失敗者聯盟：太早募資也是問題？

歡迎來到 League of Losers 失敗者聯盟，在這裡我們將定期分享國內外最有趣、最具啟發性的 Startup 失敗故事，跌倒並不可恥，失敗可以重來，期待這個專欄能為有興趣創業的朋友帶來不一樣的觀點。

本期案例是 HR 產業 Startup 的失敗故事，Standout Jobs 原本滿懷理想想要顛覆傳統線上徵才的市場，最後卻鎩羽而歸，這過程中到底發生了什麼事呢？來看看本期的精彩案例吧！

一、 Standout Jobs 簡介與歷史

Standout Jobs 於 2007 年成立，是一家提供人力招募服務的加拿大新創公司，服務對象主要鎖定中小企業。相較於大企業有品牌光環加持，一般中小企業較難吸引頂尖人才加入，Standout Jobs 正是為了解決此一問題而誕生的企業。

Standout Jobs 的技術團隊開發出了一套 CMS（Content Management System）平台，讓雇主可以快速地做出高度客製化的徵才頁面，雇主可在其放上影片、文章和各種小工具，展示公司文化和品牌深度，藉此提高應試者的印象。他們在這個產品上加入了許多社交元素，譬如應試者可以透過 RSS 訂閱文章、系統可自動搜尋公司的新聞，讓應試者可以自由轉貼分享等等。除此之外，系統也可以自動張貼職缺在各大人力銀行上，省去手動上架的時間，還有應試者追蹤功能（Applicant Tracking System），讓雇主可以很方便的紀錄與應試者互動的過程。

這項服務每月只收取 150 美金，服務收入只是 Standout jobs 野心的一部分，作為平台的提供者，他們可以去分析出不同產業雇主的「最適招募策略」，譬如哪種文案、影片最能吸引應徵者，或是哪種新聞最容易被轉貼等等，這些都將成為他們的 know how，往後可以發展更多不同的商業模式。

Standout Jobs 在成立一年後就拿到了 180 萬美金的融資，前途看似一片光明，但之後的發展卻遇到瓶頸，管理團隊被迫兜售公司，三年後 Standout Jobs 被 Talent Technology 收購，收購金額從未公開，但可以確定絕對不是什麼大數字，因為 Standout 的共同創辦人 Ben Yoskovitz 很坦白的在部落格告訴大家，他的銀行戶頭餘額比創業前還要少…

二、 失敗原因探討

就在被收購後的幾個月， Ben Yoskovitz 在部落格寫了篇 「Standout Jobs 的驗屍報告」（A Postmortem Analysis of Standout Jobs ），鉅細靡遺的闡述了 Standout Jobs 失敗的原因，筆者整理如下：

(1) 創業時機太差，沒有及時反應

Standout Jobs 推出付費版本的時候，正好是 2008 年秋天，差不多就在金融大海嘯的前五分鐘….XD

之後的故事大家應該很明白了，雷曼兄弟倒閉、股市狂瀉、失業率飆升…願意徵人的企業少的可憐，Ben Yoskovitz 甚至還接過這種電話：「嘿我覺得你們的產品很棒，不過我們接下來的18個月都不會再徵人了，你們有沒有什麼工具是可以幫助我們炒人魷魚的？」

當時 Standout Jobs 的團隊不清楚經濟蕭條會持續多久，他們反應也不夠快，沒有及時想出策略應對這樣嚴峻的情勢，只能眼睜睜的看著產品沒人使用、公司不斷燒錢。Ben Yoskovitz 在文章中提出自己的觀點，他認為幾乎所有 Startup 的失敗都肇因於「反應不夠快、不夠大膽」，這跟公司領導人的特質有關，唯有內心強大、勇敢的創業家可以領導團隊做出重大決定，走出危機。

