久大拚品牌電商龍頭，發豪語還要再併10家，凃俊光要將東京著衣變身成台灣ZARA

身材高䠷的模特兒、炫目的舞台，加上當紅的三位偶像女星，曾是第一大女裝電商的「東京著衣」，在新經營團隊入主後重新出發，並於2016年底高調的舉辦新品發表會，藉由品牌重塑，試圖擺脫過去一段時間的混亂，造成產品品質不佳、旗下品牌定位不清的負面形象。

發表會上，女星鬼鬼吳映潔身穿藍色、衣領上有著貓咪刺繡剪影的襯衫，看起來青春又俏皮。貓咪，就是東京著衣旗下品牌YOCO的最新設計元素。「你看，這次東著請吳映潔拍的一系列貓咪裝，像這件有貓的睫毛，都是自開款，」在東京著衣大型品牌再造日的前一天，東京著衣大股東，也是上市公司大宇資訊董事長凃俊光，秀出手機裡的照片說，「未來東著全部的產品都是自開款，自己從設計到生產製造。」

過去，東京著衣能快速躥起，靠的是前創辦人周品均的挑衣、穿搭品味，自台北五分埔及中國、韓國採購衣服，再放上網路平台銷售。但走到今天，凃俊光認為，跨境電商成熟，且平台漸趨一統化，如亞馬遜、淘寶、樂天，消費者都能輕鬆在這些國際平台上購物，若只是做掮客或做代購形態的電商，很難有生存空間。「你能做的一定是『內容』，就是要靠原創，在電商裡才有競爭力。」

2016年6月，凃俊光成立的「亞洲天使基金」入主東京著衣，原創辦人鄭景太等團隊離開。當時，一直尋求轉型，也曾一度要買下台北市臥龍街土地轉型做建商的上櫃公司久大，在由姜豐年擔任董事長的「藍新科技」入主失敗後，當時久大的總經理李大彰找上了凃俊光，主動提出和東京著衣合作的想法。

但因為當時東京著衣營運狀況很差，經過整理及陸續找來台灣電商服飾品牌Lativ前營運長闕中正、OB嚴選的前視覺總監錢億玲、大宇資訊旗下玩拾科技總監謝宜君、精品代理商俊思台灣前品牌副理高雪君等人重建經營團隊後，10月，凃俊光將東京著衣以2.5億元賣給久大資訊，之後再由凃俊光擁有的天使基金及聯合威碼、東方金匯等投資公司，認購久大發行的私募，凃俊光成為久大的大股東，東京著衣正式完成借殼。而近年來本業競爭激烈、業績滲澹的久大，也從此有了全新的電商業務注入。

「品牌電商，在台灣目前唯一做到上櫃的，就是東京著衣，電商要走出台灣，要有很強大的經營團隊，有品牌，也要有靠山。」東京著衣董事長、同時也擔任久大資訊總經理的凃靜婷口中的靠山，就是指資本市場，有了市場資金，才有足夠的資源支撐走向國際，成就東京著衣成為「台灣ZARA」的大夢。

雖然東京著衣因「內亂」而搖搖欲墜，但凃靜婷認為，谷底才是進場的時機點。東京著衣有2百萬名會員，近1年仍有消費紀錄的有150萬名，凃靜婷以取得一個會員的成本是7到9美元來計算，150萬名會員就得花新台幣4億多元的成本才能取得。「要取得這樣有效的會員很難，光會員的估值就很高了。也許有人認為沒這麼高，但我今天要做一個新的女裝電商品牌，也需要活躍會員，再加上東著原本的商譽，還是值得。」

更重要的是，東京著衣已有自己的物流及採購系統，過去每1年，東南亞市場能帶進1億3000萬元台幣的銷售量，在日本1年約9000多萬元，曾經也在中國市場創下5億多元的營收，這些基礎，「讓這原創的電商品牌已經具有一定的價值，」凃俊光分析。

36歲的凃靜婷，雖然是凃俊光的妹妹，但過去曾擔任台灣IBM的業務副總經理，凃俊光其實更想借重妹妹在IBM對銷售控制與管理的經驗，以及IBM擅用數據幫助決策判斷的能力。

因為東京著衣在歷經經營低潮，幾乎有一年的時間呈現空轉，創辦人一心想賣，導致團隊沒有資源作戰，提袋率低，造成嚴重虧損。

剛接任董事長時，凃靜婷問員工，能不能從過去累積的銷售資料裡找出什麼樣的商品賣？什麼樣的商品是地雷商品？但員工呈上來的全都是未經分析的Excel原始數據；顯示過去東著並沒有善用這些珍貴數據來作為決策的依據，更不用說是即時傳給行銷部門進行強力廣告，或回饋到採購、商品規畫部門。

凃俊光有信心讓東京著衣再起，除了資本市場的金援，其實還有來自大宇資訊與姜豐年的資源整合，相互拉抬。

例如，大宇的經典演藝養成類遊戲《明星志願》，授權給中國大陸視頻網站愛奇藝播映網路劇，藉由凃俊光的牽線，這齣戲2016年12月播出時，劇裡頭許多女演員的服裝，就是和東京著衣聯名設計，服裝同步也在愛奇藝的網購平台上限量銷售，希望能透過戲劇的魅力帶動銷售，幫東京著衣重返中國做暖身。

接下來，東京著衣打算找姜豐年旗下華億傳媒集團裡的模特兒，利用最夯的臉書直播做每日穿搭的展示。

另外，東京著衣在嘉義的全新大型物流倉，也要開放成為第三方物流倉，目前已協助姜豐年於一四年買下的美國運動品牌DADA做物流倉儲。

但是，「這樣對久大來說還是遠遠不夠，」過去一直在中國從事創投的凃俊光，很熟悉中國互聯網公司的操作模式，他對久大的期待絕對不只有一家東京著衣就夠了。「我要做的是把大家（各電商）集合在一起，要做大的內容商。」

身兼久大總經理的凃靜婷即透露，久大接下來會陸續併購其他電商品牌，例如童裝、鞋類、男裝或美妝等類型，這些電商可以更低的成本使用東京著衣的物流倉，也能由在東南亞有分銷中心及行銷人員的東京著衣，協助開拓東南亞市場。據了解，目前最具體且將展開合作的就是童裝品牌「拍手國際」。

更重要的是，還能互相導量，凃俊光舉例，現在網站導流的轉化率只有1％到2％，一旦將運動服飾、童裝、配件類等電商品牌都拉進來，就能增加轉化率，雙方的導量成本都會因此降低。

「最好的方式就是大家血液融在一起，我有你的股權，你有我的股權，而不是完全併掉，才能保有各品牌的原創性，」靠著擅長的資本操作及資源人脈的整合，凃俊光毫不掩飾他的企圖心。

他坦言，現在已經談了30、40家公司，包括自己有工廠、有生產能力的品牌。「如果今天只是3、4家公司，久大不用出來做，東京著衣自己整合就行了。」顯然，對凃俊光而言，以久大作為電商品牌結合的平台，再加上隱在背後的姜豐年實力，久大的電商大計，現在才剛起步。