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誰說女性不看「數字」?不懂她們的購物心理,白白浪費8成市場

2019-10-23
谷本理惠子
誰說女性不看「數字」?不懂她們的購物心理,白白浪費8成市場
  你知道市場上,最有「聲量」的消費者是誰嗎?掌控將近8成購買率的推手,就是「女性」,多數家庭的購買決定權是掌握在女性手中,不僅是化妝品等「只有女性使用的商品」,就連全家人一起使用的「生活必需品」、大型家電、不動產與汽車等「高價商品」也一樣。
  簡言之,只要把握她們的購物心理,就能掌握「獲利關鍵」!但都說「女人心,海底針」,該如何精準行銷,讓她們願意按鍵下單?
 

.對女性「強迫推銷」是一大禁忌,絕不能將女性拉回「現實」

  在行銷商品及服務時,要搞懂「該以什麼樣的方式呈現才能瞬間擄獲女性的心」,首先要先知道「男性與女性到底哪裡不同」。最容易看出男女「夢想」差異的地方,應該是對「結婚」的期待不同吧。
  看見新郎新娘從婚禮會場走出來,受到親朋好友撒花祝福的場面,大部分的男性都會不以為然,但對女性而言,卻是讓她們「想結婚」的動人畫面。
  另一方面,男性對「結婚」的憧憬,應該是在看到和樂融融的「新婚家庭」照片吧。恩愛夫妻一起攜手做料理,孩子陪在一旁是多幸福的畫面,然而很多男性可能不知道,當女性看到這完美幸福的畫面,熱情反倒瞬間下降。
  那是因為女性比男性更能看清所有細節,而且更加「務實」,她們會將自己與照片中的女性重疊,發揮想像力揣摩她的心境,將女性瞬間拉回現實:「對了,結婚後每天都必須做飯」、「孩子出生後,就沒有自己的時間」、「到頭來,累的只有我一個人...」
 

.留意顏色的微妙差異,同樣的粉紅色也有派別

  別因為對象是女性,就認為「粉紅色」準沒錯,因為即便同色系,女生就是能區分出「些微差異」,甚至會大大左右整體印象。
  一種則是以桃紅色為代表、帶點藍色的「冷色系粉紅色」,適合年輕女性、兒童、或是可愛性質的商品,甚至是希望男性歡迎的「女人味」商品。
  但若銷售對象以三十多歲的女性為主,給人沉著端莊,那使用接近橘色、容易受人接納的「暖色系粉紅色」會是最佳選擇

.「價值」越高,反而覺得「價格」便宜?你該創造立即「行動」的理由

  女性最招架不住「只有妳才有」的這種特別待遇,就是只購買一次就被稱作「VIP」也不會感到不悅。
  俗話說:「人類是情感的動物」,採取行動的最大動機不是理論,而是先動心之後,才會產生「想要」的欲望,再找個「理由」說服自己購買,比起文字、照片,讓顧客想像出「理想未來」更為重要!
  銷售用的文案,請從「顧客最後會產生怎樣的情感而購買」這個最終目標逆向思考,從最後「回推」顧客的情感變化,依序添加讓情感產生變化的詞彙,如單純標示「五百公克」的容量,只要變成「大滿足的五百克」印象就會大相逕庭,增加好感度。
 

.數字對女性不管用,是騙人的!數字是印證直覺的「調味料」

  對數字沒辦法、討厭計算或不想看統計資料的人中,女性占大多數,但加入數字卻讓事情變得更具體、更容易傳達。數字就像是一種「調味料」能讓女性產生「好想要!」的直覺感受。
  對於男性而言,數字等於性能的證明,是客觀且實際重要的參考,但對女性來說,數字則是聲援「想要」心情的調味料,由簡易的資訊描繪出理想的未來。
 

.「易讀性」比「藝術性」更重要,引導顧客的視線,讓顧客一看到就「想要」

  絕大部分的人在看人物照時,都會留意影中人的視線方向,因此網站及宣傳圖的人物擺放位置,就十分重要。若將重要的訊息擺在「人物視線方向」的相反位置便大錯特錯!應該把最想傳達給顧客的重要訊息,放置於圖中人物的視線前方。
  另外,大家應該都有使用手機閱讀某篇文章時,突然跳出廣告、通知、社群留言等訊息,打斷思緒而停止閱讀的經驗吧。在資訊爆炸的現代,「持續讓人保持興趣」變得極為困難。
  為了讓顧客在短期間接收到所有訊息,應力求任何人都可以瞬間理解,必須做到「體貼閱讀者」的行銷設計,讓顧客很快理解,並明白如何往下一步走!
  若想簡潔流暢地引導顧客視線,可利用圖像表達的部分,就盡量用圖說明;此外,文字若是橫排,人的視線會以「Z」字母的筆劃移動,所以應該把想讓對方看見的部分,放在目光停留的地方。
  所以我們製作的不是藝術品,而是「為了銷售」的設計,試著想像顧客的真實生活,花點心思減輕顧客負擔,讓他們願意採取行動。
 

.女人並不想知道「專業知識」,善用擬聲詞、擬態詞打動她們

  「打動顧客心」的文案秘訣,就在於把賣方立場的說明,翻譯成「從顧客角度來看的語言」。
  舉例而言,「補充隨著年齡增加而減少的軟骨成分,保持關節活動的順暢度」改為「高齡85歲了,在不使用拐杖的情況下,還能輕鬆上下樓梯,多虧我長久以來吃的保健食品。」具體寫出對象是誰,以及在什麼情況下使用產品,讓人一目了然;將專業術語的部分,轉換成顧客「實際使用後」的優點說明,才能徹底讓顧客產生共鳴。
  再換言之,若銷售的對象是重視感覺的女性,也要撰寫能瞬間想像商品使用狀況的文字,即是「積極使用擬聲詞」,如化妝品的廣告經常使用能想像出視覺畫面、動作及觸感的單字,如:「咻地立刻滲入肌膚,讓妳想一直撫摸自己滑溜溜的臉頰」。
  上述的內容,既容易激發「使用感」的想像,將顧客沒察覺到的實際心情化成語言,同時也讓顧客更具體地理解商品優點,一氣呵成輕鬆傳達給顧客!
 
作者谷本理惠子,DIRECT出版社核定的行銷作家,曾在4網路電商公司創造合購率3倍、取消率減少50%、LTV上升100%的成果,現獨立創設Grow Up Marketing郵購商務。
(本書擷取自《在網上讓「女性」搶購》)
 
誰說女性不看「數字」?不懂她們的購物心理,白白浪費8成市場
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