Amazon以顧客為本的商品熱賣法則

大型零售通路推出自有品牌鏖戰全國性品牌早已不是新聞，美國的 Walmart、英國的 Tesco、甚至是台灣的屈臣氏都是例子。自有品牌對通路來說有許多戰略價值，除了其獨特性之外，還可提高銷售毛利，增加對競品廠商的談判籌碼，以及建立通路差異化等等。不過，電商業者建立自有品牌則是比較少見。

Amazon 在過去曾經推出 AmazonBasics、Pinzon、Strathwood 這些自有品牌。在2014年底又推出 Amazon Elements，嘗試打入日用品市場。

Amazon 打造自有品牌，葫蘆賣什麼藥？

Elements 的核心理念在於打造一系列以使用者為中心、高品質、富有故事性的日常生活用品，跟其他 Amazon 自有品牌不同的是，Elemments 目前僅限年繳 $99 美金的 Amazon Prime 會員可以購買。我認為Amazon 想利用這個策略持續增加目前已有 4000 萬的 Prime 會員數，同時著手打造一個類似 Costco 的會員購物機制模式。

不過，這次主要是想跟大家分享 Elements 這個品牌核心理念，包括文案中運用的小巧思，讓正準備將自己品牌帶到 Amazon 上跨境銷售的廠商們，能激發出一些新穎的想法。

首先， Elements 率先推出的商品是嬰兒專用濕巾 (Baby Wipes)。我認為這是一個非常聰明的選擇。不曉得大家是否還記得 Amazon 在 2010年曾經花了5.45 億美金 (換算約168.9億台幣) 買了一間叫  Quidsi 的公司，而這間公司營運的網站 Diapers.com 就是以賣尿布跟嬰兒濕巾起家的。

尿布與嬰兒濕巾是所有媽媽生孩子後一定會準備及購買的商品。而這兩樣產品不但需求量大、又重，是極度適合在網路上購買的商品。所以，Amazon 若能推出一款評價高又價格划算的嬰兒濕巾，再搭配上一年無數次，任何金額免運費的 Prime 物流服務，我想任何一個媽媽都會心動下單購買。一但吸收這些新手媽媽加入 Prime，這對 Amazon 業績的提升會有很大的幫助，其原因有二：

1.媽媽掌握家中所有日常用品的採購

2.Amazon  數據統計，Prime 會員的年度消費金額比一般會員高出2倍

沒錯，一但習慣養成後，這些媽媽未來的所有消費幾乎都會直接轉到 Amazon 上一併購買。

這款嬰兒專用濕巾到底有什麼特別？

Amazon 這次彷彿向小米文案致敬般，他們對消費者說，“這款商品是專門為妳打造的，聽了每一個意見之後，我們做了無數測試，把自己逼瘋之後才打造出來的商品。” 我認為收集消費者意見這一點是最重要，也是最值得品牌公司模仿的。

Amazon 上面的任何一款商品都有大量消費者體驗過後的產品評論。也就是說，只要你願意花時間分析，你就知道該如何打造一款符合消費者期待的商品，或是利用裡面的資訊，寫出最能打動消費者的文案。而 Amazon 在這款 baby wipes 上面只強調兩件客戶最常抱怨的事情，1) 不夠柔軟 2) 容易破。

而他的競爭者則訴說著消費者可能不是那麼在乎的功能，例如：1) 擦得乾淨 2) 封口可以重複使用。不是說這些好處消費者真的不在乎，只是品牌真的能與顧客溝通的訊息量有限，而 Amazon 透過數據的蒐集找到消費者「最」在乎的事情進行溝通。

接著，他再告訴你紙巾裡面的每一個成分的故事，包括裡面用的礦泉水是從印第安納州的白舔溪來的 (他真的叫 White Lick Creek… 我沒有亂翻)，還有菊花精油是從德州來的，最後擺上一個製造商用尺在量紙巾的照片，彷彿像要暗示你，每片紙巾的寬度都是我們精心計算過後的 10.689 公分，最符合人體工學的寬度。

但是，最令我驚訝的是，他們居然把生產履歷的概念運用到嬰兒濕巾上面，每一個包裝上面附有一個QR Code。只要透過 Amazon 的 App 掃瞄，你就可以清楚看到所有原料的詳細介紹、製造日期、購買日期、甚至是什麼時候寄到你家的。

如此公開透明的流程，雖然我認為實用價值不大，可是，對於做為一個消費者而言，至少我會去注意到這些巧思，而對這個品牌所生產的商品有了更好的印象，帶來品牌價值。

總結一下，可以學習的品牌小技巧有：

1.利用顧客回饋，打造更棒的產品，更深入人心的文案。

2.開放透明的商品介紹

3.讓人感到 “WOW！" 的科技

若能靈活運用這些小技巧在你的下一個產品上面，你的品牌將會更棒！

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原文出處：TransBiz 跨境電商顧問X營運(授權轉載)

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圖片來源：主圖、縮圖:flexport

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