商業突破｜奇摩推出無卡分期購，正中年輕消費者胃口

2019-09-26

財訊雙週刊

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【SmartM解讀】利用數據調查，奇摩購物對消費者作出兩個結論：三十歲以下的消費者佔比及小、以及他們幾乎都沒有信用卡。而利用這兩點產出的奇摩購物新策略「無卡分期購」，打造了絕佳的成果！

▲奇摩購物中心透過無卡分期找新客源。（圖／吳尚哲攝）

這幾年電商產業陷入激戰，原以為奇摩漸沉寂，未料去年推出「線上無卡分期」奇招成功逆襲，平均每個月賣出兩個價值60萬元的凱莉包，1年創下1億元交易額，意外成為電商界大黑馬。

線上無卡分期，顧名思義就是不用信用卡，也能分期付款。其實，現有購物網站，只要拿出信用卡就可以輕鬆分期，為何此刻奇摩還要推出無卡分期，看似多此一舉的行為？

分析消費族群結合金融業　布局線上貸款

原來，這背後隱藏著巧思。兩項調查可以觀察奇摩的戰略：1、奇摩內部調查，目前全台有1000萬人沒有信用卡，其中絕多數是30歲以下消費者；2、奇摩主力消費年齡層落在30歲至39歲之間，比重高達44%，30歲以下比重僅25%為最低。若將兩個調查數據擺在一起看，立即發現奇摩最弱著力點，30歲以下消費族群，沒有信用卡的比率可能很高。看到開拓新客人的突破口，奇摩決定嘗試推出線上無卡分期。「其實無卡分期這種付款方式，在台灣早就行之有年，學生在摩托車行買機車，沒有刷卡照樣可以分期；奇摩在做的，就是把線下付款方式導引到線上來。」奇摩購物中心品類管理部資深總監葉梅芬，說明無卡分期操作模式的發想。

涉及金融業務不是奇摩擅長，於是找來中租迪和關係企業仲信資融一起討論。葉梅芬透露，仲信老早就想布局線上貸款市場，「我們一談起，大家就馬上進入狀況討論細節」。仲信資融消金營業處副總張銘聰表示，電商平台業是高度講求系統穩定，所以雙方在檢視每個合作環節，都要思考一個大前提，如何在不調整奇摩後台系統去增加無卡分期的行政機制。例如，奇摩系統設定，當消費者下單後，賣家／發卡銀行在48小時內沒有確認訂單，訂單就會自動取消。

也就是說，仲信在人力有限情況下，無法一筆筆審核消費者的財務負擔能力，最後仲信選擇折衷方案，只針對超高價商品才會啟動確認機制。例如，單價50萬元的精品包，就必須聯繫買家補件薪資證明單。「這也是要在兩天內完成確認，很趕。」張銘聰說。

雖然針對超高單價商品，才會有較嚴格控管機制，不過張銘聰強調，內部設定消費金額達3萬元作為風險控管基本標準，也就是，消費3萬元以下商品，仲信只會確認是否有工作，即便是兼職也可以，公司從內部資料庫查詢，確認消費者填寫的公司是否屬實、營業中，不用聯繫買家，整體作業流程相當快速。若遇到購買逾3萬元商品，仲信可能會要求提供財力證明，但如果他是在知名企業或集團上班，一樣無需提供薪資文件，同樣可以縮短審核時間。

確保買家財力風險有控管　3萬元是門檻

除了以「消費金額」作為控管機制，「基本資料」也可以當作控制風險，當消費者申請無卡分期都會填寫基本資料，包括學歷、任職公司等，這些個資可以作為審查依據之一，例如，從工作場所、職稱與學歷判斷年收入，或是從簡易第3方付費資料庫搜尋個人信用狀況。仲信累積過去經驗意外得出有趣心得，學生與主婦族群即使沒有固定收入，但是還款相對穩定。另外，「購買商品種類」也是判斷風險高低的來源，張明聰舉例，如果是機車、冷氣，多半是真正需求，後續還款能力相對好，但如果是3C產品或直銷保健產品，後面付款比較會出問題，「買手機可能是詐騙案，保健食品可能是吃了覺得沒效果就不想付」。張明聰說，核貸標準是從各種資料來源去交叉比對分析，「所以我們很依賴經驗值」。說穿了，在電商使用無卡分期，某種程度是使用小額信用貸款概念，額度自然會因人而異。不過，真正讓雙方確定線上無卡分期有其效益的關鍵是「客單價」。張銘聰說，當高單價商品分成12期，每期負擔金額恰好落在電商平均消費金額範圍，就會讓消費者感覺與平日採購沒兩樣。奇摩巧妙利用客單價，轉換成每月消費者短期借貸的容許範圍。奇摩購物事業群整合行銷部總監簡育靖觀察，落在3、4000元都是可以被接受，只要超過5000元，消費者就會感受到負擔壓力。