從購買決策流程做內容行銷，３個階段一次掌握！

根據Forrester統計，在做出購買決策前，82%的消費者會觀看該公司至少5則資訊。事實上，消費者的購買流程分為三階段，分別是「發現」、「考慮」 以及「轉換」，內容行銷則扮演著促使消費者從一個階段轉至另一階段的重要角色，然而不同階段的消費者適合接收的資訊也不同，App行銷顧問公司AppMasters.co.創辦人Steve Young整理出消費者在各階段的特質以及適用的內容行銷方案。

在消費者進入購買流程之初，他們可能剛發現了某樣產品，但對該產品了解仍不深入，更多人甚至沒有意識到自己正面臨的問題。在「發現」階段，企業最重要的工作是教育消費者，讓他們正視自己的需求，並對產品有基本認知，藉此樹立品牌在消費者心中的權威形象。企業對於自己的潛在客戶一定要有所研究，了解他們可能擁有的疑惑以及想如何接收新資訊，並嘗試將這些資訊放置於官網、新聞稿或是宣傳影片中，當客戶對產品有一定的認知後，才有動機進入決策流程下一個階段。

在教育消費者的部分，巧克力品牌Theo Chocolate有著極好的表現。在Theo Chocolate官網上，清楚地展示著巧克力送到消費者手中前的流程，包含可可豆栽種過程、挑選程序、進入工廠後的加工流程，以及最後被包裝、運送的過程。透過這些資訊，消費者對於巧克力有更深入的認識，同時也讓Theo Chocolate成為顧客心中巧克力的代名詞，當消費者有購買巧克力的需求時，第一個聯想到的品牌就是Theo Chocolate。事實上，不論公司是販售實體產品或是提供服務，都可以藉由這類知識性的內容促使消費者進入下一階段。

有別於第一階段，在這個階段，目標客戶對品牌已經有一定認識，因此品牌此時傳遞訊息的對象，主要是尋求解決方案的消費者。事實上，根據漏斗圖型可以了解到，這個階段的受眾人數也大幅減少，所以受眾的參與度也會大幅提升，企業傳遞的內容應該著重在產品價值，實際解決消費者的痛點，也和其他競爭品牌做出區別。

要有效傳遞品牌內容，品牌過去的真實案例、產品認證、統計數據都可以是訊息的主體。值得注意的是，企業須避免在這個階段直接對消費者進行推銷，因為他們對品牌尚未建立100%的信任，若太過急於推銷可能產生反效果。

轉換階段是消費者真正進行購買決策的時刻，企業可以透過強而有力的證據去說服消費者做出最終選擇。在這個階段，行銷內容可以是產品實際的評論，抑或是顧客親身體驗後的感想，藉由消費者的嘴巴傳遞產品正面評價，更有可信度；另一方面，企業也要建立一個簡單並值得信任的購買流程，甚至提供免費試用期或試用品，盡量減少消費者的疑慮。

了解每個階段的潛在客戶，並為他們製作出相關的行銷內容，藉此促使他們進入消費決策流程的最後階段，才能真正帶入購買行為、創造轉換。