怎麼在網路賣眼鏡？看LOHO玩轉網路品牌

從一開始，LOHO眼鏡創始人黃心仲就用「美樂樂模式」來」介紹LOHO的特點。擅長線上引流、做自有品牌、門店選址不重區位……LOHO確實在諸多方面都像極了美樂樂。這個一出生就打上互聯網烙印的眼鏡品牌，究竟有多會玩互聯網（網路）？

目標定位在年輕人群的LOHO，產品設計都比較豔麗

「LOHO的創立初衷就是想用互聯網的方式來解決效率問題。」黃心仲說。這幾乎已經是所有互聯網品牌誕生的共同夢想。「傳統眼鏡行業銷售鏈條太長，效率太低，從品牌到代理商，到貿易商，再到全國、省、市的代理，起碼有六七個環節，最終導致的結果是每個環節的利潤都不高，但到消費者手裡就成了暴利產品。」

因此，從誕生開始，LOHO就堅持自己設計、自己生產，做自有品牌，利用互聯網直銷。從行銷、生產到ERP管理，LOHO的骨子裡都透著一股「互聯網為王」的品牌理念或者說運維原則。

要做互聯網品牌，線上引流是基本的功底。SEO是最基本的一項功底——能保證LOHO在搜索這一入口環節就獲取用戶。另外，由於LOHO要主打年輕、時尚，所以會選擇與nice這樣的移動社區進行推廣合作。

 SEO競爭是做互聯網品牌的重要比拼

而在足夠的線上流量基礎上，LOHO的線下店選址就可以更加「任性」。「我們會選擇成本更低的寫字樓（店面），或者商場不那麼好的鋪位，不用開在人氣很旺的地方。」黃心仲表示。這也就意味著，LOHO線下店的核心功能是實現線上老客戶的落地，而不是吸引新客戶。

17到35歲、學生加城市白領、時尚，這是LOHO用戶的簡單畫像。也是因為這一定位，可以很明顯地看到，LOHO的眼鏡相比傳統眼鏡管道顏色更加豔麗、價格也更低。據黃心仲介紹，其用戶有八成是線上上進行預約，然後到線下店完成配光、購買的環節。

但僅僅是樣式時尚一點、線上引流功夫厲害一點，就敢稱「互聯網品牌」，似乎說不過去。黃心仲介紹了LOHO在供應鏈和後端ERP管理上的互聯網策略。

柔性供應鏈。黃心仲介紹，LOHO的新品上線之前，不會進行大規模生產，而是會先將設計圖放到網上，讓用戶投票，投票最高的才拿到工廠下單。這與傳統眼鏡的訂貨制相比，明顯更加節省成本，同時降低了銷售風險。

此外，收集到的使用者資料不僅能影響生產端，還將直接影響到門店的商品管理。黃心仲表示，LOHO的門店賣什麼產品都有後端資料來決定，每天都會調整。不好賣的產品快速被撤下來，換到其他門店銷售，甚至低價甩賣，總之不會讓不好賣的產品一直佔用貨架位置。

對於這一點，黃心仲非常自信，沒有傳統眼鏡企業能夠做到。「傳統企業的ERP不可能支持與線上銷售打通。」也是因為這套貫穿線上、線下的ERP系統，能夠實現使用者從線上到線下的完整閉環，同時做好精細化的CRM管理。

不過，黃心仲坦承，眼鏡用戶的重複購買率一直不高，通常在一年左右。為了提高使用者粘性，LOHO需要在眼鏡配飾等方面做功課，讓品牌能夠更高頻次地觸達用戶。

也是因為重複購買率不高，黃心仲表示，LOHO不會去開發一個獨立的App，因為沒有太大意義。目前，LOHO主要通過微信、行動網頁等管道觸達用戶。

雖然從多個方面看，LOHO都像極了美樂樂，但依然有其不同的道路選擇。一個最典型的例子是對電商平臺的態度。美樂樂早在2012年就正是關閉天貓店，與這個最大的網購平臺說再見，從此走上獨立B2C道路。而LOHO雖然前兩年一直堅持做自有商城，但今年卻選擇進駐天貓、京東。

「平臺還是有它的價值，畢竟也是消費者的觸點，還是要有的，只不過不是我們的重點。」黃心仲坦言，雖然流量成本非常昂貴，但做平臺是不得已的選擇，LOHO會選擇相應的方式來應對。

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原文出處：轉載自合作媒體 億邦動力網

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圖片來源：主圖、縮圖: LOHO官網

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