大大學院 職場趨勢新觀點
「評估企業唯一重要的決定性因素，就是訂價能力。」－股神巴菲特
幾乎人手一隻的iPhone，是因為高人一等的訂價策略成功？
用成本加成、與大數據分析決定價格，就是成功的訂價方法？
對於軟體、服務等無形產品該如何訂價？
訂價就是價值分配，經理人創造長期績效的重要工具
在一家公司的產製流程中，訂價往往是經營與行銷中最被忽略的環節，甚至高達9成的企業沒有真正研究過，不了解產品價格，導致產品越賣越沒競爭力！
實際上，價格攸關獲利與經營能力，正是一種在「商戰中跳脫競爭的獲利策略」。
沒有人買的商品，卻能創造獲利－中間價格的魅力
價格的定錨效應告訴我們，人們認為選擇中間價格的購買行為是最理性，能在有限的資訊做出最好的選擇，所以制定價格應該非常謹慎。
一位顧客打算買一個行李箱，女銷售員問他的預算多少。「大概是200美元」、「這個價格您能買到不錯的行李箱，但在仔細了解這價格的行李箱之前，我先向您介紹我們最好的行李箱，好嗎？我並不是要推銷更貴的，只是希望讓您全面了解我們的產品。」
女銷售員拿出一款900美元的頂尖行李箱，然後再回頭介紹顧客預期價位的產品，但同時也讓顧客了解價格稍高，介於150至300美元的產品。
這個顧客怎麼反應呢？他有可能買一個250至300美元的行李箱，而非接近200美元，所以即使這家店從來沒有賣出900美元的行李箱，但因為它能創造定錨效應，讓買家願意支付更高的價格。
採取高價策略好，還是低價策略好？
價格定位的選擇影響企業整體的商業模式、產品品質、品牌定位和企業創新行為，甚至決定企業的市場區隔，以及該透過哪些管道贏得市場。
但對企業而言，「最適價格」在哪裡？事實上，無論是高價或低價，都是企業最根本的戰略決策，甚至出於很多原因，一家企業之後要改變定位的機會有限。
．成功的低價策略
依靠低價路線獲取持續的獲利是完全可能的，但真的成功的公司並不多，與競爭對手相比，這公司必須有明確、顯著和持續性的成本優勢，也要擁有強大意志力的的經營者。
1.從開始就採用低價策略
2.經營非常有效率
3.確保品質穩定並始終如一
4.專注於高成長、高營收
5.採購高手，立場強硬堅定
6.極少負債，依賴自有資金或供應商信貸解決資金問題
7.盡可能掌控最多的事，即指經營自己的品牌，控制整個價值鏈
8.打出的廣告都聚焦在價格上
9.從不混淆訊息，堅定「低價策略」不會依賴頻繁短期促銷的高低價混合策略
10.清楚自己的定位
．成功的高價策略
很多顧客遵循「一分錢一分獲」格言，「高價格=高品質」成為便利的經驗法則，當價格作為品質指標，有時不僅停留在感受層面，還會創造真正的安慰劑效應。安慰劑效應，是病人接受沒有真正療效的治療後，病情反而得到改善。
在一項研究中，參與者收到不同價格的止痛藥，一組看到標價很高，另一組看到標價很低。無一例外地，看到高價的人聲稱止痛藥非常有效，而看到低價的人只有一半的人認為藥物有效。然而，這兩組的止痛藥其實都是維生素C，對減輕病痛沒任何客觀作用。
1.優異的價值是必備條件
2.價格與價值的關係是決定性的競爭優勢，不同於高依賴品牌的奢侈品，它是依靠產品的高價值（客觀事實）獲得真正的競爭優勢
3.創新是基礎
4.始終如一的高品質是必備條件
5.高價品牌擁有強大的品牌影響力
6.高價品牌盡量避免促銷，以免危害品牌的高價定位
作者赫曼．西蒙，全球首屈一指的訂價權威、歐洲著名管理大師，運用行為經濟學洞悉消費者心理、分析環境趨勢的影響，並結合企業運作實務，教你如何避開錯誤陷阱。
（本書節錄整理自《精準訂價》，由行銷之父菲利浦．科特勒熱情推薦！）
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