情感與信任讓跨境電商更容易變現!「網紅品牌」影響力不容小覷

2018-02-13
億邦動力網
情感與信任讓跨境電商更容易變現!「網紅品牌」影響力不容小覷
圖片來源 : Pixabay
【SmartM解讀】中國網紅張大奕自創服飾品牌的成功案例,標誌著網紅從「帶貨」、營銷角色的轉型,如今,信任搭建而成的品牌成為電商成功關鍵。
跨境電商快速增長的背後卻觸發了很多不良狀況,大量玩家湧入、營運成本變高,這一切標誌著低質低價走量的模式已經過時,如何提高附加值、產生自然流量,是當今賣家以及平台急需思考的問題。
品牌,可能是大家最先想到的答案。消費者願意相信品牌,也願意付更多的錢去購買品牌的產品,品牌還會滿足消費者的情感需求。看似「品牌」兩個字把所有難題都解決了,但現實是,在國際市場中建立一個品牌並不是易事,實際上目前能稱得上是品牌的跨境電商產品並不多。
而網紅,則成為建立品牌另闢蹊徑的一種選擇。溫度、情感、信任,這一切品牌所提供給消費者的感受,網紅也能給予。研究網紅對消費者的作用力,對研究如何搭建一個品牌,變得越來越重要。

跨境電商網紅正流行

事實上,在中國電商,依托網紅搭建品牌已有先例——擁有近600萬粉絲的張大奕旗下的淘寶店在今年銷售達十億元,在雙11張大奕的淘寶店「吾歡喜的衣櫥」更牌照了女裝銷量第八位,依托自己的IP,張大奕也推出了JupeVendue等服裝品牌。
「她就是每個人都夢想成為的女孩子。」在一次張大奕直播的間隙,一位如涵的員工如此說道。在她看來,成為張大奕比成為一個公司的老闆更有吸引力。張大奕不僅僅是一個紅人,更像是一個時代的標籤,女孩嚮往的形象。(注:如涵為簽下張大奕的公司,張大奕為如涵控股的CMO)
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張大奕的微博主頁
張大奕在中國的成功,也標誌著網紅從「帶貨」、營銷角色的轉型。(註:「帶貨」原為時尚圈名詞,指當某明星或時尚部落客拿著某時尚單品,該單品就會成為當季最熱門的款式)這種轉型不僅發生在中國,實際上,張大奕已經在泛東南亞跨境電商平台 Shopee上開設自己的店鋪,並把中國大陸的產品賣給中國台灣的消費者。
除了中國網紅模式出海外,也有跨境電商平臺本身就關注網紅模式的。其中,速賣通對網紅經濟尤為關注。
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速賣通App首頁
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速賣通Fan Zone截圖
如在速賣通App首頁,就有網紅專欄——「Fan Zone」,首頁中部也有網紅相關的欄目——「Community」。
進入「Fan Zone」後用戶可以直接找到速賣通直播「ALIEXPRESS LIVE」和速賣通博客「STAR BLOGGER」的入口,與此同時「Fan Zone」內還會推薦網紅們的狀態,消費者直接按右上角「+號」按鈕即可關注。
除此之外,速賣通目前還專設了2017年最具影響力的網紅評比。目前,最收歡迎的直播網紅為Nastya_Avvis,而最受歡迎的博主為Sveta_KLEIN。
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速賣通網紅評比及Sveta_KLEIN主頁、博文
進入Sveta_KLEIN的主頁,億邦動力網了解到,該網紅目前粉絲數已經超過99999,最近的一條博文擁有168個「like」和43條評論,她推薦的產品目前已經擁有3310個訂單。明顯,與張大奕等國內網紅一條狀態幾萬個贊相比,海外網紅的點贊率和評論並不是很高,但值得注意的是,海外網紅的博文多以長文介紹產品為主,跟中國網紅直接放圖的套路也略有不同。
當然,不管是何種模式,在速賣通上的網紅,更多是負責「帶貨」和引流,主要起到的是營銷作用,並不是某個網紅真正要造一個品牌。
除了速賣通外,包括俄羅斯電商平台Tobox、東南亞電商平台Shopee等都非常關注網紅經濟。這種模式在流量獲取越趨困難的跨境電商時代,無疑是一個新機遇。

