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成交率100%!掌握這5個步驟,提案簡報不再被打槍

2020-04-17
SmartM/張寬渝
成交率100%!掌握這5個步驟,提案簡報不再被打槍
圖片來源 : pixabay
  無論你是業務、銷售、或行銷人員,或是在公司內部,常常需要向主管或老闆提案,運用簡報來說服他人,已成為現代職場必備的技能之一。在某些銷售場合中,提案簡報甚至代表了產品,它的影響力可以說是與產品相當。
  說服人的本領,是提案成功的關鍵,而輔助用的簡報,更是大大影響了成功的機率。到底該如何做出一份「說服型簡報」,以增加提案影響力,讓對方點頭呢?
  台灣最具影響力的職場訓練大師謝文憲(憲哥),在【你的說服力教練】中,運用5步驟,教你一步步製作出一份成功說服人的簡報。

一、強力開場:引起聽眾興趣,說明你的目的

  說服型簡報在一開始就要吸住聽眾的注意,直接告訴聽眾這場簡報的目的是什麼、主打聽眾的痛點。以「環保議題」為例,在這場簡報的一開場,即告訴聽眾:不要再喝瓶裝水了!喝瓶裝水是在傷害地球與我們的後代。強力的開場就是直接告訴聽眾,你要他們「做什麼」或是「不做什麼」。

二、事實:實際發生的情況,有所根據

  有了強力的開場之後,簡報要讓聽眾知道:為什麼我要你們這樣做?這時可以引證一些具有高可信度資料來源的事實,根據真實的情況、資料、或數字,呈現統計數據(如曲線圖),用一個可以說服別人的事實,證明你的論點是有所本,而不是憑空捏造。例如:列出1990年到2020年,這30年地球平均溫度的曲線圖,將這個趨勢走向分析給聽眾知道,並將一些重點數字標示出來解釋,切記千萬不要將所有資訊都放入投影片。

三、事實所引發的問題:針對聽眾的痛

  揭露事實之後,要點出其引發的問題,因為事實本身不會讓人有改變的動機,事實所產生的「痛點」,才會讓人產生改變。要讓聽眾知道該事實引發了什麼問題、問題有多嚴重。例如:如果維持這個趨勢不變的話,某些科學家預測,當地球升高1℃,會引發全球糧食短缺;升高2℃,則會有超過一百萬種生物衰亡,北極熊消失;再嚴重一點,當升高3℃,會有大量氣候難民湧現、許多城市被洪水侵襲。接著持續踩著這個「痛點」,慢慢將主題引導至「瓶裝水的塑膠寶特瓶,是造成溫室效應的環保殺手」,再緊扣主題回到要他們做的事:不要再喝瓶裝水了。

四、正反立場:打預防針,事先防止異議

  在說服別人時,如果一味地講述對自己有利的事,很可能會讓某些聽眾產生反感,因此,如果我們能事先設想別人可能會反對的原因,善用「正反立場」,預測反方心裡想法,更能創造提案中的驚喜,更很容易獲得支持。持續上述的例子,也許有人會反駁:「我也不是故意要買瓶裝水來破壞環境,是真的口渴才買的」。如果你有事先想到這些問題,將反方的立場納入此次簡報,在簡報中告知反方:「你們的心情我能體會,但最好的方式是自己隨身帶一個環保杯,在台灣,只要你有杯子,就不怕沒水喝,銀行、郵局都有飲水機,甚至速食店、便利商店,都有提供開水。」

五、行動:明確的行動方案

  簡報的最後,必須丟出你的主張與行動訴求,也就是你要聽眾做什麼事情?必須清楚明確,給予具體行動方案。例如:從今天開始每天自己帶環保杯,一起攜手救地球。
 
  以上就是一場完整的說服型簡報提案,先用一個強力的開場吸引注意,接著舉出一個無法爭辯的事實,踩著這個事實所引發的痛點、扣回主題,然後在亮出自己的方案之前,先為反方立場打預防針,最後提出明確的主張與行動訴求。(更多簡報、提案、說服的技巧,都在你的說服力教練)

 

延伸閱讀

新手工作者的必勝訣竅!3分鐘學會「引導顧客需求」銷售提問法

參考資料

大大學院 |你的說服力教練

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