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談判不用再拚個你死我活!哈佛大學法商學院30年經典教材,5步驟教你達成雙贏談判

2020-04-20
HoliBear哈利熊
談判不用再拚個你死我活!哈佛大學法商學院30年經典教材,5步驟教你達成雙贏談判
圖片來源 : HoliBear哈利熊
【SmartM解讀】說到談判,你腦中浮現的是兩方人馬隔著會議桌相互廝殺的場景嗎?其實談判並非零和遊戲,了解對方的需求、設定自己的期望,掌握談判心理,你也能夠在談判中創造雙贏!
  說到談判,人們可能想到在大公司的會議室裡,穿著西裝筆挺的人正在陰險狡詐的算計對方。但其實談判是一個在生活中隨處運用的上的必備溝通技能。我們其實無時無刻都在進行協商談判,只是談判這個詞語有時被人們添加了負面色彩。談判中,並不一定是雙方對立的,這也是所謂的「錯誤的衝突假設」。談判不應該是一場你死我活的戰爭,或是只能不斷的委曲求全,當我們了解談判的真諦後,會更明白如何創造談判中雙贏的局面(延伸推薦:掌握對談關鍵,讓你一開口就致勝的說服技巧)
  在Getting to Yes一書中,Roger Fisher、William Try以及Bruce Patton就說明了協商談判如何才不會成為一場無建設性的衝突。
  他們將談判定義為「在有一些共同的利益基礎,也有一些利益衝突時,雙方為了達成協議所做的溝通協商的藝術」(〝a back and forth communication designed to reach an agreement when you and the other side have some interests that are shared and others that are opposed〞)。
  我們來看看要掌握好談判這個溝通協商的藝術,有哪些必備的技巧元素。

1. 做好準備

  做好萬全的準備是確保談判成功的必要條件。
  根據調查〝90%的談判成功靠的是事前的萬全準備〞(註1)。
  談判是一個過程,而不是一個活動,要讓談判成功,準備佔了很大一部分。美國西北大學教授Leigh Thompson在她的一書〝The Mind and Heart of the Negotiator〞中,她提到要在談判前問自己兩個問題:
  • 我想要什麼?
  • 達成協議的最佳替代方案是什麼?
 
談判技巧一|做好準備
談判技巧一|做好準備
 

定義「目標點」:我想要什麼?

在一個談判中,你想要的東西被稱為「目標點」,要定義你的目標點,你必須先瞭解你的需求及利益,也就是整個談判背後的「為什麼」,你的立場背後的原因。你越了解這個「為什麼」,你就能越清晰的定義你的目標點,並且找出能夠達成這個目標點的創意作法。

定義「底線」:我最不想要什麼?

  如果目標點是你的理想結果,除非你的判斷有誤,不然很大的機率對方是不會馬上同意的。所以與找到「目標點」同樣重要的是,找到你所不想要的東西。你不想要的東西,或是你的「底線」。底線包括分析所有的選項以及替代方案來找到一個你願意妥協的點。這個底線會讓你知道對方的出價是否是可接受的,或是你是否要尋求別的條件組合來達成協議。你的「目標點」以及「底線」中間的距離,就是你的「議價空間」。
議價空間是什麼?
議價空間是什麼?

  如果對方願意出的價格在底線之外,超出了你設定的議價空間,那麼你就必須思索使用別的籌碼,找找看有沒有什麼替代方案。有了這個替代方案,就可以保護你不去接受太差的協議,或是不小心拒絕了其實對你有利的協議。與「目標點」與「底線」不同的是,最佳替代方案是談判中的外在元素,不會受另一方的人所說所為而影響,一個有力務實的替代方案是你在談判中的最大資產。(點這裡看更多關於「目標點」與「底線」如何設定。)

最佳替代方案是什麼?

  最佳替代方案是在你期望的最佳協商結果外的可執行的最佳方案,如果你的談判沒有按照計畫進行,那麼這個最佳替代方案就是你的保障。

最佳替代方案是什麼?
最佳替代方案是什麼?
  協商談判中,會需要聊到你的「目標點」以及需求,但記得你的「底線」絕對不能讓對方知道。至於替代方案則是根據談判的情況斟酌是否要讓對方知道,但是通常如果你的替代方案比較弱的時候,就不建議透露給對方,不然會給對方更大的談判優勢。

