跳脫傳統思維，美國新創「The Black Tux」憑線上禮服租借，月營收200萬美元

美國加州新創公司 The Black Tux 在男性禮服出租市場中，看見客戶需求沒被滿足的機會，提供另一種更好的選擇給需要禮服的男性，成就月營收200萬美元、並每年以倍數成長的男性禮服出租事業。

本文四大重點：1. 從自身經驗發現問題，跳脫傳統模式、提出解決方案。2. 捨棄傳統出租禮服供應商，自製禮服提升產品品質。3. 順應市場需求，提供差異化服務，建立好口碑。4. 用演算法精準預測尺寸、提供貼心的試穿及客服服務，讓客戶租到合身的禮服。

早在「共享經濟」概念風行之前，禮服出租早已相當普遍。但因傳統男性出租禮服品質不佳，需要結婚禮服的男性朋友只有兩種選擇，一則購買昂貴、但可能這輩子只會穿一次的禮服，或將就租可能不合身且質料差的禮服。

一切要從創辦人 Andrew Blackmon 的婚禮開始說起。在 2011 年 Blackmon 需要為自己租結婚禮服，卻遍尋不著合身且穿起來好看的禮服。傳統的禮服租借流程，需要消費者親自到店面至少三次，第一次量尺寸，之後在婚禮當天去店裡拿禮服，第三次是歸還禮服。最糟的是，經過如此費事的流程，租借到的禮服卻不合身、且質料很差。

在經歷自稱「可怕」的禮服租借經驗後，Blackmon 與多年好友 Patrick Coyne 開始思考，是不是有什麼方法，能讓男性禮服租借更簡單、能創造更愉快的消費者經驗。兩位創辦人研究傳統禮服出租的缺點，列出包含禮服不合身、使用廉價布料、款式過時、性價比不佳等讓消費者不愉快的經驗，於 2013 年創立 The Black Tux，為想租正式禮服的男性顧客，提供更優質的選擇。

優質的禮服品質是 Black Tux 能夠持續成長的基石。傳統禮服出租業者提供的禮服款式老舊、且穿起來不舒服。在進行市場研究及尋求更佳解決方案時，創辦人發現，全美的出租禮服主要來自兩家製造商，而這些製造商同時也製造制服，便不難理解為何這些出租禮服總是使用廉價、且又硬又厚的布料。

Black Tux 對品質的要求體現在每一個細節，每件出租後歸還的禮服，都必須經過適當的清洗。但 Black Tux 發現，外部洗衣廠商大部分擅長亞麻布清潔，達不到 Black Tux 所要求的品質。為了能夠持續維持禮服品質，Black Tux 決定自己營運乾洗業務，聘請經驗豐富的人來維持高標準的乾洗品質，意外成為美國西岸最大的乾洗廠之一。

談到結婚禮服，過去總是聚焦在新娘的婚紗，較少花注意力在新郎的禮服上。時代在改變，新郎越來越在意自己在婚禮的穿著，並有與新娘一樣在接待及婚禮時穿不同禮服的趨勢。在過去幾年，Black Tux 觀察到，現在的新郎對自己在婚禮中的禮服越來越有主見，非常清楚自己想要的禮服樣貌。

為滿足市場需求，Black Tux 製作少量樣式不同的禮服，雖然沒有大量不同款式，但每件都是設計師參考時裝秀來的靈感，所設計出的時尚流行風格。Blackmon 在一個訪問中所提到的概念：「若你買一件一千美元的禮服，你會在接下來的十次正式場合都穿同一件禮服；或者，你可以把這一千美元用在 Black Tux，那你可以在接下來的十次正式場合都穿不同的禮服。」這樣的概念使 Black Tux 在 2016 年初登上男性時尚雜誌 GQ 的版面後，湧入超過三萬名新客戶。

若說高品質禮服是 Black Tux 的基礎，服務就是讓 Black Tux 持續成長的加速器。相較於傳統出租顧客需要造訪店面至少三次（量身、取件、歸還），Black Tux 全面線上服務，讓顧客能方便地租借禮服，是目前唯一在顧客活動前的兩週就寄出禮服的出租公司，希望讓顧客有足夠的時間試穿。

剛創立時，Black Tux 取得一套含有大量政府軍人制服尺寸的資料庫，並利用 Excel 和這些資料建立演算法運算客戶的尺寸。這個資料庫只是 Black Tux 開始的基礎，缺點是軍人的尺寸並不一定適合上門的顧客。隨著時間過去、出租經驗的累積，Black Tux 越來越清楚在出租時，所需要搜集的客戶資訊，並建立機器自學演算法。

根據客戶所輸入的身高、體重、體型等資訊，機器自學系統結合過去所有客戶尺寸預測準確度、用演算法計算出客戶最可能穿的尺寸。所有寄出的禮服，必須是演算法算出達 99% 機率會合身。若未達這個標準，尺寸調整專員會聯繫客戶，再次確認客戶填入的資料是否正確，或者是否在量尺寸上需要協助。

隨著規模成長，Black Tux 取得的資料越多，尺寸演算法的準確度也越高。到 2017 年 1 月，寄出的禮服少於 8% 是不合身的，表示只要客戶資料填對，演算法有相當高的準確率預測客戶合身的禮服尺寸。若客戶收到不合身的禮服，可以透過電話或視訊跟 Black Tux 的尺寸調整專員諮詢。確定尺寸後，Black Tux 會寄送另一套修改尺寸後的禮服給顧客，直到顧客活動結束的三天內，再將兩套禮服一起寄回給 Black Tux 歸還，為顧客省下來回寄送的時間。

Black Tux 的高品質禮服及方便的優質服務，是讓營業額能每年以倍數成長的關鍵。近兩年甚至開設實體店面，希望能滿足特定客群希望能在租之前先感受禮服質料的需求。更與禮服配件業者合作，讓顧客有更多選擇。在在顯現出 Black Tux 擁有成功新創公司常見的靈活性和執行力，未來的發展指日可待。