Facebook Pixel Facebook Pixel

老牌物流X老牌代理商,新竹物流轉型電商代營年收破十億

2019-08-02
財訊雙週刊/勵心如
老牌物流X老牌代理商,新竹物流轉型電商代營年收破十億
圖片來源 : Pexels
【SmartM解讀】近6年前,新竹物流和知名品牌代理商欣臨企業聯手成立新事業「欣新網」。為何欣新網能後發先至,成為年收破10億元、電商代營運的佼佼者?
近6年前,新竹物流和知名品牌代理商欣臨企業聯手成立新事業「欣新網」。為何欣新網能後發先至,成為年收破10億元、電商代營運的佼佼者?
 
當台灣本土物流龍頭,遇到老字號代理商,會有怎樣的火花?
答案是,誕生出「電商代營運」黑馬:欣新網。
一般大眾對欣新網相當陌生,但成立不過五年多,經營電商代營運的欣新網,2017年營收就超過10億元,過去兩年業績成長超過一倍。其背後兩大股東大有來頭,一是老牌物流業者新竹物流,一是代理包括阿華田、沛綠雅、利口樂喉糖、勁量電池、唐寧茶等知名品牌的欣臨企業。
客戶包括國際知名品牌,如旗下擁有衛生棉品牌蘇菲、尿布品牌滿意寶寶的婦幼用品集團嬌聯,和美國營養補充食品大廠亞培,過去兩年分別在台灣網路銷售額創下成長3倍、5倍好成績,新進者欣新網目前已累積逾百家客戶,且在電商代營運領域可說後發先至。
老牌物流商會和老牌代理商聯手合作,是如何成為該領域佼佼者的?
13年,欣新網成立。「兩邊(新竹物流和欣臨企業)都要找新藍海,延伸原有業務、發展新事業。」欣新網總經理黃懷恩說,欣臨企業代理品牌有60年經驗,切入電商代營運是為了替品牌創造更多業績,新竹物流則是要切入更多倉儲配送的商機,因此開啟兩家公司合資契機。

找成長動能借外商經驗做組織革新

起初欣新網的優勢是,欣臨企業代理的品牌客戶都理所當然成為客戶。但光有客戶還不夠,欣新網16年啟動組織改革,欣新網董事長陳德仁找來在外商寶僑電商部門任職的黃懷恩,接下總經理一職。
 
「我16年11月到任,大約1個月後就是股東會。」黃懷恩回想,他上任第1場股東會,連鮮少露臉的新竹物流董事長許育瑞也到場,大家都想知道這個新來的總經理能否找到欣新網成長動能。
他解釋,「過去我們組織較扁平。」分成行銷及業務,分別面對品牌和通路商。這樣的組織面對品牌、通路都會有只著重大廠商、忽略小廠商的問題,導致整體績效不彰,且內部溝通效率低落、權責劃分不清。
因此他導入外商管理模式,讓所有人的年度考績、升遷、薪資都與公司指標掛鉤、定期追蹤;也將品牌小組、後勤部門BU化,要讓所有品牌、部門可以團隊合作,也能保持獨立運作彈性,「銷售不佳時可以追蹤到是定價、行銷哪個環節出了問題。」
當時30多位員工中,有超過一半的人不適應組織調整而陸續離職,讓黃懷恩備感壓力,但近兩年的成績單證明了改革方向沒錯。
人對了,事就對了。新竹物流營運長李正義指出,黃懷恩率領團隊做了3方面改變,第1是強化平台系統,讓品牌客戶使用過程更流暢;2是對於銷售量掌控更精準,庫存管理更好;3是降低整體物流供應鏈成本,像可以由品牌商直接發貨給消費者的產品,就不進欣新網統倉。
「每天、每支商品去調整,一邊開車、一邊修車。」黃懷恩形容。他觀察國外很多大型品牌的電商業務到一個規模後,成長會放緩,因為行銷和業務資源沒有整合好。
在數位化之前的廣告投放,普遍無法追蹤對業績提升的績效,數位廣告則可運用工具追蹤轉換率;但若內部組織仍習慣將廣告投放與業績分開思考,就很難提升轉換率。
因此欣新網的重要工作是幫品牌商整合業務、行銷。例如,很多品牌本來就會在網路上發送領取試用包廣告,過去很難辨識領取的顧客後續是否會購買,但欣新網幫品牌進一步從廣告導購到通路,推薦到某某電商平台購買最划算,再透過更精準投放廣告來提升轉換率。透過導購,過去3年,欣新網代營運的母嬰類產品業績成長約3成。

