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哈佛商學院最受歡迎的談判課 3招談判術成功創造雙贏局面

2020-06-15
SmartM/張盈蓁
哈佛商學院最受歡迎的談判課 3招談判術成功創造雙贏局面
圖片來源 : Unsplash
  為什麼談判經常僵持不下,沒有人願意各退一步?縱使談和,也經常面臨破局的窘境?
  在職場生活中,不論是與主管還是客戶互動,往往牽涉到彼此不同意見的溝通與協調,談判可說是無所不在。哈佛商學院最受歡迎的談判權威書籍《雙贏談判》,教你用正確的方法,在工作上遇到談判時,都能達成長期穩定的雙贏局面!立即了解:手上籌碼不多怎麼辦?學會談判溝通,增加機會換到你想要的

談判三法寶:同理心、框架、程式

  同理心——掌握動機、立場、利益,設身處地為對方著想
  指的是「換位思考」站在對方的角度,體會他的情緒與感受。在談判中展現同理心,除了可以了解所有相關人士真正的利益與觀點,更能有效避免激烈的衝突。
  但也會有些人認為發揮同理心,就代表「我輸了」,但其實並非如此,善用同理心,可使對方解除防衛心態,從中尋找滿足自身與對方需求的突破點,製造雙贏的局面。
  框架——改變框架,扭轉思考模式
  即是雙方對於談判議題的「思考模式」。一個合適的框架,能夠有效營造整個談判的公平感,使雙方當事人對於談判結果心服口服。
  先前就有一起美式足球團善用框架達成協議的故事。美式足球聯盟的球團與球隊員工之間,原本一直沒有「公平」的利益分配標準,雙方為了收入問題爭吵不休。在一次的勞資協議中,他們重新將營收比例畫分成三個區塊——媒體權利金、球團事業、球場門票,如此一來便能清楚了解雙方的貢獻度,用數字佐證來讓對方心服口服,讓雙方都會為了自己的利益去努力,使足球聯盟有更好的發展。
  即使重新協議後,球隊員工的收入並沒有改變太多,卻因為「框架」改變,扭轉思考模式,營造更公平的分配方法,達成雙贏的局面。
  程式——環環相扣的談判議程,最終目標比短期利益更重要!
  談判的內容是各方當事人想要達成「什麼」目標,而程式則是各方當事人「如何」達成最終目標的手段,更是達成共識的關鍵。
美國影集的演員常有同工不同酬的情況,如著名長青影集《六人行》也不例外。起初男主角發現了這個情況,便提出主角群6位演員「同片酬同進退」的要求(最終目標),並且願意降低自己的片酬來跟其他人平衡(達成目標的手段)。最終6位演員一起平步青雲,創造了一集100萬美金的天價。
  因此,為了長遠的利益著想,應安排好程式、思考該「如何」達成最終目標,就算犧牲了短期利益,也可能帶來豐碩的成果。
    
  談判不是比誰的口才比較好,而是要用對的方法才能達到雙贏的局面。運用談判三法寶,有同理心地替對方著想、找到談判的突破點,再尋找新的框架或是程式安排,就能達成所希望的任務,看似不可能的談判也能談成!(延伸學習:如何活用5招談判技巧,銷售現場快速建立信任、產生共識?
 
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