闖新市場如何避免變「先烈」？電商平台的賣家生存術

2018-01-02

億邦動力網

圖片來源 : Pixabay

【SmartM解讀】電商要開拓新興市場，大賣家與小賣家各有不同優勢與應對策略，兩者都必須先清楚自己定位與目標市場狀況，「遵守平台規則」是贏得平台流量的關鍵。

紅海競爭很激烈，藍海打拼也並不是很簡單。一不留神，你很可能成為嘗試新市場的「先烈」。但新機會總是需要嘗試的，有嘗試才可能在這個競爭激烈的時代有更「意外」的增長，那面對新興市場，賣家們該如何應對呢？

日前，在2017億邦「智行天下」跨境電商年會上，在新興平台擁有成熟經驗的ESG集團的創始人兼CEO Alan Lim、專注俄羅斯市場的Umka的中國區副總裁Sofia Zhang、專注於印度及土耳其市場的全和悅的業務總經理林壯超以及非洲電商Kilimall全球招商總監劉光國等眾多平台、服務商代表在一起討論賣家如何打贏新興市場的問題。

大賣家和小賣家玩法有啥不同？

無論是新興平台還是大家耳熟能詳的亞馬遜、eBay、Wish等主流平台，平台上都充斥著各種賣家，有的可能是億級別的大賣，也有小賣家。那麼，在新興平台上，是否戰局已定，大賣家佔據優勢呢？

對此，Alan Lim表示，在做電商前，首先要了解自己是哪一個類型的賣家。有的賣家一天出單10件貨，有的一天出單10萬單。

「從賣家角度來說，一天訂單10萬件貨的大賣家三年前也是小賣家，最基本的想法就是積極度，只要你積極去找新的市場、新的機會，你今天是小賣家明天可能就是大賣家。所以最終要靠的是一個積極度問題。」Alan Lim說道。

他指出，如果賣家有產品鏈，做好產品，SKU不多，最主要的平台就是亞馬遜，亞馬遜做的很精準，門檻也很高，這時候比如美國、英國、澳洲、日本是非常好的市場。如果做鋪貨的，俄羅斯、西班牙、南美、東南亞等市場都非常好，要了解自己的定位。

而全和悅的林壯超則認為，大賣家更多的是一個海量的SKU或者海量的賬號在操作，作為小賣家更專注於自己的產品，包括品質和自己的選品。實際上對於一個新興市場來講，全和悅和平台的合作當中，對於大賣家、小賣家很難區別，他們更多看重產品的品質、價格、是否適合當地的市場。

Kilimall的劉光國也表明，Kilimall來講不分大小賣家，只不過大賣家有供應鏈、可以鋪很多SKU，但是因為SKU太多了，畢竟人的精力有限，如果是小賣家，研究一個品類，沒準機會更多。

「最終，如何配合平台，遵守平台規則很重要。如果和平台配合的很好，知道市場消費者喜好趨勢，配合平台的活動，平台給你的支持和流量導入會更多。」劉光國說道。

「平台一定是喜歡這些和平台溝通、互動，包括靈活機動性強的賣家。對於一些小的賣家，我們可以發現，在處理事務當中，甚至一些小賣家更靈活、行動力更強，對於平台來講，對於俄羅斯來講消費者的聲音才是對平台最重要的。」Umka的Sofia Zhang也表示。

如何避免成為先烈？

當然，有信心是好事，但既然投入資金來做新興市場，就要避免成為先烈，慘敗收場。

針對此問題，ESG的Alan Lim認為，電商是一個小投入的市場，投資、投入算偏小，新市場最重要的概念就是一直嘗試、一直優化，要「先烈」是非常難的。

「如果6個月計劃，2個月拍板，一來把海量SKU放在海外倉，這種概念做的話可能會失敗，做電商先上線幾個產品，有問題就優化，新的市場有新的機會，跑的比別人快就好了。」他說道。

Sofia Zhang則表示，如果要在新興市場上不成為先烈，平台方或者賣家方一定對目標市場有非常精準的判斷和分析，也就是說平台上的產品，包括賣家的產品是否被目的國消費產品真正需求。

「我們建議賣家如果做海外市場的話，特別是新興市場建議大家做一個輕庫存的模式進入，進入一個新的市場，要了解的就是當地的國情，包括基礎數據，包括政府支持。此外，還不能進入一個誤區，認為很低端的貨很好賣，不一定是這樣子的，比如中國貨到印度會翻三倍價格。」全和悅的林壯超也認為進入新市場要「輕量」投資去試。

在林壯超看了，做我一個新興市場賣家，大家一定要有風控意識，知道自己能承受的能力在哪裡，因為新市場很難保證你能走到一個什麼樣的位置，自己需要擁有一個風控機制。

未來出口電商怎麼找增量？

無論是新市場還是主流平台，賣家們都是希望獲取一個增量。

對於增量，Alan Lim認為，跨境電商首先要看你是什麼賣家。如果是鋪貨型賣家，兩三年前做得非常好，但是如果賣家一直走深的話，產品一直在優化等等，賣家可以去大平台，比如說亞馬遜，你會活的很好，如果你兩三年賺了一筆錢買了地產、投資賺第一桶金沒有把錢放在生意中，你可以嘗試新的平台、新的市場，因為會給你另外新的機會，這些新市場消費者需求沒有像成熟平台、成熟市場那麼高。

「如果你沒有到一個資深的電商團隊，有非常好的精品的時候，新的市場是讓你找到另外一桶金的機會，但是這個機會不久，我覺得這個機會在2—3年而已。但是如果你是非常成熟的產品，你需要帶供應鏈走更深，專注在一個成熟的市場，比其他人做的更好。」Alan Lim說道。

林壯超則認為在未來品牌是非常重要的。他指出，大賣2017年已經在不斷迭代他們的產品，不再是一些相對比較低價格的產品，很多大賣在當地成立他們的品牌和註冊當地的品牌保護。「我們也希望大家以後的產品不再是『中國製造』，而是『中國質造』，新興市場也需要這類賣家。」

而全和悅的林壯超則分享了未來的兩個大趨勢：

第一，新零售。新零售最近炒得比較火，這種模式在非洲是存在機會的，包括彎道超車的機會更大。大家知道線下門店是姐姐和改變顧客方式的最好載體，所以在非洲這種新興市場，線下+互聯網是一大方向。

第二，移動端。這裡移動端不是指App。如在非洲大家手機內存比較低，如果下載一個App運行是很慢的。所以非洲人喜歡通過手機Web端訪問平台，這種訂單在非洲佔比高達70%。