遇到問題當練兵 整合前後端 強化一條龍效率

欣新網另一大優勢,在於它是台灣唯一有物流業者作為大股東支持的電商代營運業者,有後勤物流配送全力配合,才能建立起一條龍代營運獨特優勢。
而且,它還不斷藉由遭遇到的問題練兵,累積成現在的競爭力。17年,欣新網成立「9481補即站」要幫品牌客戶出售即期品,問題來了,「沒想到那麼多消費者想買,第一周訂單至少一個月才出完貨。」黃懷恩解釋,欣新網在新竹物流倉庫的統倉超過2500坪、有10000多個產品品項,一線人員找不到訂單上的產品。
「顧客對於發貨時間有一定容忍度,第3天還沒送到貨,大概就開始取消訂單了。」黃懷恩說。之後新竹物流、欣新網團隊每周或每兩周,高階主管一定開一次會議,持續優化前後端的供應鏈整合能力。
李正義說明,像促銷檔期時,單日訂單是平常的3至10倍,後端物流倉儲的儲位、動線、人力配置、軟體系統都要調整;又例如配合促銷方案,要把倉庫儲位規畫得更精細,銷售頻率最高產品分為A類、次之為B類等,這都需要和前端團隊事先溝通。
從客戶角度,讓欣新網代營運電商平台的好處是什麼?嬌聯營業本部協理楊少逸說,約4年前,嬌聯剛切入網路銷售,和欣新網合作解決當時面對的金流、物流問題。在金流上,品牌本身與平台交易的票期是60天,而欣新網手上品牌多、可和平台談更短的付款票期。
在物流上,原本嬌聯自己的物流系統只能負荷配送給前4大電商平台的量,沒辦法負荷「to C」訂單,和欣新網合作後,藉由新竹物流的倉儲物流實力才切入「to C」市場,如今「to C」占網路銷售兩成以上。
過去欣新網多為國際品牌開拓台灣市場,今年下半年則計畫推出新的電商平台,準備幫中小企業開拓國際市場。看來這間由台灣老字號物流和品牌代理業者強強聯手的轉型路上,還會繼續擦出新的火花。

2C專精 新竹物流5年營收增逾70%

1938年成立的新竹物流會投資欣新網,不僅是作為新事業投資,也是要進一步發揮長期布局的物流配送實力,成為各產業零售業者不可或缺的合作夥伴。作為本土物流龍頭,去年新竹物流營收超過170億元,近5年營收成長逾70%,這與新竹物流的「to C」(直接面向消費者)宅配包裹業務快速成長大有關係。20年前,新竹物流的「to C」業務占比僅約5%,但如今已高達一半。
「其他物流業者能把『to C』做這麼專精的很有限。」新竹物流營運長李正義自信地說。20年前,新竹物流從運送貨物為主的貨運公司,轉型為提供運輸、倉儲、保管、配送、包裝、裝卸到流通加工、物流資訊處理等服務的物流公司,也強化一線員工面對廠商、消費者的服務精神。
也因此近10年新竹物流陸續接下Yahoo、東森等電商平台宅配產品、代收貨款業務,大幅增加宅配包裹數量,現在平均每天配送的宅配包裹就高達50萬件、要面對約30萬名消費者。
為了幫各產業廠商解決後勤物流配送問題,新竹物流開發客製化物流資訊系統和流程,持續提升效率。李正義透露,快銷品(食品、日用品等快速消費品)、啤酒、服飾、藥品、鞋類等不同產品的需求都不同,例如藥品的每個產品上都有批號,系統要做批號追蹤,而有些產品在倉庫,還需要增設「貼說明書」的加工生產線等。
舉例來說,一個有2000多家門市的連鎖藥局客戶,過去藥局總部要自己整理各門市所需訂單、向各門市收款,但現在各門市可以透過新竹物流開發的企業內部App下單,新竹物流就送貨品到門市;不僅如此,新竹物流還會向門市收款、匯集給總公司。現在每年新竹物流經手的應收帳款共計高達260億元,已成為許多線上線下業者不可或缺的後勤夥伴。
 
延伸閱讀
本文出處
嚴禁抄襲,未經授權不得轉載。歡迎各媒體交換文章。

關注電子商務、網路行銷情報

親愛的讀者們,歡迎加入「SmartM電子商務網」粉絲團,每天更多電商&網路行銷報導等你關注與分享。

加入「SmartM電子商務網」Line帳號,關注最新的電子商務與網路行銷情報,學習不間斷,精采文章不漏接。請用手機點擊「加入Line好友」連結,或是掃描QR Code加入。

處理中