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電商賣家如何打贏價格戰?

2019-06-24
億恩網
電商賣家如何打贏價格戰?
圖片來源 : pixabay
SmartM解讀】當網路市場競爭越來越激烈,價格戰是很常見的一種手法,但對大多數在線賣家來說,打價格戰不一定有意義,且價格戰也不是一個長期的解決方案。
簡介:對大多數在線賣家來說,打價格戰不一定有意義,因為他們可能打不贏。

價格戰不是賣家的長期解決方案

電商的商品化已經達到了一個臨界點,在這個臨界點上,許多賣家的在線客戶體驗已經變得相同,幾乎無法區分。而當過程相同時,價格就成了癥結所在。
價格比較工具和市場飽和意味著價格是買家最關心的不同點。反過來,隨著該行業為吸引消費者而在價格上展開競爭,利潤率將繼續下滑。
因此,賣家應該警醒,價格戰並非電商賣家的長期解決方案,隨著時間的推移,價格戰將導致市場疲軟。

客戶期望繼續上升

電商正通過擴大促銷、提供獎勵以及普遍的價格競爭來爭奪買家,這無疑讓客戶在交易中佔據了上風。例如,黑色星期五已經從一天發展到幾天,而配送預期已經從幾天縮到短至幾個小時。
網上購物的價格在很大程度上比實體店便宜,這甚至還不包括網上儲蓄代碼、當日促銷、免稅和免費送貨服務。此外,還有一些在線交易技巧會進一步壓低價格。
Google Shopping這樣的比價服務也能讓今天的顧客更聰明地購物,消費者在實體店購買也能在網上比價。
從表面上看,這一切聽起來都不錯,但退一步考慮一下,這些行為會鼓勵什麼樣的購物者?這類人就是愛淘便宜貨的人。從長遠來看,通過價格競爭來吸引低價值客戶並不能形成一個強大的市場。

更低的價格意味著更低的利潤

這種價格壓力的結果是,在一個越來越昂貴的競爭環境中,回報率越來越低,這是一個簡單的數學問題:低價意味著更少的利潤。這不僅對單個賣家不好,對整個市場也不好。
整個電商行業的利潤率正被擠壓得越來越緊,除了爭奪最低價格之外,賣家們還在一個競爭日益激烈的在線廣告環境中展開競爭。Profit Well公司的一項調查發現,B2BB2C公司的客戶獲取成本在過去五年里全面上升了約50%
有趣的是,價格問題似乎是賣家們強加的。價格戰只有在價格是決定性購買因素時才會發生,而事實是,具有千篇一律的購買流程和在線體驗的商店造成了這個問題。因此,在線賣家必須進一步推廣其產品的其他元素,以確保利潤是可持續的。

如何打贏價格戰?

如果你不能在價格上打敗對手,就不要加入他們的行列。總會有競爭對手能提供更便宜的價格,所以為什麼要在這方面打敗他們?賣家應該突出其他一些品質,讓消費者以高於低價的價格再次光顧。
好消息是,網上商店有很多方法來展示他們的不同點。賣家不能給聲譽定價,但可以通過吸引高端市場來提高聲譽。進軍高端市場讓賣家享有更大的利潤,同時也吸引了更高價值的客戶,這往往可以與在線捆綁銷售攜手並進。
也許賣家確實以較低的價格為關鍵商品定價,但在結賬時卻以較高的利潤率捆綁其他產品。更好的是,像保修和保險這樣的附加服務很容易添加到結賬交易中,而且利潤率很高。
賣家取得勝利的另一個選擇是,讓自己的產品與眾不同,這樣就無法進行比較。現在,這可能意味著引入私人標籤產品、獨家產品或同一產品的細微變化。像這些不同的重要之處在於,創造了一種他人難以比肩的網上購物體驗。
最後,電商遊戲的長期成功歸結於客戶體驗。消費者需要的不僅僅是一筆好買賣,所以對大多數賣家來說,避開任何價格戰都是有意義的,因為他們無論如何都不會贏。抄襲競爭對手或與他們爭奪廉價顧客都不是好生意,所以一定要建立一個難忘的、獨特的、實用的在線體驗。

 

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