專攻海外留學生的台灣電商bgo美妝網，切對利基市場並做足口碑行銷

「美妝網站，主要市場在海外，網站內容採全中文。」

這樣的電商網站，乍聽之下，總覺得是衝突的完全不搭，細想之後，才瞭解其中深意，「我們希望讓海外的留學生把購物當作休閒。」bgo的網站操作公司，華電網路科技創辦人陳修德這麼說。

陳修德在網路界有多年經驗，他表示，bgo成立多年，因為經營者對於美妝品的來源與價格有獨到做法，一直都著力於美妝市場，會轉而以海外留學生為主要目標市場原因有二，一方面是因為原有的客戶表示，希望到海外仍然能夠有機會購買bgo的產品，讓他們看到海外市場的可能性; 另一方面，也在於台灣對於產品的法規日漸嚴格，與其無止盡地尋求配合之道，不如到海外開發新機會，所以，經營者在當時斷然封鎖台灣的ip，開始致力於海外留學生市場的經營。陳修德以為，與其說bgo找到新的利基市場，不如說是消費者給了bgo被看到的機會。

細數bgo的成績單，以2016年為例，營業額新台幣2.4億，訂單來自全世界52個國家，共有約18萬筆的訂單，每一筆訂單金額約新台幣5000元; 陳修德強調，在網路購物上，這樣的金額非常高，可見海外留學生的消費力驚人，更不談bgo擁有的300萬筆會員資料，這也是bgo決定開始招募更多產品提供者的原因，一來豐富網站內容，二來也讓台灣的產品多了一個銷售管道。

bgo看準海外留學生的消費力，加上海外留學生未必習慣到當地百貨公司購買美妝用品，都讓bgo有成長空間，而bgo產品的價格、全中文呈現的網站環境更是吸引海外留學生市場的主因。更重要的是，陳修德指出，bgo提供的絕對是公司貨，為了讓消費者放心，甚至會保留原有的包裝，而為了確保產品的完整，公司在包裝上花了比同業多出兩、三倍的功夫，這樣的做法加強了消費者對於品牌的信任度，不僅減少了客訴，還增加了回購率。

陳修德進一步表示，和一般購物網站不同的是bgo對於廣告的需求不大，最重要的是口碑的建立，因為大部分留學生的社交圈不大，所以口耳相傳成為bgo用戶成長的主要原因，許多使用者的第一次消費經驗是因為學姊或是同學的推薦成為使用者後，基於良好的購物經驗，會員即使是離開學校、回到自己的國家，甚至工作成家，都會持續向bgo購物，成為忠實客戶。bgo需要做的就是不定期以不同的方案提醒原有客戶進行消費，在行銷費用上的節省又可以進一步嘉惠消費者。

bgo雖然是獨特的商業模式，但面對的競爭也就有所不同，以消費地區為例，去年第三季訂單數量排名前三的國家分別是中國、澳大利亞和紐西蘭，我們熟悉的美國市場反而不在其中，陳修德解釋，這與當地市場的類似網站的活躍程度有關，留學生在當地是否有其他美妝購物的選擇性是重點。

bgo的業務多年來呈現穩定性成長，如大同電鍋在華人市場的長銷產品一般，即使有後進者的加入，所能夠涵蓋的市場還是有限，都未能對bgo造成真正的威脅。即使如此，陳修德以為bgo的發展限制是在於品項的特色，所有產品都是由台灣直接運送，涉及的運費成本在競爭力的維持上是一個重大挑戰，也直接限制了銷售產品的類別，這位電商高手表示，對於女性消費者的四項主力產品：衣服、皮包、鞋子和美妝品，bgo只能賣其中一項。海外留學生市場是一個利基市場，讓他們多了法規上的彈性，也有面對更大市場的機會，可是「要說有爆炸性的成長，不是一件容易的事。」

藉由bgo的現有平台：開始開放平台，接受不同業者提供產品，希望對現有會員提供更多的商品選項。bgo曾經為自己找到一條不同的電商之路，現在，跨出另一步，為海外留學生的生活提供更多「讓購物也可以有回家的感覺。」的購物新選擇。