當歸人參數字化：中藥材B2B如何圈粉藥商？

中藥材批發一直以來都比較「土」：一來，中藥材的種植本身就離不開田間地頭，跟土有關；二來，中藥材的流通環節還非常傳統，離互聯網比較遠。

但互聯網總是無孔不入的，中藥材批發當然也不例外。像鋼鐵、布料、煤炭、電子元器件等一系列原材料市場一樣，賣當歸人參的中藥材B2B賽道上也從來不缺乏選手。

成立之初就獲得了知名天使投資人王剛（曾投資滴滴打車）投資，上線10個月交易額就超過11億，這兩個標籤讓創立於2015年7月的「藥材買賣網」成為中藥材B2B領域的一隻出頭鳥。

這只出頭鳥，唱的是哪首歌？又將在這個「土行業」扮演怎樣的角色？

據億邦動力網了解，藥材買賣網的供應商有兩類：一類是種植中藥材的農民，目前大概有上萬個；另一類是從事中藥材流通的藥商，目前平台有超過20萬個。

而下游的採購商主要包括藥廠、化妝品廠、保健品廠、食品廠、醫院等，要么採購中藥材作為藥品、化妝品的原料，要么作為醫院用藥原材料。

中國國家食品藥品監督總局《2015年度食品藥品監管統計年報》的數據顯示，截至2015年11月底，全國共有原料藥和製劑生產企業5065家。而據藥材買賣網創始人兼CEO郭冕介紹，這其中涉及中藥原材料採購的有三千家左右。這三千家企業，能撐得起3000億-4000億的採購市場。

郭冕介紹稱，過去藥材買賣網平台的農民、藥商、藥廠三者關係偏「橄欖型」，也就是中間的藥商數量最多，兩邊的農民、藥廠數量則較少。他表示，現在平台正在往「啞鈴型」狀態發展，左邊是供應方（藥農、藥商），右邊是需求方，供需逐漸扁平化。

對曾經供職於鋼鐵B2B平台上海鋼聯、找鋼網的郭冕來說，地推是看家本領。但這一次創業，他否定了通過地推去拓展原始用戶。

「地推是我的拿手好戲，但如果做藥材買賣網一開始就做地推，我會鄙視自己。我要花最少的錢、在最短的時間內獲取最多的資源。」郭冕告訴億邦動力網。

他想到的辦法是打電話：從百度貼吧、58同城、趕集網等各種信息平台蒐集中藥材行業的供求信息，然後一一打電話確認，並邀請這些供應商入駐藥材買賣網。

「過去藥商們放在這些平台的信息是非常低效的，上傳幾張圖片，簡單文字描述一下，然後坐等電話，很有可能等來的不是客戶，是營銷電話。而且藥商們的價格也不真實，類似房產中介掛在網上的房源價格都是虛假的，為的就是吸引買家，這種純粹就是釣魚行為。」郭冕稱。

相比把供應商搬到網上，如何把採購方的採購選擇放到網上無疑難度更大。

郭冕告訴億邦動力網，中國藥廠、醫院的中藥材採購一般分為三種頻次：年度採購、季度採購、月度採購/臨時採購。通常情況下，這類企業都有固定的採購管道，要改變這個管道並不容易。

藥材買賣網選擇先從月度採購/臨時採購計劃中「咬一口」。對企業來說，月度採購更靈活、變動更大，也更容易找不到合適的供應方，所以最有合作切入的可能。「我們先通過單品建立合作，然後逐漸增加5個（中藥材）品種、10個品種，一點一點滲透。」

郭冕稱，其實藥廠的採購計劃也是在逐步調整的，例如原來年度、季度、月度採購的比例是4：3：3，現在有的已經調整為3：3：4，也就是月度/臨時採購的比例在增加，這對藥材買賣網來說無疑是利好。

更重要的是，藥廠、醫院選擇到網上採購的傾向也在變大。郭冕表示，雖然從整體的採購金額上來看，線上採購能占到整體採購額的比例還很小，但從採購的品種上來看，整體佔比已經能達到10%。