2. 了解你的對手

談判技巧二|了解你的對手
談判技巧二|了解你的對手
  在談判準備的階段,需要預先設定一個清楚的目標,知道在談判中對你最重要的是什麼。但是往往我們會忽略與我們的利益同樣重要的「對方的利益」。透過深入的分析與調查,你必須了解你的對手是誰,並且試圖了解對方的立場,對方的利益、遇到的問題、壓力點等等。理想狀態下,你應該要像為自己分析一樣認真的評估對方的「目標點」「底線」以及「最佳替代方案」,這樣你才能找到「潛在的最後協議區域」。

3. 雙贏談判

  談判不一定是一個一方贏另一方輸的情況,綜合型談判的宗旨也就是創造一個對雙方皆有利的雙贏局面。

談判技巧三|雙贏談判
談判技巧三|雙贏談判
  想像雙方協商談判的是在分配一個餅的話,如果你拿到了比較大的那塊,那麼對方一定就是拿到比較小的那一塊。這也是所謂的「固定派謬論」(fixed-pie fallacy),那麼綜合性談判的目的就是要把整個餅變大。
  把餅做大有很多不同的作法,但是基石是要了解對方的利益並且建立雙方的信任感,包括問問題,並且真誠的傾聽,同時也要分享你的立場與利益。通常,談判中一方的行為會影響另一方的行為,所以你可以給予一些對對方有利的資訊,換取對方的資訊。

把餅做大

  我們用以下想像的一個加薪的場景要來說明何謂把餅做大。
舉例—把餅做大
舉例—把餅做大
  如果只談錢,必定是勞資雙方的爭奪,多給一點薪水,勞方獲益,而資方必定承擔更多,給了少一些薪水,資方獲益,而勞方則處於弱勢。所以這時候,就要加一些與錢無關的籌碼,事實上,談判大部分都需要運用到這些與錢無關的條件。所以你必須事前做好準備,寫下所有可能可以交換的條件。
  這就是把餅做大的概念。

 聰明的條件交換

  雙方往往對事情的價值認定都不一樣,當你在桌上有多個籌碼的時候,你可以多給一些對方覺得有價值的,以換取一些你覺得有價值,對方卻能夠輕易給出的東西。

4. 有原則的談判

  在一個有效的談判中,你的態度、所使用的策略以及行為風格都是重要的元素,人們常常以為這代表了需要用很強勢、很堅硬的態度來面對,或是用非常友善、妥協的方式。但是有原則的談判則是呈現了一個全新的談判思考模式,讓你不需要充滿侵略性,也不需要持續讓步。有原則的談判告訴你要把人與事分開來,以一個團隊的心態去一起解決問題。

將人與事分開

  將另一方當成你問題解決的夥伴,將人與你們在解決的事情分離。一起溝通討論手上的問題,而不是與你對立的這個人,或是他們與這件事情的立場與關係。認真、積極的傾聽,試圖了解對方在這場協商談判中的立場以及利益,並且讓他們知道這些也是你試圖解決問題中的一部分。

著重於利益,而非立場

  你必須了解另一方為什麼要談判,以及他們會站在現在立場的背後原因。他們的立場定義了〝他們想要什麼〞,而他們的利益則定義了〝他們為什麼想要〞。如果你著重於立場,你可能最終妥協,做出讓步。但是,如果你著重的是利益,那麼你就有可能可以找到對雙方有益的雙贏局面。
  我們來看看下面的例子。
舉例—有原則的談判
舉例—有原則的談判
 

5. 文化意識

  談判的文化意識包括必須考量到雙方文化差異所造成協商談判策略以及行事風格等不同。雖然我們知道一個人的行為模式不只被他自身的文化經驗所影響,但是仍然有一些特定的社會行為以及經驗可以讓我們更了解他們的在談判中會如何表現。在談判前,你必須深入的了解對方的文化背景與習俗,這不僅僅是一種禮貌,更可以防止雙方產生重大的溝通誤會。
  除此之外,你也必須有足夠的情商,在對方沒有辦法融入你的談判文化之時來融入對方的談判文化中。比如說,如果你的溝通談判對象是一個來自嚴謹文化背景的人,比如說日本,那麼你也應該遵循其文化而行為之。反之,如果對方來自一個比較不拘小節的文化,你也應該入境隨俗來讓這個協商談判更舒適與順利。
  相信你在看完成功談判的五個必備要素後,對於談判又有更近一步的了解了。想要了解更多協商談判相關的技巧,可以看2020年必須知道的談判技巧以及談判大師克里斯公開的六大談判技巧(立即加入:20堂頂尖企業CEO都上過的敏捷溝通技巧)
註1:Wins, M.(Dec, 2017)〝7 Key Skills for successful negotiation〞.
 
延伸閱讀
參考資料
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