想進入年增長率50%的龐大中國市場，跨境電商必須考慮７大問題

正在消費升級的中國市場是一塊被海外零售商紛紛覬覦的肥肉，而跨境電商的興起無疑是給這些商家開放了一條入華捷徑。但是，對於那些從未觸及過中國市場的中小型商家而言，這條路既充滿了吸引力，又滿載不確定性。唯一可以確定的是，做電商是在中國求發展繞不開的路，但是，這裡的玩法和規則卻完全不同。

想要通過電商（尤其是跨境電商）的方式快速進入中國，有很多問題需要結合自身實際考慮清楚，而不是一窩蜂地隨大流湧入。對此，國外很多市場研究機構、電商服務商以及新聞媒體都進行過探討，試圖把中國最新的市場信息傳遞給商家，幫助他們做決策。

我們挑選了一篇來自電商解決方案提供商Azoya（專門面向歐美零售商提供建中文網站或者進中國市場整體解決方案的服務）總經理Franklin Chu發表在外媒的文章，以期從不同的角度來看看海外零售商進中國需要注意什麼。文章內容更多的是準備給入門級（即從未進入過中國、對中國市場不了解）的海外商家，但我們從中國市場從業者的身份出發，也不難從中發現一些商機，獲知跨境電商鏈條上游商家的困惑和需要解決的基礎性問題。

以下為文章內容整理：

在西方國家普遍陷入零售業收縮的背景下，越來越多歐美零售商開始把目光投向欣欣向榮的中國市場。不過，這個過程牽扯到非常多的戰略性考慮，而不僅僅是開設一個中文網站、翻譯一下語言這麼簡單。

為什麼要選擇中國市場呢？根據艾瑞諮詢的一份統計數據，去年，中國跨境電商規模達到9170億美元。來自Forrester的報告則顯示，到2020年，中國有望成為第一個零售額達到1萬億的國家。麥肯錫諮詢公司的調研也發現，中國跨境電商的年增長率大概為50%——這個市場正在爆發。

根據麥肯錫的報告，中國擁有世界上最大的中產階段人口，也就是說，2.25億富裕居民有潛力購買來自海外的更優質、更昂貴的商品。而跨境電商的誕生無疑促進了國際性購物熱潮的高漲，同時也讓歐美零售商可以避開傳統出口生意中必須在中國本土建公司的複雜流程、高成本，並降低整體業務的風險。

不過，對於歐美零售商而言，要決定自己是否通過跨境電商的方式進入中國市場，以下七個基本問題不得不考慮。

歐美商家進入中國在線零售市場一般有兩條路徑：在第三方電商平台開店或者自建獨立中文網站。這取決於你想自己在中國建立一個專業的電商事業，還是把中國市場業務外包給當地的服務商。

如果你自建中文電商網站，你最好是把網站服務器安在中國，以確保網站的流暢運行，避免消費者因為網絡問題而放棄購物車裡的東西。而相比於傳統的進口方式，跨境電商給歐美商家提供了一條經濟風險更小的通路，還可以不在當地建公司、走複雜的登記程序。

如果你在歐美本土市場已經有電商業務基礎，這對你在中國市場的擴張會很有幫助。你需要通過對比國內的利潤和賣到中國的利潤，來判定是否有足夠的利潤空間以覆蓋跨境電商的相關成本。

人才也是一個問題，尤其是你是否儲備了必要的IT團隊。如果你能提供優質的產品，還能在網站上把產品的包裝和宣傳做好，那麼可能更容易吸引中國消費者。因為中國消費者對網購體驗的期待包括用戶體驗、移動端使用方便、語言通暢、支付方便等等。

物流配送在中國市場比較獨特，除了要求「快」之外，商家往往還面臨著一些大促高峰期的挑戰，比如即將到來的雙11購物節。

此外，充足的備貨和及時的補貨也是保證熱銷品庫存充足的關鍵。你必須清楚地知道自己公司每天能打包多少個包裹，倉庫的容量是否可以應對大促時候臨時增加的庫存。

中國消費者對價格非常敏感，他們往往會多家比價。因此，為了設定有競爭力的價格，你需要跟競爭對手做對比。

如果一家美國零售商既有美國網站，又有中國網站，那麼，中國消費者通常還會對比兩個網站的商品售價。如果中國網站的商品售價高於美國網站的售價，那他們會非常的失望。因此，你需要尋找有創意的附加價值方法來吸引中國消費者，並提供他們更習慣的支付方式。

要通過跨境電商的方式在中國做生意，你還需要獲得相關部門的批准。同時，在跨境電商相關的法律規定方面，中國政府設定了正面清單和負面清單（即規定哪些產品准入、哪些不准入），你需要一一核對清單，查看自己的產品是否符合進口法規，以及需要什麼樣的手續。

為了達到最佳的市場效應，你需要針對目標人群來做整體營銷預算。比如，要觸達中國消費者，你可能需要在微信或者微博上做社交媒體營銷，並及時跟用戶進行互動。為了回饋忠實用戶，你還需要做很多優惠促銷，因此你需要預估全年的市場費用。同時，為了和用戶更有效地溝通，你還要把自己的營銷和客服都做到本土化。

選擇在第三方電商平台開店可能是一個快速、高效的策略。比如，天貓這樣的平台對商家來說就是一個現成的渠道，一切基礎設施都有，你只需要負責銷售，可以加速你進入中國市場的步伐。但是，如果你選擇要自建網站，那麼會需要更長的時間，但是這樣可能對自己的品牌曝光和品牌建設更有幫助。