細分定位覆蓋線上

韓都品牌大邏輯，線下品牌以城市為基準單元實現人群覆蓋，線上以細分定位為基準單元實現人群覆蓋，這是本質的不同。線下以一個或者幾個品牌，開大量的店面來實現目標客戶的覆蓋，同是不斷提高此模式下的精細化運營水準，這叫管道為王。線上幾個或幾十個品牌，通過有限的幾個平臺來實現目標客戶的覆蓋，同時不斷提高此模式下的精細化運營水準，這叫產品為王。

韓都最後想要的模式，我們想了一個品類，叫「休閒女裝」作為主品類；因為銷售基數是非常大的，所以戰略意義在規模，其他各個細分定位的品牌也在賺錢。我們男裝今年稅後純利接近20%。我們基本上主品牌做規模，子品牌賺錢，一個賺名一個賺利，第一年大概虧10%，第二年持平，第三年開始盈利，所以我們每三年會培養一個中間品牌，這叫上有老下有小，靠老品牌賺錢，賺了錢養小品牌。

韓都今天的柔性供應鏈系統，我舉個案例，現在很多行業在做柔性供應鏈，如果僅僅只做供應鏈的話，很難柔起來，柔性供應鏈必須要從行銷企化到產導企化。舉個例子，比如說傳統的服裝，每年夏天的時候，10月份-11月份開夏裝訂貨會，12月-2分生產，3月份上架，6-7月份開始打折，這是傳統的標準模式。

但是互聯網品項，我們每年10-11月份也會確定第一批夏裝款式，但是12-2月只生產50%，我們3也會上架甚至比他們還早。最核心的是第四點，我們上架15天之後會有一個爆旺平滯的排名；爆旺反單，平滯打折。如果賣了十件衣服，被顧客看了一百次，賣了兩件衣服只被客戶看了五次，哪一個是暢銷款？看和試還是有很大區別的，這是一個週期。整個生產要持續到5月底，7-10天作為一個返單週期，所以我們韓都一直到5月底還在生產夏裝，傳統的到2月份之後該生產秋裝了。

我們現在240多家供應商，商品最小起定量100件，下單到交貨的平均週期20天，超3萬款生產銷售的款式，40%以上回購比例。

我們做的主品牌，一個不以盈利為核心訴求的品牌，隨著整個中間品牌越來越多，盈利性越來越多，我對主品牌利潤率會越來越低，性價比越來越高。但是你必須要有做勢的品牌，同時一定要有賺錢的品牌形成配合，才能持續經營發展，謝謝大家。

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原文出處：轉載自合作夥伴 億邦動力網

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