向IBM取經，５個優化內容行銷的好主意

2016-02-11

SmartM/鄭伊廷

在網路日益普及的趨勢下，消費者對於接收的資訊自主性越來越高，傳統的「干擾式行銷」，在網站上買蓋版、彈出的廣告版位，效果已經不如以往，能夠用內容吸引消費者主動觀看的「引入式行銷」將是未來的重大趨勢。

關於內容行銷，IBM 有許多深入研究，知名行銷機構《CMI》專訪負責IBM企業內容體驗策略的Andrea Ames，特別歸納出五點值得偷師的好點子，讓行銷人員能夠創造優質內容行銷，給顧客更好的體驗。

用內容和顧客建立關係

過去的購買經驗中，通常顧客主要是透過銷售人員面對面介紹來理解產品，並在對話中決定是否要購買，然而在2011的統計中，購買科技類產品的買家們，有56%的人在購買過程中，會透過上網搜尋或詢問親朋好友的方式，決定產品的價值是否符合期待，僅有21%的消費者會參考銷售人員的介紹。企業內容將成為一個重要的銷售機會，如果內容有打中消費者的心，他們會成為重要的傳播者，內容效益將會無限加乘。

內容的設計上要注重和顧客的「關係」，要讓他們對企業信任，但是不能總是以死板的角度撰寫「親愛的客戶您好」、「請問您喜愛我們的產品嗎？」，要讓顧客感覺像聽親友說話，才能打中他們的心。

鎖定對的目標客群

「把正確的內容在適當的時間發給對的人」聽起來是再簡單不過的概念，不過有許多企業還是犯下相同的錯，雖然寫了無懈可擊的內容，卻給錯目標客群，或是在不對的時間的發送，這兩者都會讓銷售效益大打折扣。

顧客願意分享的訊息

怎樣的內容才會讓顧客願意分享呢？這和企業的目標客群有關，行銷人員必須了解他們在乎的事情是什麼，什麼動機會促使這些人願意主動幫忙散佈消息。短期內可以透過一些小活動增加訊息分享的數量，但若是長期而言，企業就該認真分析顧客的行為，量身打造對他們來說最想傳播的內容。

和其他團隊合作

和其他團隊合作必定會讓工作變得複雜，但這是必要的。像在IBM這樣的大公司中都會有這樣的問題，各個團隊的思維非常不同，尤其是IBM旗下有許多子公司，每個子公司間的差異將更大，在內容的經營上必定需要更多面向的檢驗。行銷人員可以透過和其他團隊的訪談和意見交換，讓產出的內容更加完整，也讓行銷團隊能夠試著換位思考，突破原本較單一的策略發想。

培養閱讀及討論的習慣

行銷的世界瞬息萬變，沒有一套理論或是準則能夠一勞永逸，所以對於行銷人員來說，每天的功課就是不斷接觸新知、理解最新的趨勢。Andrea Ames 建議可以去研究成功的商業個案，若有公開的數據紀錄就試著去分析和研究。參加會議也是一個很好的學習方式，可以觀察不同專家們說故事的方式，透過和他們的對話學習不同的邏輯思維。