從跨境電商市場變化５因素，看電商該如何變中求勝

2018-09-29

億邦動力網

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【SmartM解讀】電商市場變化快速，這些變化可能帶來危機，也可能帶來轉機，而跨境電商又該如何避開變化帶來的「雷區」並及時做出調整？

【億邦動力訊】變化可以帶來機遇，也可能帶來絕境。在今年，跨境電商企業可以明顯感受到整個市場明顯的變化：匯率、國際貿易環境、平台和市場的政策變動……這一切變化構成了一個錯綜複雜的市場環境。簡單的線性思維已不適用，跨境電商需要明確這些變化所帶來的「雷區」並及時做出調整，才能走得更穩。

成立於2002年，在2004年成為亞馬遜英國第一位賣家，並於2014年開始轉型服務商代理海外電商平台在中國的賣家招募，ESG集團目前已經服務超過20000家中國跨境電商賣家。根據這16年積累的跨境電商經驗，日前，ESG集團的創始人Alan Lim分析了市場的變化對跨境電商的衝擊以及新機會點。

資金流為重毛利次要

在Alan看來，造成目前跨境電商市場的發展進程產生變化主要有以下5個因素：

第一，中美貿易摩擦升級對跨境B2B電商影響很大。很多廠家雖然準備好新產品，但不敢發佈，因為不知道中美貿易摩擦升級會否在未來影響到自己產品的稅率增長。而新產品一旦定價後，是不能降價的，所以很多新產品都不敢定價和銷售。

第二，歐盟VAT政策逐漸完善。這除了會導致賣家成本上升外，還會導致不規範的賣家的貨被扣押。

第三，平台政策變得越來越嚴格。如Wish推出的1萬美金罰款新政以及速賣通對賣家考核的越趨嚴格。這些可能直接影響到通過直郵渠道運輸的包裹數量。

第四，人民幣貶值。這對跨境出口電商是利好的，相當於賣家成本降低。

第五，外資管控變嚴格以及市場信心變弱，導致借款融資變困難。

這些因素讓市場環境變得比過去更為複雜，這時候，資金流變得越來越重要。

Alan告訴億邦動力，雖然人民幣貶值讓跨境電商賣家的毛利增加了，但因為大的跨境電商平台越來越嚴格讓風險變大以及借款變難等多種原因，大家的資金流都變得很吃緊。

「現在跨境電商市場的氛圍是，消費者是有需求購買中國產品的但這並不代表中國賣家有足夠資金去把這些單都接下來。」Alan說道。因此，他認為，現在跨境電商更關注的不是毛利，而是資金流。就算毛利少點，也得讓資金盡早回來，這是目前大多數大賣家的策略。

貿易商受衝擊最大製造商則到了轉型機會期

那麼，這個資金流「吃緊」的行業常態對哪些類型的跨境電商賣家影響最大呢？

Alan向億邦動力表示，相較於品牌型跨境電商賣家，這個時期市場環境對貿易型的跨境電商賣家的影響更大。

「品牌商本身就是在燒錢的，短期來看品牌出海都是以投資為主。因此，這也表明品牌商已經準備好資金去投入。而貿易商並沒太多資金儲備，任何挫折都可能讓其措手不及。」他說道。

但對於想轉型做跨境電商的製造商而言，「資金流吃緊」的市場環境反而讓他們更堅定轉型的決心。Alan分析道，傳統貿易中，製造商通常需要給60到90天的賬期給採購客戶。與其相比較，跨境電商先收錢再發貨的小額B2B模式和發貨兩周後拿到回款的B2C模式，資金回款速度更快。

此外，跨境電商模式也讓製造商更好地消化庫存。Alan向億邦動力指出，目前貿易訂單越來越小，而製造商生產通常都有一個最小限額，如果訂單比最小限額還小，那多生產的產品變成為庫存。跨境電商則能很好把這個庫存「處理掉」。