「他們相信我我也不會說謊」

那麼,網紅究竟施放了什麼魔法讓商品獲得更多的銷量呢?
對此, 億邦動力網聯係到速賣通上的一位名為Dima Romashkovs的男網紅。
這位在速賣通上擁有超過99999個粉絲,既做直播也寫博客的紅人坦然,在速賣通上,消費者都很願意購買他推薦的商品,因為消費者信任他的決定,也有消費者就是因為本身喜歡他所以看到他推薦就直接買了。
「一開始,我會在網店上購買一個不錯的產品,然後在直播和博客上展示,喜歡的粉絲會購買。通常購買後的粉絲都會留言表示感謝。」Dima Romashkovs說道。
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Dima Romashkov的博客主頁以及博文評論
當然,在Dima Romashkovs的博文中,更多仍是關於產品的評價。包括評論「很酷」或者「很喜歡這個產品」等等。
在問及為什麼大家都會嘗試購買Dima Romashkovs推薦的商品時,Dima Romashkovs則表示,因為每一次,他都會誠實地介紹這個產品的質量,無論是好的地方還是不好的地方,他都會詳解描述,並不會說謊。
如此看來,網紅跟粉絲間的信任更多來自於日積月累的一個信任度攀升過程。每一次網紅都會如實地介紹產品,當粉絲購買這個產品後,發現產品的描述跟網紅描述一致後,對該網紅的信任度就會增加。最後,對於網紅推薦的產品,粉絲都會認為是不錯的。
因此,對於跨境電商賣家來說,僅僅把商品給到網紅去做營銷是不夠的,還需要把優質的產品給到網紅,不然網紅不一定會接單,而低質低價的產品最終還是不會受到消費者的歡迎。換個角度看,網紅也將成為高質量高性價比產品接觸消費者的一個極佳渠道。

從網紅帶貨到網紅品牌

然而,營銷渠道歸營銷管道,在海外,網紅模式中究竟能否像在中國一樣產生品牌呢?
如果把海外明星當做一個紅人來看,實際上已經有不少企業真正打造出「網紅品牌」了。
如前韓國知名女團少女時代的成員鄭秀妍在2014年就創立了自己的時尚品牌BLANC&ECLARE,並自己擔任該品牌首席設計師以及代言人。
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鄭秀妍的時尚品牌產品
BLANC&ECLARE主營各種時尚服飾及化妝品,包括主打的太陽眼鏡系列、牛仔產品、成衣產品、化妝品以及移動電源3C配件等。該品牌的產品已經在品牌官網、樂天、get it beauty等電商平台和連卡佛內的線下門店進行銷售。
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米蘭達可兒創立的KORA Organics
國際超模米蘭達可兒也在2006年創立了純植物有機護膚品牌KORA Organics by Miranda Kerr。品牌產品以女性護膚品為主,主打天然有機,均來自澳洲。在今年11月,KORA Organics海外旗艦店已經在天貓國際開始營業,打入中國市場。
明星本身就是公眾人物,擁有天然的流量,所以直接創立的品牌也更容易讓消費者信任。那麼,本身並不是明星的張大奕在Shopee上的網紅店鋪能複製到淘寶上的成功麼?
對比張大奕淘寶店上的商品評價和Shopee上的商品評價可以看出,要把國內的網紅品牌模式複製到台灣,並不是一件易事。
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張大奕銷售商品的評價
在張大奕國內銷售的商品的評價中,不難發現粉絲的踪跡。「相信姨媽」、「最喜歡姨媽家衣服」、「專注看姨媽」等等評論顯示出張大奕的個人IP的強大性,儼然,最有粉絲來說,張大奕本身就是一個品牌。(注:大姨媽是張大奕的暱稱)
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張大奕的Shopee店鋪主頁及商品評價
而在張大奕的Shopee店鋪上,主流的評論還是圍繞產品為主:「質感不錯」、「超讚的商品品質」等。當然,張大奕的Shopee店鋪仍在發展期,目前該店舖的粉絲數僅為7633.商品數也僅為419件,要跟擁有龐大中國粉絲的淘寶店比仍為時過早。
不管如何,網紅經濟在國內外都正經歷一段野蠻發展期,到了最後,很可能未來的模式跟現在大家看到的模式完全不一樣。但可以肯定的是,無論做國內電商還是跨境電商,現在都得抓住這個機遇。
 
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