失敗者聯盟：別陷入達克效應，過份高估自己

Lumos 是一間野心極大的物聯網 Startup，原本想靠機器學習的技術改變人們使用家電的習慣，卻太過高估自己的能力而在一年內快速殞落，究竟他們中間犯了什麼錯誤？快來看看本期精彩的案例吧！

一、 Lumos 簡介與歷史

Lumos 成立於2014年7月，是一間專注於 IoT 技術的 Startup ，公司成立的宗旨是「提供用戶自動化、客製化的居家生活」。他們開發的第一個產品是具有機器學習（machine learning）能力的智慧開關——Lumos Switcher ，開關中裝有各種感應器，可以收集溫度、濕度、光線、用電量等資訊，還可探測是否有人在房間內。裝上 Lumos Switcher 後，所有的家電就像被賦予了智慧，冷氣機可以探測室內溫度自動調整冷氣強弱，燈泡可以偵測室內有人而自動開啟，而使用者也可以透過 APP 了解每個電器的耗電量，出門在外可遙控忘記關掉的電器，達到節能省電的效果。

Lumos APP 使用介面

Lumos 的團隊由3個印度工程師組成，他們都畢業於印度最頂尖的理工學院——Indian Institutes of Technology，技術能力自然不在話下，他們開發出了獨特的技術，極大化電器和智慧開關之間傳遞訊息的速度，這讓 Lumos Switcher可以在很短的時間內蒐集資訊並自動調整家電。此外，他們開發原型的速度也非常快，Lumos 的第一個原型只花了45天就完成，第二個版本在30天內就搞定，以硬體開發而言，這樣的速度簡直快得不可思議。

2014年11月，也就是 Lumos 團隊成立的4個月後，Lumos Switcher 已經到了可以上市的階段，團隊和投資人都很滿意這樣的速度，似乎一切都在正軌上，直到他們發現產品並沒有如預期的大賣…

產品上市的2個月後銷售仍未見起色，Lumos 團隊開始一連串瘋狂的 pivot ，他們犯下了更嚴重的錯誤，公司甚至偏離了當初 IoT 的方向，一名創辦人離開了團隊，Lumos 完全陷入了死亡的螺旋，直到今年6月他們決定收手，關閉公司。

二、 失敗原因探討

在 Lumos 失敗之後，其中一位創辦人 Yash Kotak 在 Medium 上回顧了這一年來的創業歷程，他總結了團隊犯下最嚴重的幾個錯誤，筆者整理如下：

(1) 他們既不是 IoT 領域的專家，也不是產品使用者

在 Startup 的圈子裡，有兩種人被認為最適合當 founder，第一種是擁有特殊領域知識的專家；第二種是不滿現有解決方案，決定親自動手解決問題的使用者。但很不巧地，Lumos 的團隊兩者都不是。 Yash Kotak 在文章中寫道：

「我們從來就沒用過市面上的居家自動化（home automation）產品，而且我們也不是 IoT 領域的專家。當你是某個領域的新手時，很容易陷入著名的『達克效應』。」

達克效應是一種認知偏差現象，未經訓練的個體會感到一種虛幻的自我優越感，錯誤地認為自己比大多數人都優秀。舉例來說，一個從未打過網球的人看到網球選手發球失誤，可能會錯誤地認為自己比選手還強。

達克效應示意圖，新手反而擁有比專家更高的自信。

Lumos 團隊就陷入了達克效應，他們過份高估了自己的產品，若他們真的用過市面上現有的智慧開關，他們就會了解到 Lumos Switcher 的額外功能其實沒有太大的價值；同樣的，如果他們真正接觸過物聯網產業，他們就會知道硬體產品的定價結構，進一步瞭解自己的產品在價格上很難跟其他產品競爭。

Yash Kotak 告訴讀者，很多創業失敗的原因追根究柢，都是源自於這一個錯誤。如果你想創業，請先確認自己是不是這個領域的專家或是重度使用者，如果都不是，那就想辦法把自己訓練成這兩者之一吧！

＊一個典型的例子是，Homejoy 兩位創辦人本業都是程式設計師，為了瞭解家庭清潔行業，自己跳下去當清潔工當了好一陣子。

（2）沒做好功課就創業

Yash Kotak 在文章中坦承，他們創業前沒有做好市場和競爭者的調查，他們對目標顧客的 persona 一無所知，也不知道他們所創造的價值（自動化居家生活）是不是顧客想要的，他們只是覺得這個 idea 可能行得通，就開始埋頭苦幹做產品…（這似乎是工程師創業典型的通病，請參照另一篇失敗者聯盟 Devver 的故事）

更誇張的是，他們也不知道自己是否有能力做出產品的理想功能。「讓家電理解人類的行為模式並自動調整」，這技術的門檻太高，至少在目前為止，機器學習（machine learning）領域的技術還沒這麼先進。

