學創新，活用圖表一次搞定（一 ）：如何找出獨特賣點？

有一個客戶，在購買了一款行李箱之後，老闆在結帳時跟他閑聊的過程中，客戶說：「你知道為什麼我喜歡這一款行李箱嗎？因為我在聽你們的業務員介紹的時候，有一個細節打動了我，就是這一款行李箱的四腳各有兩顆輪子，總共有八顆輪子，而別的品牌大多數只有四顆輪子。」

在這位客戶的心中，「八顆輪子」就是這一款行李箱的獨特賣點

什麼是獨特賣點？

獨特賣點是對客戶的購買決定最具影響力的因素，是商品銷售中的生死環節，是交易成功的決定因素。

獨特賣點不是我們自己認定的，而是目標客戶最關心的產品特點。

如何找出獨特賣點？

藍海策略中，有一個工具非常的棒，就是價值曲線，以下介紹這個工具的用法。

價值曲線就是能以一覽表的方式，呈現自家公司與競爭對手在所處市場的相對關係。要完成這張圖，需要搜集大量有關競爭對手的資料，瞭解客戶與市場。進行全方位的系統分析與對比，才能找出自己產品的與眾不同之處。

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要完成這張價值曲線，有以下五個步驟：

第一：思考客戶的需求，並將這些需求列在橫軸下方

第二：完成第一條曲線，也就是「我公司」在客戶心中，針對每一個客戶需求打出由低(一分)至高(五分)的分數，並將各個分數用一條線連接起來。

第三：完成第二條曲線，也就是「業界標準」在客戶心中，針對每一個客戶需求打出由低(一分)至高(五分)的分數，並將各個分數用一條線連接起來。

第四：完成第三條曲線，也就是「競爭對手」在客戶心中，針對每一個客戶需求打出由低(一分)至高(五分)的分數，並將各個分數用一條線連接起來。

第五：仔細分析並檢討，這三條曲線在各個客戶需求的相對位置，而定出相對應的策略

請找出「我公司」的分數皆高於「業界標準」與「競爭對手」的客戶需求點，這就是「我公司」的獨特賣點。

如何活用與分析獨特賣點？

第一：找出「我公司」的分數皆高於「業界標準」與「競爭對手」的客戶需求點：思考如何維持競爭優勢？

第二：找出「我公司」的分數皆低於「業界標準」與「競爭對手」的客戶需求點：思考如何急起直追？

第三：如果找不出「我公司」的分數特別高於或低於「業界標準」與「競爭對手」的客戶需求點：這告訴你一個訊息，你真的要好好思考，如何找出你的獨特賣點？

本系列文章，將陸續向讀者介紹在企業中常見各種不同問題與情境，我們應該如何用不同的創新工具來思考並解決問題，我們下回見。

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授權轉載自劉恭甫講師部落格