折價券撒了一大堆仍沒人上鉤？沒有急迫吸引力消費者當然會放到過期

2015-08-07

SmartM/楊珮妤

在討論如何應用發放團購券讓消費者上門之前，我們必須了解什麼是團購券(coupon)和優惠券(voucher)。一般來說，團購券是針對商品或服務有價格上的折扣優惠，但消費者仍需負擔部分費用；優惠券則是免費兌換商品或服務，消費者無需再負擔費用。

但若遇到特殊規定的情況，優惠券不見得比較划算。在電子商務應用上，有時團購券會附在廣告預算裡，期間限定免費送給消費者使用；而優惠券反而需要在網站上購買，變成預付的概念。

當網路購物成為國人普遍消費通路的時代，團購券的發放顯得更加重要。如何讓團購券成為一項廣告行銷利器，電子商務專家CK Wang告訴電商業主3個內行人才知道的心法，團購券有些好用之處常常被忽略，要怎麼成功的用團購券來幫助自己的品牌做行銷呢？

1.團購券的價值取決於商品實力

今天消費者拿到一張百貨公司商品20%折扣的團購券，與一般商店發放的20%折扣團購券，哪一個比較吸引人、讓人覺得比較有價值呢？團購券的價值取決於商品本身的實力，而不只是上面的優惠面額。若是Louis Vuitton手提包的25%團購券與Zara手提包的50%團購券，相信大家會覺得前者非常划算，進而產生衝動性購物的慾望。所以團購券成功的應用方式，是針對主打商品做優惠，原因是消費者會較清楚主打商品的價位，去衡量這次的團購券活動有沒有優惠、是否很划算讓消費者想要消費。

2.飢餓消費，限時搶購

台灣團購券電商Groupon和Gomaji就做了很好的示範，在這兩個平台上可以看到圖配文的商品介紹，且有些團購券是限量發行，發完就無法再進行購買。去年Groupon與麥當勞合作，推出優惠套餐的團購券活動，Groupon設定在上午11:00開賣50份限量，讓消費者趨之若鶩，造成網站當機。

有購買成功的消費者，午餐就會直接使用團購券購買麥當勞吃，讓團購券不會被放到過期，因為剛搶購到還在熱頭上，便立即執行消費。所以利用飢餓消費及限時搶購來刺激消費者，加熱消費者的慾望，便會更快使用購買到的團購券，也為品牌帶來一股熱潮與話題。消費者也因此追蹤品牌活動，引頸期盼下一次推出同樣的團購券優惠。

3.團購券活動需鎖定目標客群

發行團購券，首先要確立這次活動目的，是吸引新的消費者還是促進商品銷售？若是沒有區分目標客群及目的，隨意亂槍打鳥，則會花了錢還成效不彰。如果是針對原有的消費者，應該要先分析過去他們消費的情況，再衡量推出什麼樣的優惠活動；若是針對吸引新的消費者，那就必須了解消費者可能從哪裡來？從哪個入口平台（Google、Facebook、Yahoo）進到品牌網站或優惠頁面？這樣才能分配好廣告預算。