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【SmartM解讀】蝦皮購物搶攻台灣電商霸主，威脅台灣電商PChome。事實上，蝦皮擁有麥肯錫菁英操刀的背景，利用在地化行銷打入市場，並耗費36億開打全面補貼戰，換得超過1千萬名的會員數。
點燃這場戰火的，就是蝦皮購物。從2015年10月底正式進軍台灣網路購物市場，不到兩年，它竟成為一家擁有超過一千萬名會員數，每月成交訂單高達8百萬筆的台灣電商新霸主。
蝦皮隸屬於新加坡SEA集團，如今，母以「蝦」貴，SEA也從原本一介網路遊戲公司，變身成為東南亞舉足輕重的電子商務獨角獸企業（指估值超過10億美元以上）。以SEA在今年5月最新一輪募資獲得5.5億美元推估，它的市場估值已達37.5億美元，即新台幣1,125億元，超過網路家庭與momo（富邦媒體）兩家市值總和（530億元新台幣）。
「我們正在跟蝦皮打仗，這場仗不能輸，輸了的話，台灣網路與電商產業將淪為外商企業群雄割據主宰的局面……。」說這話的是台灣電商龍頭網路家庭集團董事長詹宏志，他在今年8月中旬一場金融科技的研討會中，對台下數百名聽眾，罕見地動之以情道出肺腑之言。顯見蝦皮已經成為PChome最害怕的敵人！
麥肯錫悍將操刀，「免運費」打響名號
提到蝦皮，大多數人脫口而出的第一句話不外乎：「喔，是那家免運費、免成交手續費的網拍公司！」然而，鮮為人知的是，背後謀畫的主事者，多半是來自有「精英中的精英」之稱的麥肯錫顧問公司。
坐鎮新加坡總部的SEA集團（蝦皮母公司）總裁Nick
Nash，與執掌蝦皮全球兵符的亞太區首席營運長馮時欽，均在麥肯錫任職過，兩人皆是電信產業與金融業的顧問。扮演第一線督軍角色的行銷部總監楊晨欣，與攸關戰略判斷的數據分析部總監梁日威，兩人也都曾任職台北麥肯錫，當年，彼此還是同事關係。
楊晨欣說，公司許多高階主管來自麥肯錫，蝦皮不知不覺也就注入了麥肯錫基因於企業文化中：「在麥肯錫裡，開會時大家不顧情面地針鋒相對，會後，心裏可以沒有疙瘩。」
這樣的特殊模式，決定了「麥肯錫頂尖精英打純本土草莽戰爭」的蝦皮特色。首先，雖然管理高層都是企管精英，不過，蝦皮開出的徵才條件卻出人意料的寬鬆：不一定要具備電商經驗、許多職位只有高中學歷也可應徵、也完全沒有所謂的名校考量。
蝦皮主管透露，剛進台灣時，的確一度採取精兵政策，盡量找名校或任職過知名企業的人才。「但很快發現，電子商務打的是總體戰，不是『一個天才養活百萬人』的邏輯（三星電子會長李健熙名言），需要一群能夠接地氣、打團隊戰、具備旺盛鬥志的強兵。」「電子商務的成功關鍵，在於夠不夠『在地化』！」
學台語接地氣，把「梅雨季」變黃金檔
馮時欽舉例，「台灣團隊提出「超商免運費」策略時，新加坡總部覺得很不可思議，後來成效極佳，因為台灣的超商密度與消費者對其依賴度，即使是高度都市化的新加坡都難望其項背。」
從上到下的企業文化使然，在許多台灣網路賣家眼中，蝦皮甚至比本土業者更懂本土。「今年5月間，台北一連下了十幾天的雨，蝦皮很快就搞了一套『梅雨行銷』，安瑟數位在蝦皮賣的防雨鞋套一天就賣出3百多套。」
因為本土化，讓蝦皮在極短時間內融入台灣，打開市場。但這只是第一步，買家與賣家忠誠度與黏著度的經營才是電商是否能站穩腳跟的關鍵。這方面，蝦皮有法寶。
第一個法寶是與眾不同的社群網路經營！進台灣不到兩年的蝦皮，其臉書按讚的粉絲數達437萬以上，是網路家庭（含商店街與露天）的2.2倍，momo的2.3倍。
蝦皮臉書雖有賣東西，但篇幅小得多，更多的是賣家的親情或愛情故事，或蝦皮員工去挑戰全台最驚險的自由落體遊樂設施、最長的溜滑梯、最熱鬧的夜市……。「從這點來看，網家與momo就保守許多，只能貼貼商品促銷訊息。」
此外，蝦皮不管是手機App，還是後來建立的電腦購物網頁介面，對使用者而言很友善。其中「聊聊」的即時通訊，更可更快速地讓買家與賣家溝通，大受好評。
俗話說，賠錢的生意沒人做，殺頭的生意有人做。蝦皮顛覆了這條鐵則，免運費、免手續費，甚至補貼賣家信用卡刷卡手續費，每樣賠錢生意，它不但做，還愈做愈高調，唯恐台灣消費者認為它不夠瘋狂似的。
36億補貼戰是豪賭？還是瘋子撒錢？
從2015年10月底到今年4月，蝦皮「全面補貼戰」（現已調整為有條件補貼）告一段落，這18個月期間，保守估計蝦皮在台灣已虧損了36億元新台幣。
不過，這36億元代價換來的是：超過1千萬名的會員數、在台灣幾乎快成為手機購物代名詞的高知名度。而據網路家庭2016年年報，旗下業務與蝦皮相近的台灣第一大線上網拍公司露天拍賣，會員人數約880萬。
更值得注意的是，蝦皮在今年8月的記者會指出，全球蝦皮的年化成交金額今年可望達30億美元，以台灣蝦皮去年占全球比重4成推估，台灣蝦皮2017年的成交金額可望達360億元新台幣。至於露天拍賣，花了長達7年的時間才達到網站商品成交金額突破3百億元的成績單，而蝦皮花不到2年就辦到了。
一場驚天動地的蝦皮戰爭，從大格局的籌資戰略、「打七寸」的精準行銷戰，到高端數據分析、草莽兵團的全線陣地戰，對國內業者悶局突圍，或是揮軍南向的企圖，已深具啟發。
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