大大學院 職場趨勢新觀點
銷售員要如何打動顧客心，快速成交？大部分的人會回答：要有硬實力（產品專業知識）和軟實力（溝通、簡報能力），甚至覺得只要「很會說話」，自然就能吸引很多客戶。
其實要成功說服客戶，你還要具備「巧實力（smart
power）」，即是能在關鍵時刻，靈活運用情境做出關鍵反應的技能。以下的實際案例能更明顯看出巧實力的重要：
陳先生的兒子小傑，近期才在家裡附近的眼鏡行配了新眼鏡。但兩個星期後卻在打籃球時，不小心把鏡框摔斷了。陳先生心想：「應該得再花個幾千塊買一副新的。」只好再次帶兒子到眼鏡行買眼鏡。
當老闆一知道狀況後，馬上就說：「弟弟打籃球受傷啦？有沒有傷到頭？割到眼睛？」完全沒有提到修鏡框的費用。
老闆第一句話就是對顧客的問候關心，而非冷冰冰地說要怎麼修鏡框、多少錢等等。
接著，老闆拿出幾款和小傑舊鏡框相似的眼鏡問：「你想要原本的鏡框，還是換一種款式呢？」小傑看了半天選擇新鏡框，老闆也馬上配好度數並交給小傑，正當陳先生準備掏出錢包時，老闆卻說：「陳先生，這不用錢沒關係！才買不到一個月，這個鏡框我來處理就好！」陳先生又驚又喜，被老闆的好意深深感動，決定會再次來訪，並推薦給親朋好友。（立即了解：掌握LISTEN法則，從肢體行為說服客戶！）
你發現了嗎？眼鏡行老闆的致勝關鍵不在話語，而是贏在動作。他沒有用硬實力展現出自己的專業能力，也沒有突出的話術，但卻懂得在這個情境下，該做什麼關鍵舉動反應。
當顧客感受到老闆的用心，才能自然地和這家店建立信任，甚至幫忙塑造口碑！只要願意觀察顧客，站在對方的角度設想，其實就能在無形中建立良性的客戶關係，當下次客戶有需求時，他第一個想到的，必定是你！
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