（舉例說明：在過去海外採購商一次採購5000件，但現在只進貨1500件而生產商最少只能生產2000件時，剩下的500件會成為庫存，來做B2B或者小額B2B。）

「VAT隱患」不能忽視

值得注意的是，資金流吃緊並不是唯一讓跨境電商賣家們擔憂的問題。實際上，歐盟VAT（增值稅）新政、澳大利亞GST（商品服務稅）新政以及美國開始對國際郵政渠道和寄往FBA包裹進行嚴查等，都顯示出全球市場對跨境電商的理解以及對賣家依法納稅的要求增強。

在Alan看來，這些新政策所增設的稅項會是跨境電商賣家的一個負擔。但在跨境電商市場中，中國賣家主要的競爭對手仍是中國賣家，因此大家都得遵守新規則，所以暫時並不會影響賣家們的競爭力。

「主要問題在於不少跨境電商賣家一般都低報，而當海關嚴查發現賣家存在違法行為後，很可能會把貨沒收。這是歐盟VAT等嚴查新政出來後所埋藏的隱患。」Alan說道。

但是，從長期上看，當跨境電商的稅率優勢減少且製造成本慢慢上漲後，中國產品的競爭力會否遭到挑戰成為業界擔心的問題。

對此，Alan則認為需要從產業的角度上看。對於服飾這類勞動密集型產業，很可能因為人工成本上漲而遷移到越南等成本較低的國家。對於電子製造業，因為珠三角地區幾十年來的積累（所有的電子配件供應鏈都在珠三角），中國仍會擁有優勢）。

不過，中國仍擁有產業優勢並不代表對跨境電商沒有影響。因為隨著貿易鏈條的縮短，海外賣家可以通過阿里巴巴國際站等手段採購到海外的商品。屆時，海外賣家更瞭解當地市場需求，而沒有稅率優勢也沒有產品優勢的中小型商戶將會遭到挑戰。

通過新渠道「掙錢」再鞏固實力

那在競爭力逐漸減少的情況下，對於中小商戶來說，出路在哪裡呢？

Alan指出，目前跨境電商中小賣家短期的出路就是在那些跨境電商沒有那麼成熟的平台上優先搶奪一席之地，因為這類平台本身沒有太多中國賣家。

「比如樂天這類全球電商平台，一年銷售額超過1200億美元，中國賣家卻不超過1000個。這跟年銷售不到百億美元但卻擁有幾十萬個中國賣家的Wish相比較，機會多得多。」Alan說道。

但Alan也強調，這個機會期並不會維持很久。因為隨著平台對中國賣家的信心增加，他們他們將會向更多中國賣家開放，這時競爭環境又會變得越來越嚴峻。

「因此，賣家需要爭取在2到5年的新渠道機遇中賺到一桶有‘毛利’的資金。擁有資金後，如果賣家希望把電商當作事業，就把資金投入到技術、供應鏈和人才裡面。」Alan告訴億邦動力。

值得注意的是，現在，新渠道的機遇會有很多，賣家需要甄選適合自己並且有潛力的渠道。在Alan看來，一般在中國「異軍突起」開始大力招商的新興平台，很多時候會「起得很快但跌得很快」。他指出，這類平台並不值得ESG選擇合作，也不值得中國賣家花資源精力去擴展。

Alan認為，根基比較扎實的電商平台進入中國市場時，通常在剛開始只會招募一批優質賣家做嘗試，等這些賣家進入平台把鏈條中的很多問題解決了，才會開始大量招商。比如ESG集團獨家代理中國招商業務的樂天德國，在中國第一期將只招募了100個賣家。「針對這些有潛力的新渠道，決策一定要迅速，在競爭產生之前就衝進去先做，並且要積極配合平台的要求，花心思去鑽研這個平台。」

「實際上，目前入駐ESG體系的賣家裡面，最賺錢的不是大賣家，而是最積極的賣家。這些商戶通常只有5到25人的團隊，但在法國樂天的銷售額有的可以達到每年兩到三千萬歐元，潛力是非常大的。」Alan補充說道。