前進中國經營電商，電商平台、行銷秘訣大公開

2014-07-14

數位時代

中國的電子商務環境，不僅通路多元、規則多樣，用戶數更是台灣的數十倍，創業小聚12日舉辦「中國電商實戰經驗」，邀請東方絲路科技公司創辦人吳全正及FunFunTrip訂房達人創辦人黃紹麟，分享他們在中國經營電子商務的經驗，幫助台灣創業者順利連結大陸市場。

東方絲路科技公司創辦人吳全正，預測2016年線上零售市場占中國零售的25％，約是台灣市場的20倍規模。目前中國的電商平台，著重的品類皆不同，像淘寶天貓占線上B2C市場一半份額，以衣服最多，京東商城最多的是3C、電子產品，唯品會專做特賣的衣服，而蘇寧易購主要賣大家電，亞馬遜和當當網則是以賣書為主。各種品類都有自己獨占的平台，但淘寶天貓在各種類的商品數量都是第一名。

吳全正說，淘寶天貓的數據分享非常完整，甚至超越亞馬遜的數據分析，可看到消費者的城市、年齡、星座、搜索關鍵字的轉換率、銷量、流量來源（廣告、站內、站外）、客單價、產品等等，歸類用戶行為，甚至提供消費者的手機數據。此外，淘寶天貓提供數據API，讓數據分析司經營，具規模的賣家可以付費給第三方數據公司，得到競爭品牌運營情況的數據。

淘寶的策略主打天貓，淘寶的流量很高，但天貓的成交量高達60％，得力於淘寶前三名都選擇天貓賣家。但淘寶有兩個弱點：第一、假貨多，所以天貓和京東都主打品質保證，天貓甚至要賣家押5萬保證金，保證是正品。第二、使用第三方物流，服務參差不齊。吳全正說，物流占消費者的購買意願占30%。所以京東主打3C產品及承諾211策略，自建倉儲幫賣家處理物流，全中國可快速到貨，早上11點前購買，晚上11點前可以收到物品。

對想前進中國的賣家，吳全正的建議是，中國是難得的市場，因為中國市場大、人口紅利帶來內需，要提早進入。此外，經營電商最重要的技術是平台的SKU數（庫存量單位）。第二，排名機制要合理，讓消費者「搜什麼有什麼」。第三，經營評論和店舖動態很重要，加強可信度。台灣的產品、服務和誠信都很好，中國人對台灣產品有信任感，特別是食品類。

吳全正也提醒賣家不要從台灣發貨，因為即使選擇順豐空運也要3-5天的時間。此外，千萬不要找代運營，自己處理運營的細節，才能保證品質。在中國工作，也要耐得住寂寞，做好長期投資的準備。

FunFunTrip訂房達人創辦人黃紹麟說，只有網路行銷才能覆蓋中國的大量用戶，中國產業也對網路行銷熟悉，接受度高，就連上海的鎖店老闆都知道可以用58同城行銷。此外，黃紹麟也比較在中國和台灣媒體宣傳的差異，在中國購買媒體廣告有區域性差異，在上海辦記者會或下媒體廣告，只能在上海的媒體露出，無法擴及全中國，城市更有一級、二級、三級、四級之分，每個城市打廣告的方式都不同。

在中國，網路行銷有很多垂直媒體可以選擇，如鐵血、虎撲、小魚等等，選擇很多，各城市也都有「地區門戶網站」，必須去拜碼頭，買廣告便宜，但是很競爭，而台灣只有Google和Yahoo的關鍵字廣告。

延伸閱讀：前進中國市場：如何在淘寶天貓第一次開店就上手！

中國和台灣對數量的概念差異很大，在台灣有10萬瀏覽量的中型網站，在中國只能算是個人網站。中國網路企業提供免費服務，靠5％會員付費生存，卻能賺錢。像騰訊QQ，有些人付費用VIP服務就能存活，因為免費會員數增加的成本，小於付費會員的增加速度。而台灣的市場很小，達不到數量規模的時候，用免費模式很難生存。

中國網友通常在手機、家中、網咖和辦公室上網，大部分民眾還是以手機為主。黃紹麟也分享新聞類網路媒體的特性，中國網友會在新浪、搜狐、騰訊等入口網站看新聞，目標用戶是上班族與企業老闆的公司，可選擇在新浪、搜狐下廣告，鎖定年輕族群則要在騰訊下廣告，購買方式是包板位、包天、包月，但比較適合宣傳品牌的公司。目標用戶40歲以上，則要鎖定千龍網、人民網等官方媒體。

但大部分還是以公關操作的行銷方式為主，付錢給網路媒體或發新聞稿宣傳。或者透過新浪微博的明星、名人、達人做口碑行銷。

中國網友想知道產品評價時都會到百度知道搜索產品「怎麼樣」，建立各種評價文章能影響網友對品牌的信任度。黃紹麟分析微熱山丘的行銷很細緻，因為中國網友討論最熱烈的台灣鳳梨酥是「微熱山丘」，微熱山丘也在百度百科建立檔案。

此外，中國搜索引擎呈現方式與台灣不同，特色是網址導航，往往是網站重要的流量來源，所以購物網站經常會花10萬元人民幣包月曝光。微信有近4億會員，提供基礎會員管理，以及購物支付的功能，黃紹麟也建議公司可經營微信公眾號發展會員。