據郭冕介紹，藥材買賣網的交易模式有兩種：一種是撮合買方和賣方的交易；第二種是自營，直接向藥廠供應中藥材，賺取差價。

不過，與鋼鐵B2B自營平台需要囤貨不同，藥材買賣網的自營業務採用的是「零採集供」模式，當採購方明確提出需求後，平台再向上游採購，中間不囤貨，因此風險更低。

而撮合交易也是藥材買賣網非常倚重的模式。在郭冕看來，相比塑料、鋼鐵、化工這類產品，中藥材的核心不同在於「不標準”」，而不標準才是撮合模式最大的機會所在。

「非標品才有撮合的空間。簡單舉個例子，標品就比如手機，一般會分為港版、美版、歐版等，當我們購買一次港版之後，第二次再購買我們只需上網搜索港版就行，而不需要二次撮合；而非標品就像賣水果，這次去買了很甜，但下次你再去買就不一定是甜的了，所以非標品的撮合價值就體現在這裡。我們的優勢就是對上游貨物的品質、產量更加容易把控，保證每次貨物的品質，然後向採購方推薦最優質、貨源穩定的供應商。」郭冕這樣解釋道。

在撮合交易中，藥材買賣網扮演的角色會更為複雜——在大規模的採購市場，如果不能構建足夠安全的交易環境，是很難撬動買賣雙方的。

為了保證交易的安全性，藥材買賣網在交易環節採取了類似支付寶的擔保模式，只有當買方收到貨確認後，錢才會打到賣方的賬戶。而如果供應商失信、貨品有問題，平台將降低其信用等級，並有權扣留其貨款。

在藥材買賣網的業務中，出口業務正在成為一個新的亮點。

郭冕向億邦動力網表示，目前藥材買賣網的出口訂單佔比已經能夠達到40%，覆蓋了韓國、美國、日本、英國、法國等近100個國家。近期已經有國際一線的知名化妝品牌在與藥材買賣網對接原材料供應。

不過，目前藥材買賣網的海外客戶主要還是通過傳統的郵件方式開發。團隊通過搜索引擎尋找目標客戶，然後發送郵件、寄樣品，最後通過Paypal交易。

郭冕稱，藥材買賣網的海外業務都是通過招聘目標市場國家的人員來開發市場，例如：韓國員工去拓展韓國客戶，日本員工去拓展日本客戶。「我們的國際部門就是一個小型聯合國。」他指出，這樣能用最快的速度獲得目標客戶的信任，並減少溝通障礙。

對海外客戶，藥材買賣網沒有採取撮合，而是直營供貨：買家提出需求，付款，給出30天備貨期，藥材買賣網直接供貨。

「相比國內客戶，海外的客戶在網絡支付方面更為大膽。比如有一個客戶在買了幾百美金的樣品後，上個月直接下了一個大貨，價值18.5萬歐元（約合135.5萬人民幣）。」

藥材買賣網所處的行業大環境如何？真相是：傳統中藥材市場的日子並不好過。

據億邦動力網了解，目前中國有17家中藥材專業市場、100多家季節性中藥材市場、產地市場和數以千計的中藥材集貿市場，中藥材年交易規模已超過2000億元。但蕭條、低迷幾乎成為中藥材批發市場被描述最多的關鍵詞。藥農、藥商、批發市場都陷入低潮。

除了市場整體供過於求，政府監管力度加大等因素，在互聯網模式的對比下，傳統交易模式的弊端也被放大。郭冕向億邦動力網分析，傳統的中藥材批發市場存在以下一些特點：

三、產品不標準:供需信息不對稱由於中藥材不是標準品，產品的品質、數量信息都存在不確定性。

據悉，目前中國國內對於中藥材的主要標準主要來源於《中國藥典》，藥典涵蓋的藥材種類有618種，而市場經營的藥材有1200多種，每家商戶經營的藥材都不一樣，各自為陣。很多藥販子的貨源、質量都無法保證。

「很多中藥材市場的藥商會謊報自身情況，例如承諾有貨，其實只有少量樣品貨，實際成交還需要拼貨。」郭冕這樣描述道。

四、沒有信用系統:在傳統藥材市場，買賣雙方的信任大多是基於口碑，沒有數據做支撐。

這些弊端都給互聯網平台創造了超車機會。當然，這個市場的互聯網競爭者們不可能少。中藥材天地網、找藥材……都是各有千秋的中藥材B2B平台。九州通旗下的珍藥材在去年7月就已經實現交易額破100萬，康美藥業旗下的康美e藥谷更是宣稱平均每天成交金額已經超過10億元。

或許行業的蕭條期正是互聯網平台證明自己的機會：誰能幫助把貨賣出去、賣到好價錢，誰就能團結到上游的藥農和藥商們。