Facebook Pixel Facebook Pixel

純網銀 V.S. 傳統銀行,純網銀「將來銀行」2策略切入市場

2019-02-22
財訊雙週刊/廖君雅
純網銀 V.S. 傳統銀行,純網銀「將來銀行」2策略切入市場
圖片來源 : pixabay
【SmartM解讀】純網銀比起一般傳統銀行,不能開出實體據點,經營壓力可能遠比擁有實體、網路和行動銀行多元通路的傳統銀行大。將來銀行不與傳統銀行拚「市佔率」,要拚「心佔率」,未來將從生活需要角度切入金融商品,提高金融服務品質。
農曆年節前夕,《財訊》採訪團隊走進將來銀行籌備處辦公室,偌大的辦公室陳設簡單,擺著簡單的兩排桌椅,主管沒有獨立的辦公室,連犒賞員工的尾牙也是訂了速食店的炸雞和可樂在辦公室解決。會議門上貼了遊樂園的圖標,象徵著這裡是創意和夢想孵化的基地,與新創公司並無兩樣。
「人會很快補齊,再來這裡會很熱鬧!」將來銀行籌備處執行長劉奕成邊領著我們參觀,一邊介紹兩位掌舵手──總經理梅驊和新任策略長吳建頤。短短半小時內,負責跟股東溝通的劉奕成電話接連響,頻繁地來回進出。 
「我們的優勢,就是什麼都沒有!更沒有包袱!」劉奕成直白地說。金管會開放純網銀執照,資本額門檻100億元台幣,但又不能開出實體據點,按理講,經營壓力遠比擁有實體、網路和行動銀行多元通路的傳統銀行大,然而,劉奕成卻不擔心,「大家開始意識到,銀行是不是賺太多了,但實際去看,它們運營成本高的嚇人。」

策略一

獲客成本比同業低,那就贏了!

在所有行業中,金融業予人的印象就是高獎金、據點都是精華地段的黃金店面,一家實體分行每年光租金、人力和業務經營成本,每年少說5000萬元;若以中位數來看,一家店大部分要承擔50億元的放款壓力,就因為壓力大,所以漸漸轉型往財富管理的手續費收入來補。換句話說,將來銀行打的算盤是,只要獲客成本比同業低,那就贏了。
梅驊補充,純網銀客戶特性必須是對科技不陌生,有財務自主能力,以及願意在線上進行金融交易的族群,即便國內目前有38家銀行,據點超過3400家,競爭看似激烈,但同質性相對高,仍有許多潛在客戶。
第一類客戶,就是整合股東資源優勢聯合出擊。攤開來看,中華電信用戶數超過1000萬戶,全聯記名福利卡會員截至去年第3季也突破9萬人大關,再加上金融業股東新光金和凱基也有數百萬名用戶,不僅信任度加分,也可在法規許可的範圍下擴大行銷效益。
第二大目標客戶,則是鎖定小白族群。既然是從0到1的過程,為了達陣3年後單月損益兩平的目標,因此沒有挑客戶的本錢,台灣人口數最多就是2300萬人,因此要擴大打擊面,初期除了銀行既有的中產階級和上班族客群,就是要盡量擴大以前銀行沒做的客戶。 
第三大目標客戶,鎖定外勞。根據勞動部統計,2018年外籍勞工總數超過70.6萬人,其中又以印尼26萬人、菲律賓15萬人和泰國6萬人占大宗,過去他們要把在異鄉辛苦掙的錢匯回母國,為節省手續費,透過人力仲介公司、東南亞商店、線上P2P、甚至是轉成虛擬貨幣等方式相當常見,若能由金融機構提供合法合規管道,有望開拓出小額高頻的外匯業務,養起一批跨國用戶,更替未來新南向多布一顆棋。 

策略二

精準三步驟,量身打造客製化服務

每個人的消費行為、生活軌跡和興趣嗜好等,都會更細緻地被分類,這些社群和生活交織而成的金融服務和產品,也會更客製化地、千人千面地呈現,梅驊解釋,未來在徵信上會更靈活,包括個人的生活圈和消費記錄,也都會一併納入,舉例來說,一位主婦每週去全聯買3次菜,固定消費300至500元,這樣的行為模式也會成為參考指標,更重要的是,「未來,每個人在我們這邊都會當作法人來看待!」
金融業與企業法人往來,會依照產業屬性和需求量身訂做方案,因應業績淡旺季、外匯避險,甚至是企業主個人及家族理財,都是一系列客製化的過程,與銀行過去個金業務幾乎是以罐頭產品為導向而去搭套銷售,是有所不同的。他強調,初期先做簡單的存放款與支付,而後會慢慢引進理財商品如基金、保險等,以及門檻較高、需要徵信及風險管理的貸款產品。
劉奕成也表示,未來將全力鎖定客製化的理財方案,而非只單純賣金融商品,總結來說,第一步先衝高開戶數,第二步開始分眾、收集數據,第三步發展客製化商品,且從溝通介面和使用的語言策略上都會更親民,力求簡單、方便及效率,而拉攏異業打群架,結合生態系慢慢加入,讓使用者只要在指尖上,隨時隨地可一站完成更多的生活金融。

純網銀找出路

與其拚市占率,不如拚「心占率」

只是外界也好奇,究竟在銀行家數飽和、甚至過多的情況下,純網銀還能發展什麼創新?梅驊也坦承,身為將來銀行天字第一號員工,他曾經坐在辦公室想破頭,純網銀還能做什麼商品和服務?後來他認為,與其爭市占率,不如從「心占率」著眼,或許才是後發先至的機會。
他舉例,目前開戶流程仍然繁雜,客製化理財商品只針對高資產用戶,若讓所有用戶都感到貼心、方便、更有效率,甚至深入他們的日常生活解決大小事,又能投資賺到錢,這才是長期活下來的秘訣。所以他們行銷推廣上不會盲目跟大銀行比拚財力,像是高利高息、免費提轉款次數或現金回饋,除此之外,他有自信,還能做很多拉攏用戶變粉絲。 
像是目前將來銀行已在人力網站上收到兩、三千份履歷,當中不乏經驗老到的好手,甚至連五金師傅都來應徵,做不成員工也會是潛在客戶,因此每份履歷他們必定都親自每字每句看過,「他們都很好奇將來銀行要做什麼,」梅驊笑說,「我們期待遇到跟我們一樣熱情瘋狂,很會過生活的人,最好不要一本正經。」

 

延伸閱讀
強攻大數據分析,中信銀把金融科技變潮流
原文出處
嚴禁抄襲,未經授權不得轉載。歡迎各媒體交換文章。

關注電子商務、網路行銷情報

親愛的讀者們,歡迎加入「SmartM電子商務網」粉絲團,每天更多電商&網路行銷報導等你關注與分享。

加入「SmartM電子商務網」Line帳號,關注最新的電子商務與網路行銷情報,學習不間斷,精采文章不漏接。請用手機點擊「加入Line好友」連結,或是掃描QR Code加入。

人脈在精不在廣,結交高品質人脈的方法?
即刻了解
處理中