(2) 不夠瞭解市場

Ben Yoskovitz 在文章中坦承，他對於 HR（Human Resource）市場沒有足夠瞭解，導致在做產品的途中必須一邊去研究市場，但這是一件非常累人的事情。很多創業家覺得自己看到了市場的機會，就一頭栽下去做產品，後來才發現有一拖拉庫東西是自己不了解的，這在創業場上可是大忌。

就 SaaS 類型（Software as a service）的公司而言，Ben Yoskovitz 建議創業家釐清幾個問題，來測試自己是不是了解市場：

a. 市場是否滿意現行的解決方案？你的產品創新之處真的說服的了顧客嗎？
b. 誰會買你的產品？
c. 你的銷售渠道是什麼？
d. 你如何教育你的顧客使用你的產品？
e. 顧客什麼時候會買你的服務？有沒有什麼週期性？
f. 顧客服務要提供到什麼程度？

(3) 改變顧客習慣實在太難了

當他們推出 Standout Jobs 時，他們發現顧客並沒有用正確的方式使用他們的產品，原因是，即便他們提供了一個比現有方案更好的產品，這些顧客都還是習慣用舊的方法做事情。他們後來想到了一些策略，儘量降低顧客使用的障礙，但並沒有執行得很徹底，導致了最後的失敗。

如果你的產品需要改變顧客既有的習慣，那最好一開始就想好如何教育他們，讓顧客用最省時間、不費力的方式學會使用你的產品，當然最理想的狀況是，打從一開始就不要去改變顧客的既有行為。

(4) 太早募資/沒有找技術性創辦人

Standout Jobs 在早期的時候就開始募資，最後總額募到了 180 萬美金，這對一個還沒有完全驗證市場潛力的 Startup 來說，是一件很危險的事情。他們之所以會募資，是因為 Standout Jobs 的核心團隊沒有能力做出 MVP（最小可生存產品），所以他們必須倚賴外部資金，雇用工程師打造產品。

Ben Yoskovitz 認為這是一個很嚴重的錯誤，他認為當初應該找一位技術型創辦人，用股權取代現金來打造產品，太早就拿到一大筆錢，很容易讓團隊沖昏了頭，做出太大的產品。另外一方面，拿了投資人的錢，就必須背負著投資人的壓力與期待，對早期的團隊來說，不見得是一件好事。

(5) 募資過程拖太長了

除了太早就募到一大筆錢之外，整個過程也拖得太長了，Standout Jobs 的募資分為兩個主要階段，但他們還保留了一些空間讓天使投資人可以在其他時期加入，這導致整個募資過程花了9~10個月才完成。對於創業家來說，募資就像一把雙面刃，公司需要資金才有辦法運作，但募資也會使創業家分心，無法專注在公司的核心業務上。

三、 結論

根據這份「驗屍報告」，我們可以把 Ben Yoskovitz 的經驗總結為下列幾點：

一、遇到危機時需要快速、大膽地反應，Startup 每分每秒都在燒錢，沒有多餘的時間跟金錢空轉
二、做足功課再創業，最好團隊有一個熟悉市場的創辦人
三、盡可能不要改變顧客現有的習慣，如果非不得已，一開始就要想好如何讓顧客以最不費力的方式改變習慣
四、避免太早去募一大筆錢，這容易讓團隊做事不夠精實（lean），做出範圍太大的產品
五、核心團隊要有自行做出 MVP 的能力，最好能找到技術型 co-founder
六、募資不要拖太長，這會使團隊分心，無法專注在核心業務上

本期 Standout Jobs 的失敗案例，非常適合給以 SaaS（Software as a Service）創業，或是以 HR 產業為標的的創業家作為參考，期待這篇文章能幫助你們從不同的面向思考，避免一些盲點與基本卻致命的錯誤。

延伸閱讀：失敗者聯盟：當你認為的市場從來不存在

原文出處：本文轉載自合作媒體 ALPHA CAMP

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圖片來源：主圖、縮圖:ALPHA CAMP

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