轉換率優化完全教學，六步驟讓客戶買單 （上）

對於跨境電商來說，最重要的就是要讓消費者喜歡自己的產品，並願意購買。但產品做到完美，就一定會有客人送上門嗎？

 

在電子商務的世界裡，顧客在瀏覽的過程中，一定會先受標題吸引，才願意閱讀內文的介紹，最後心甘情願地掏出錢來購買，每一個體驗都是環環相扣。因此，我們需要優化轉換率，提升消費者購買的意願，轉化率優化看似複雜，其實最重要的就是：「讓顧客對瀏覽的體驗過程更加滿意。」

 

以下將會分成６部分與大家一起優化網頁轉換率：

 

但在開始之前，有２點要特別注意的是：

 

 

甚麼是設定目標呢？設定目標的意思是，在所有關於轉換的設計或優化開始之前，要先確定最後要達到的成果，比如說「讓讀者追蹤FB粉專、取得讀者email、升級成付費會員、購買商品或服務……等」，如此才能使每個體驗過程的設計都緊扣著目標進行。而了解轉換的方式是為了清楚「顧客是經由甚麼體驗過程才願意掏出錢包」達成轉換，才能讓我們把優化的成本花在最有效的地方。

 

標題優化

「在這個資訊爆炸的時代，如果你的標題不夠吸引人，人們就會以速讀的方式掃過，而不會有想要深入了解的衝動。」

 

也就是說，標題是第一個能抓住顧客目光的機會，因此我們首先面臨的課題就是，要如何在短時間內用標題吸引顧客注意？以下是優化標題的３個技巧：

 

 

如同前段所說，現今人們瀏覽的方式快速過標題，那麼要展現文章的吸引力，那一定要在幾秒鐘之內就能讓顧客明白「這篇文章會帶給我甚麼價值」，以下提供９個較吸引人的標題範例：

 

 

至於為什麼要使用主動句呢？主動句的長度比較短，表達較為簡潔。在顧客的閱讀體驗上，會覺得文句較有活力，且容易想像自己做出了文句上的行動。

 

 

內文優化

顧客被標題吸引進來並不代表他們就會一直停留在這裡，而使他們願意留下並傾聽我們的訊息，關鍵就是內文。

 

以下將分成４個步驟逐步優化：創造內文前、內容營造、內容優化、完成檢驗。

 

一、創造內文前

 

在創作一個顧客願意花時間停留的內文前，首先必須確認我們提供的訊息或要解決的問題，是否為消費者所需要的？

 

如果是，顧客才會願意花時間閱讀，而掌握了顧客的口味，接下來就是容不容易被找到，和內容好不好消化的差別了。

 

因此為了使顧客更容易搜尋，在接下來的寫作過程中可以適時加入相關的關鍵字。加入副標題以及條列是重點有助於幫助顧客掌握內文的邏輯與脈絡。

 

二、內容營造

 

甚麼是以轉換為寫作目的呢？簡單來說就是「讓顧客願意看下去」，因此最重要的是「以一般人能理解的方式寫作」。首先，不要假設你的顧客是專家，應該以簡單易懂的方式跟他們對話，專業的術語也不建議使用。第二，我們應該要用感性說故事，用情感來影響顧客能使他們減低理性的思考比價。

 

三、內容優化

 

特色是產品或服務的特點，是事實存在的東西，優點是你能為消費者解決甚麼問題或帶來甚麼好處。但有一點要特別注意的是：「要以消費者的角度看產品」。舉例來說，假如我們的產品是手機，那麼我們可能會說他的特色是「相機畫素高」，優點是「相片清晰」，但會不會消費者根本不覺得相片不清晰是一件困擾，反而他們比較在意的是修圖的功能？或是他們在意的是自拍的功能？

 

這也說明，我們不能以賣家的觀點去決定產品能為消費者解決甚麼問題，而是應該調查過客戶的人口組成、喜好、需求等資訊後，再以他們的角度出發，問產品能滿足哪些需求。

 

另外，在內容提到的價格數字，如果沒有處理得當，多半會造成消費者不願買。而該如何減低消費者不願買的因素呢？以下提供６種方法參考：

 

• 數字簡短
• 金錢符號縮小
• 位置放低
• 數字變小變細
• 減少最大位數
• 數字分期或放大價差

 

舉例來說，以下是Shopify的收費政策，除了金錢符號縮小外，尾數９而不進位，有減少最大位數數字的效果，而Lite版９美元而不是１０美元也有把數字簡短的功用。

 

 

數字分期或放大價差是甚麼意思呢？數字分期其實可以就是利用分期付款的概念，讓顧客覺得花的錢其實沒有那麼多，比如說：

 

 

而甚麼是放大價差？假如說現在有一年的付費方案跟一個月的方案，為了要使顧客選擇一年方案，我們可以把兩者的價差放大到長期來看，以幫顧客省下大筆金額的說法促使他們選擇一年方案。

 

 

四、完成檢驗

 

最後，當內文完成後，一定要記得檢查再檢查！任何小錯字都會有損專業度以及可信度。上線後的文章也不能就放著不管，而是應該利用A/B test、Heatmap、GA等分析工具，不斷的追蹤轉換的成效，並持續優化。

 

建立信任優化

 

為什麼建立信任重要呢？只有在訪客信任我們之後，他才會想購買我們的商品，進而轉變為顧客。

 

以下將分成３部分建立我們與顧客的關係：店家保障、評論保證、額外支持。

 

一、店家保障

 

首先，店家能提供商品有關商品介紹，越詳細越能讓顧客事先對商品感到放心。若有已經買過產品的顧客拍攝的使用影片，也可以做引用，因為比起店家自己介紹，顧客更會相信與自己相近的消費者所說的話。

 

 

其次，店家也應該給消費者現實的有效保障，像是地址與聯絡電話或多個社群網站的聯絡方法。

 

 

二、評論保證

 

為什麼需要消費者的評論呢？根據The Daily Egg調查，76％的消費者更常使用有評論功能的網站。因為顧客更傾向於相信與自己相近的人所說的話， 所以讓社會大眾來替我們的產品做保證，遠比我們自己形容的效果更好。

 

 

上圖是Amazon的評論，讓顧客加入親自使用的圖片或影片會比純文字還令人相信，而有評論者的姓名身分也會更容易取信於人。另外，Customer Review的機制也能夠以量化的方式，幫助顧客更快速的了解別的消費者對於商品的看法，而Seller Rating則是對店家的評分。

 

 

如果商品才剛賣不久，沒有人寫評論怎麼辦呢？這時候就該主動出擊尋找Review Feeds，也就是所謂的業配文。雖然比不上真實的消費者評論來的好，但只要篩選過後，結合社群帳戶的可信度，也能達到一定效用。

 

三、額外支持

 

甚麼是用數據支持賣點呢？比如說賣一個行動電源，它的賣點是容量很大，但如果我只說「容量超大的行動電源」，消費者一定會想：「到底有多大呢？」，這時候改成「10400超大電芯行動電源」是不是比較好了？但雖然有數字支持，消費者還是會不明白10400的實質意義，所以小米這麼做：

 

 

消費者可能不會知道10400到底可以幹嘛，但「可以為手機充幾次電」對他們來說就是一個有幫助的訊息。所以用消費者可以理解的數字輔助，才能更加凸顯你的賣點。

 

 

Amazon王牌操盤手張家睿：做好３件事，創造出Amazon熱銷商品

本文轉載自TransBiz 跨境電商顧問X營運