結合數據的個性化配送，Stitch Fix的「服飾訂閱」，尚面臨回購挑戰

在服裝訂閱上，Stitch Fix 絕對算得上是一個明星品牌。前陣子，有消息稱，Stitch Fix 將以30 億—40 億美元的估值衝擊IPO 。

曾多次介紹過Stitch Fix 的商業模式：會員用戶可以選擇以每月、每兩個月或每季度的頻率收取Stitch Fix 的衣服盒子，每個盒子內有5 件衣服，試穿後只需購買喜歡的、免費退回剩餘的即可，購買件數不同獲得的優惠，各有不同，如果沒有購買其中任何一件，則需要支付20 美元的設計費。Stitch Fix 針對每個會員用戶的衣物配送都是以算法推薦為基礎的，除了通過用戶在註冊時填寫的一系列數據和後期的購買活動外，Stitch Fix 前端甚至鏈通了用戶的Pinterest，從而為用戶進行個性化的衣物配送。

雖然NDP 的一項調查指出，在美國使用過訂閱服務的用戶只有15%，另有14% 消費者表示自己目前雖然還未使用過但有意願使用，35% 的人則根本不清楚這項服務，但Stitch Fix 的確是賺錢的。

Stitch Fix 成立於2011 年，根據Crunchbase 的數據，團隊至今只過獲得過2500 萬美元的融資，據Stitch Fix 的CEO Katrina Lake 透露，從2014 年之後，公司一直保持了充足的現金流，並在2015年開始盈利。今年5 月，Stitch Fix 公佈財報，其 2016 年財年的收入已經到了7.3 億美元。根據數據分析公司Second Measure 的估​​計，Stitch Fix 在2017 年財年前11 個月的營收已經比去年同期上升33%，接近10 億美元。

不過，用戶的留存率和復購一向是這類訂閱服務的挑戰，Stitch Fix 也從來沒有透露過自己的用戶數量，目前平台上除了「取消訂閱」外，也有「Skip the shipment」選項，這其實也意味著平台用戶生命週期在被無線拉長，即便用戶短期內沒有進行購買行為，但對於Stitch Fix 而言，用戶數據已經沉澱到了平台，對於以算法為核心優勢的Stitch Fix 來說，平台數據越多，精準配送的優勢也會越明顯，這也是為什麼在女裝之後，Stitch Fix 又繼續推出了男裝、大碼女裝服務。

值得一提的是，前段時間，亞馬遜也推出了自己的Wardrobe 服務，不過較之於Stitch Fix，亞馬遜的「衣服盒子」只不過是將試衣間搬回了家中而已，用戶還需要一番選擇過程。不過，這並不代表亞馬遜自己不去涉足類似Stitch Fix 的服務，畢竟Echo Look 就可以在拍照後判定用戶的穿搭風格，並給出相應建議，幫助進行服裝定制。

在賣衣服這件事情上，當我們講「效率」時，通常會提到的是「快速反應系統」（註：以少量產品取代庫存，並用銷售時點情報系統（POS）連結零售商與供應商，對消費者需求做出快速反應），這是從生產端來看的答案，如果從用戶端來看，擁有科技基因的訂閱服務或許才是最快的那個。「衣物訂閱」是科技和服裝產業的結合典型，在快時尚已經被以ASOS 為代表的超快時尚（Ulta-Fashion）拍死在沙灘上的今天，服裝訂閱可能「跑」不過Zara、ASOS 們，畢竟前者每週都上新，而後者最快也是每月一次，但Stitch Fix 的優勢在於成功地縮短購物決策的時間成本，也可以看做一種「懶人式」購物。

當然也會有人提出，女性在購物這件事上，從來都是享受過程而不看結果，因此「精準化」的配送並不是市場痛點，至於「服裝訂閱」是不是一個偽需求還需要再做判斷，但「女生的衣櫃中總是缺一件衣服」這句話倒也沒說錯。

回看中國，Stitch Fix模式的玩家主要有摩卡盒子、垂衣和小鹿森林，分別針對女裝、男裝和童裝做衣物盒子的訂閱服務。