電商戰新局：大而強不如專而美

2014-07-10

億邦動力網/喻拓

四年一度的世界盃已經打響，一年一度的電商年中促銷大戰硝煙也再起。剛剛上市的京東，豪擲10億元紅包；而即將上市的阿裡，也火力全開。火藥味越來越濃，在被併入蘇寧2年後，以母嬰和美妝的快速增長贏得大批忠實用戶的紅孩子此次高調也參與電商大戰。

都說女人和孩子的錢是最好賺的，但如今的媽媽和孩子需要的服務不再僅僅是奶粉和紙尿褲，她們還需要育嬰知識，需要產後身體恢復，需要社交分享等等。顯然，傳統的線下母嬰門店和B2C網上商城都無法滿足媽媽和寶寶們的這些新需求，只有線上和線下的有機融合，全面實踐O2O模式，才能抓住快速增長的數千萬中國上網媽媽，才能在未來2萬億元的母嬰大市場中搶佔先機。

紅孩子作為蘇寧旗下與3C、電器同台競技的類型，伴隨首批母嬰實體店的落地，即將開啟O2O雙線零售模式，這讓她的未來又有了更多想像的空間。本次電商大戰中，紅孩子有什麼優勢呢？以下是喻拓的分析

定位：母嬰垂直領域的精準電商平臺

現階段，在母嬰市場領域並不存在獨立的細分電商平臺，京東等電商平臺也僅將其以頻道形態展示，這對於紅孩子是一個很好的機會。對於母嬰這種專業性較強的窄眾行業，大而全的一站式購物網站滿足不了消費者苛刻的品質和服務要求，未來電商做精、做專是重要方向，平臺電商幾大競爭對手格局已定，競爭將在垂直電商之間展開，或者垂直電商與平臺電商的品類頻道之間展開。

專業：經驗豐富開拓反向O2O模式

每一個垂直領域都需要至少10年的耕耘進入產業鏈。作為一個中間平臺，上游要有黏住使用者的產品，下游要有黏住使用者的服務，沒有十年，無成。紅孩子在母嬰及女性品類中展現的良好的會員互動性和超強粘性，讓產品銷售具備了很好的爆發力，擁有3000萬忠實的母嬰會員。全正品、專業貼心服務、擁有健康的母嬰生態圈，有豐富的經驗。其反向的O2O模式將蘇寧連鎖店、手機終端和互聯網有機融合。通過二維碼、手機終端實現線上線下商品互通，顧客雙向引流。顧客可以通過電腦和手機終端，查詢線上商城商品及價格，也可以通過實體店展示的商品二維碼，直接進入線上商城消費，並以實體店作為物流自提點，有效實現了購物體驗的「跨界融合」，具有獨特的專業優勢。

服務：人性服務價值最大化

紅孩子能提供給使用者的不僅僅是商品服務，其十年裡積累的豐富的母嬰群體服務經驗將線上線下各類與母嬰群體需求結合緊密的組織將會聯繫在一起，依託紅孩子母嬰網這一橋樑推出更多全新的服務專案。進一步滿足消費者的多種需求。例如本次十周年十大獻禮活動胎教音樂會、豆苗孕嬰提醒APP、對留守兒童的救助、門店服務區的湧現……展現了紅孩子對孕媽人群的關愛、對於寶寶的關心、對大齡兒童的關注、對全社會新家庭的重視，滿足了消費者多元化、多層次的需求，這些極具人性化的服務是母嬰領域值得注重的。

方法：用資料化思維驅動市場

與PC時代簡單的流量抓取不同，移動互聯網通過APP可以抓住一個個真實的用戶，紅孩子目前做的，正是基於大資料使用者行為抓取和分析下的精准電商平臺。在PC端增長放緩，迅速發展移動端，為整個使用者行為分析獲得大資料。才能在本次商戰中有的放矢，針對不同年齡不同行業家庭制定不同的戰略。

熱戰之後該怎麼做？

電商在熱戰的同時，勿忘了對消費者的關愛。只有給消費者得到實打實的優惠，才能提升買家的黏度，為締造自己的電商帝國鋪路。同時還得為日後的發展制定戰略，維持品牌熱度實現長久發展。紅孩子本次電商大戰後應該不驕不躁，如何為日後的發展制定好方向，喻拓有幾點建議。

1.挑戰新的社會化電商模式

一直以來，社會化電商都是一個口號，其原因就是大部分都是電商在做社會化，都是給自己的商業模式做補充，而沒有辦法從根本上去做成社會化的電商。母嬰領域天然需要交流溝通和傳播，需要專業的人士來引領和指導，這就是社會化行銷的一個基礎，讓用戶先成為社區的一份子，參與到社區的內容製作和分享，在此基礎上，實現產品的推薦和銷售，最後成為一個不太一樣的社會化電商形態。如把電視、手機、電腦螢幕全部打通，做一個兼具媒體社交移動O2O等特徵的綜合性社會化電商，為紅孩子的母嬰品牌及消費者提供一站管家式孕育解決方案，或者進行個性化定制。

2.從高要求的專業度和安全性方面做垂直O2O

其實未來母嬰O2O可以分為親子O2O（學習課程、遊樂活動等）和母嬰用品O2O（食品、生活用品、開發教育等）。親子O2O可學習線上教育和線上旅遊的O2O模式:線上報名試學試玩，線下體驗，回饋到線上分享照片影像等內容。母嬰用品O2O食品類可學習零售行業1號店和天貓的O2O模式，「搶購」、「閃購」等活動促銷取代正價，也可以按月按季訂制式的模式即時供應給消費者；母嬰生活用品類可學習化妝品垂直網站聚美優品，母嬰用品和化妝品的特殊性有許多相似之處。母嬰O2O甚至可以採取“產品國外製作，國內線下體驗線上支付”的“跨界O2O”模式。

整體上來說，紅孩子只是一個先頭部隊，蘇寧現在每年提供千場演講給孕婦媽媽、免費的兒童遊樂區、週末戶外推廣、母嬰服裝的試穿、玩具試玩、奶粉日期及導購人員的介紹。這些都是純網購難以比擬的。雖然成本大，但實體店人流上去了，銷量會爆發增長，效率更高。至少蘇寧掌握了定價權，純電商只能比蘇寧低不敢比蘇寧高。蘇寧還可推銷自己獨家產品。總之，母嬰適合做O2O，不過難點在於眾企業沒有成功的O2O模式可借鑒，紅孩子只能摸著石頭過O2O之河，且走且珍惜。

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原文出處：億邦動力網