簡單來說，他們就是沒做好功課就創業，我們該如何避免這個錯誤？

Yash Kotak 分享了一個他在加速器學到的技巧：創業家在做產品之前，應該針對市場、目標客群和競爭者寫下完整的「關鍵假設清單」，把關鍵假設依據「錯誤的機率」和「風險」做排序，越有可能錯誤、風險越大的假設越要優先去驗證。

所謂的關鍵假設，就是會影響公司生存與否的重要假設，以 Lumos 而言，3個關鍵的假設是：

• 「利用智慧開關分析人類行為數據並調整家電，這在技術上是可行的」 
• 「市面上已經有不少智慧開關，但因為我們的產品多了些附加功能，人們願意付更高的價格購買」
• 「價格扣除成本後，我們仍有利潤」

如果 Lumos 團隊早點發現這3個假設都是錯誤的，那他們應該就會換個題目創業了。

（3）沒有說真話的團隊文化

Yash Kotak 指出，事實上 Lumos 團隊並非沒有察覺到產品的問題，只是他們已經花了很多時間和精力開發產品，實在不忍心問自己：「這產品真的有人要嗎？」、「我們做的功能真的是有用的嗎？」等如此尖銳的問題。 Yash Kotak 認為這是很艱難的事，質疑自己的產品會讓團隊士氣下降，甚至會讓其他創辦人認為你沒有忠於團隊的 idea 和願景，或許你只是出於好意，但隨之而來的團隊化學反應可能會讓你很難受。

但是，Yash Kotak 仍認為這是必要之惡，開誠布公地向團隊提出自己的質疑，長期來說對於團隊會是好事，若當初 Lumos 團隊有這個文化，就可以省下金錢和時間，避免浪費資源在無法實現的 idea上。

（4）低估了製造硬體的難度

Yash Kotak 認為，當初團隊低估了做硬體 Startup 的難度，即便 Pebble 在 Kickstarter 上募資超過千萬美金，他們仍陷入了財務困境，硬體難度可見一斑。Yash Kotak 指出，做出原型只是做硬體 Startup 中最簡單的一環，真正的挑戰是後面的產品設計、量產、分配和行銷，而且人脈也很重要，你最好有中國的朋友可以幫助你。

除此之外，硬體不像軟體可以快速的更新（iteration）並驗證（validate）產品的價值，軟體的更新只需更改幾條程式碼，但硬體的更新涉及了開發原型、供應商、製造商等環節，且驗證產品的市場價值也不像軟體這麼容易，畢竟要把硬體送到消費者手上需要一段時間。正因為開發硬體的成本和風險較高，要募資也比較困難，根據 Yash Kotak 的說法，創投對硬體 Startup 要求的 traction 門檻極高，至少在 Kickstarter 或 Indiegogo 的平台上募資超過百萬美金，創投才有可能投錢。

現金流的管理也是一大難題，因為你必須先支付原料供應商一大筆錢，幾個月後才有辦法從消費者回收，這中間環節一旦出差錯，公司就會陷入現金耗盡的死胡同。

總而言之，Lumos 的團隊技術能力雖然很強，但硬體創業對他們來說還是太困難了。Yash Kotak 告訴我們，如果你做的是硬體創業，最好找個有經驗的人加入團隊，或是進入專門培育硬體 Startup 的加速器，像是HAXLR8R 。

三、 結論

若要用一個詞彙總結 Lumos 失敗的原因，那就是「無知」，從這個失敗案例中我們可以學到4點：

• 創業，要找跟自己有關係的題目

創業家最好是該創業題目領域的專家或是 top user，如果不是，就想辦法培養自己成為這兩者之一，累積足夠的 know how 再創業。

• 先確定「關鍵假設」為真再創業

任何一種創業，都必須滿足一些假設才有可能成功，把攸關生死的假設列下來，一一去驗證這些假設是否正確，再來決定是不是要做這個創業題目。

• 營造開放、願意拋出質疑的團隊文化

當自己「最嚴厲的挑戰者」，開誠布公地向團隊發表自己的質疑，而非對問題視而不見。

• 硬體創業門檻高，確定自己有能力再做

 不論是做產品還是募資，硬體創業的難度都比軟體還高，創辦團隊中最好有硬體經驗的人才，或是加入培育硬體 Startup 的加速器也可以降低失敗的機率。

本期 Lumos 的失敗案例，推薦給想做 IoT 的創業家作為參考，期待這篇文章能幫助大家從不同的面向思考，避免前人犯過的錯誤。

延伸閱讀：失敗者聯盟：別妄想成功可被不斷複製

原文出處：本文授權轉載自合作媒體 ALPHA CAMP

嚴禁抄襲，若欲轉載，敬請註明出處「SmartM」並附上原文連結。

歡迎各大媒體交換文章連結。

圖片來源：主圖、縮圖:ALPHA CAMP

加入SmartM粉絲團，更多電商訊息等你關注 https://www.facebook.com/smartm.tw